课程对象：中国电信分管政企客户的分局长

时间： 1天

课程目标：

1.    掌握合理编写销售计划的方法

2.    掌握销售计划有效执行的技巧

3.    学习如何辅导和支持下属完成销售计划

4.    掌握销售计划的进度控制和纠偏措施。

课程主线：销售计划的PDCA（计划制定-执行-检查-行动）各个环节的方法和技巧。

课程辅线：销售计划的制定与管理中所需的实用工具。

课程大纲：

一．     破冰

1.    讲师介绍

2.    课程目标讨论

3.    课程介绍

二．     销售计划的制定 （Plan）

1.    合理分解销售计划 （smart原则）

2.    分解销售计划的考虑要素

-        历史销售业绩

-        客户的发展状况

-        市场和政策影响

-        客户经理的能力

-        内部资源

3. 综合评价工具

4.    课堂练习

三．     销售计划的执行 （Do）

1.    计划的阶段性划分 （年度-季度-月度）

2.    销售预测的管理

-        预测的收集与整合

-        预测的滚动监控

-        改善销售预测的可靠度

3.    销售过程的管理

- 日常销售活动的计划和跟踪

- 销售进度的监控

- 异常销售状况的处理

4.    对下属的辅导与支持

-        开发新客户的步骤

-        发展老客户的关键点

-        大客户公关与发展的要素

5.    案例讨论

四．     销售计划的检查 （check）

1.    PDCA机制的建立

2.    纠偏与预防措施

3.    绩效管理

4.    绩效面谈的技巧

5.    角色扮演

五．     销售计划的改善行动（action）

1.    有效的销售会议

2.    改善行动计划的要素

3.    对改善行动的跟踪

4.    持续改善

5.    课堂练习：制定改善行动计划

六．     课程总结

1.    要点回顾

2.    重要工具回顾

3.    答疑

4.    总结