学员：华荣科技 厂用事业部 办事处主任/片区经理等

人数：30-40人

时长：6小时

课程目标：

1、 了解新的形势下我们的挑战和机遇

2、 了解并克服销售成功的各种障碍

3、 掌握销售沟通的核心技巧

4、 掌握大客户公关的基本要素

课程大纲：

一、        破冰

1、领导致辞

2、讲师介绍

3、课程收益和内容介绍

二、        新的市场环境中的挑战和机遇

1、 宏观环境

- 国内外经济

- 用户环境

2、华荣本身的环境

      - 改制

      - 发展迅猛

3、我们的风险和机遇

      - 面临的风险 （法规、商业、个人……）

      - 重要的机遇 (正规化、国际化、更雄厚的资源……)

三、        销售生涯六大障碍

1、知识障碍
2、心理障碍
3、心态障碍
4、技巧障碍
5、习惯障碍
6、环境障碍

四、        商务沟通技巧

1.    沟通前的准备

-        心理准备

-        外在准备

-        策略准备

-        对异议的准备

2.    沟通的基本技巧

-        聆听

-        提问 （顾问式销售法）

-        观察

3.    处理异议和抱怨

4.    善于借力

5.    练习：角色扮演

五、        商务谈判技巧

1.    谈判的基本原则

2.    谈判前的准备

3.    价格谈判技巧

4.    谈判成功的要素

六、大客户公关与发展

1.    大客户的分析与划分标准

2.    大客户开发的关键步骤分解

- 找对人

- 说对话

- 做对事

3.    大客户关系发展

- 公司关系发展的五大台阶

- 大客户服务提升的五个核心

- 大客户关系发展的五个阶段

七、回顾与总结

1.    要点回顾

2.    重要工具回顾

3.    答疑

4.    总结