学员：销售人员，销售主管，销售经理等

授课时间：1天

课程目标：

1.     掌握商务沟通的关键技巧

2.     掌握商务谈判的关键步骤和技巧

3.     学习大客户开发与发展的原则

4.     掌握实用的日常工作管理工具

课程主线：商务沟通、商务谈判技巧

课程副线：与日常工作密切相关的模板与工具：工作流管理、目标管理、客户关系管理等。

课程大纲

一、破冰

1.  讲师介绍

2.  破冰小游戏

3.  课程介绍

二、我们的挑战 – 你不得不“销售”

1.  人人皆“销售”

2.  公司内部也需要“销售”

3.  老客户的持续价值挖掘

4.  新客户的开发与维护

5.  为公司争取更多利益

三、销售沟通技巧

1.    沟通前的充分准备

- 心理和情绪准备

- 仪表和体力准备

- 内容准备

- 对异议的准备

2. 倾听的技巧

      - 专心地听

      - 回应前稍作停顿

      - 及时澄清

      - 重复要点

      - 观察肢体语言

3.提问的技巧

      - 做销售一定要善于提问

      - 保持控制权

      - 提问时三个最有用的词

      - 用提问挖据客户需求和利益

      - 用提问找到客户关注点

      - 用提问收集竞争对手信息

4. 处理异议的技巧

      - 最常见的客户异议

      - 如何应对

      - 预防异议的最佳方法

5. 沟通后的跟踪与反馈

6. 课堂练习：角色扮演

四、商务谈判技巧

1.   谈判的基本原则

- 谈判的三大阶段

- 谈判前的准备工作

2.   谈判中的关键步骤

- 探寻需求

- 讨价还价

- 达成协议

3.   谈判成功的要素

4.   案例分析与练习

五、 大客户开发与发展的原则

1.    大客户开发的关键步骤

- 找对人

- 说对话

- 做对事

2.    大客户关系发展

- 大客户服务提升的五个核心

- 大客户关系发展的五个阶段

六、回顾与总结

1.    要点回顾

2.    重要工具回顾

3.    Q&A

4.    总结