第一单元：市场策略的制定

1、制定营销计划前的准备：

■环境分析：发现和评价市场机会

■细分市场——目标市场——市场定位

■开发市场营销组合策略（本次培训重点）

■执行和控制市场营销组合策略

2、营销计划的实施：

■营销第一步：

了解企业所处的环境；宏观营销环境分析；营销环境分析；竞争分析及竞争策略；不同竞争者的竞争战略；客户分析

■营销第二步：

确定目标市场；市场细分的标准和原则；目标市场的选择；评估细分市场；目标市场范围策略；市场细分化策略

■营销第三步：制订营销组合策略

■产品策略：整体产品与生命周期

价格策略：影响价格的主要因素及定价策略；

渠道策略：渠道的选择与整合

促销策略：营销沟通的五个方面

■案例分析与讨论：

■小结：营销成功的关键在于？

第二单元：迈向成功---经销商的开发与管理

1. 渠道设计的原则与要素

外部环境：

内部的优势与劣势；渠道管理的四项原则；渠道建设的6大目标

2. 经销商的选择：

我们要经销商做什么？

厂家对经销商的期望---

理想的经销商应该是---

选择经销商的标准是---

道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

我们的结论是---

经销商愿意经销的产品：经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务；厂家可以提供的帮助；厂家额外提供的服务

我们的结论是--

对方的需求，正是你对其管理的切入点

3.经销商的管理

渠道营销管理四原则；如何制订分销政策；分销权及专营权政策；价格和返利政策；年终奖励政策；促销政策；客户服务政策；客户沟通和培训政策

销售业绩是唯一的评估内容吗？确定业绩标准定额；重要的可量化的信息补充

产品组合和市场渗透；评估年度业绩；定额完成率；销售政策的认同和执行

客户满意度；市场增长率；市场份额

讨论：渠道管理中的几个难点

4.如何更好地与经销商打好交道？

与潜在经销商的沟通技巧

* 表达诚意，了解对方

* 充分表达自我

有效沟通的方法

１.明确沟通的重点是什么

２.沟通的重要性

３.对于要沟通的事情的好坏分析

４.用何种手段和方法实行

两点注意：

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人

２.沟通时一定要留意对方的情绪

有效沟通的听、说、读、写

做一个“有心人”---

–当客户犹豫时；

–当客户疑虑时；

–当客户的要求过于苛刻时；

–当客户的兴趣不大时；

5.渠道冲突的管理：

渠道之间有哪些冲突？市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；

经营方式的冲突；经营素质的冲突；渠道冲突的实质：利益的冲突是；渠道冲突的应对；严格界定经营范围；界定价格体系；界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

不同类型渠道不同政策；新经销的扶持与老经销管理上的人性化；对我们的业务员严格要求

6.销售队伍管理

销售队伍的管理；销售代表与经销商的不同作用；销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作；销售拜访制度的建立

-库存

-销售完成

-市场政策的执行

-市场信息反馈

-财务

渠道管理中的观念转变：

在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

控制风险并不会损害销售。

现金到手之前销售并没有完成。

公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

越及时提醒客户就越早地收到货款。

客户从来都不会因被提醒付款而不满

7.  客户信用管理与销售预警系统

销售量不正常波动

内外部过量库存

关键人员变动

新产品和新市场开发不利

帐龄急剧恶化

产品质量大幅下滑

8. 课堂演练：

第三单元：迈向成功---大客户的开发与维护（第2天）

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型