课程对象：销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员

时间： 2天 （共12小时）

课程收益：

1.    掌握销售管理的基本方法和工具。

2.    掌握大客户开发、维护和发展的技巧。

3.    掌握高效销售团队建设的要素和方法。

4.    学习辅导下属的教练技巧。

课程大纲：

一．     职业化的销售经理人

1.    优秀销售经理的素质模型

2.    成功销售人员的532法则

-    50% 心态

-    30% 能力

-    20% 资源

3.    销售经理的职业发展与职涯规划

二．     销售目标的管理

1.    企业战略和销售目标

2.    合理分解销售指标 （smart原则）

3.    销售计划和销售预测

4.    销售目标的滚动管理

三．     销售团队的管理

1.    领导的定位与责任

2.    销售员技能要求和现状

-    合格销售员的素质模型

-    现状与理想的差距

-    原因分析与解决对策

3.    业绩管理与激励

-    业绩管理与业绩考核的区别

-    新生代员工的特点

-    物质激励与非物质激励

-    辅导下属的教练技术

-    与员工进行业绩面谈的技巧

4.    案例分析和角色扮演

四．     销售过程的管理

1.    销售渠道的评估和选择

2.    日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）

3.    销售费用的管理

4.    以结果为导向

5.    与相关部门的协调

6.    案例讨论

五．     提升销售执行力

1.    销售执行力的重要性

2.    罗特维尔的销售执行力现状与问题

-        分析工具介绍：swot分析法

-        分析公司的执行力现状

-        存在的问题

-        可以如何解决？

3.    从管理机制的层面保障执行力

-        PDCA循环介绍

-        执行力工具：行动计划

-        保障执行力的秘诀

-        课堂练习与分享

六．     建设高效销售团队

1.    招聘合格的团队成员

-    招聘最合适、而不是条件最好的人

-    办事处销售员、工程师和秘书的素质模型

-    除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？

2.    团队成员的培训和培养

-    不同岗位需要培训的内容

-    培训的不同方式

-    培训的效果与反馈

3.    优秀人才的挽留

-    员工离职的最重要原因有哪些？

-    有哪些预防和纠偏措施？

4.    如何提升团队成员的士气？

5.    建设高效销售团队的核心要素

七．     大客户的开发、维护和发展

1. 大客户销售的特点

2. 大客户销售的基本步骤

- 寻找销售线索

- 制定客户开发策略

- 客户需求了解

- 弄清客户采购组织及流程

- 接近客户

- 提升客户关系

- 销售谈判

- 促进成交事宜

3. 大客户的维护与发展

- 大客户维护之日常篇

- 大客户维护之进阶篇

- 大客户价值的持续挖掘

4. 大客户的关系发展

- 公司关系发展的五大台阶

- 大客户关系发展的五个阶段

      5. 案例讨论

八．     应收账款的管理

1. 企业管理流动资金的两大要素

- 应收账款

- 存货

2．应收账款的管理

      - 售前预防风险

      - 售后积极跟进与对账

      - 逾期及时催收

3． 增加催收效果的方法

      - 商业追帐的各种手段

      - 企业追帐的法律手段

九．     回顾与总结

      1．要点回顾

      2.   答疑

      3. 总结