【课程大纲】：

开篇问题：为什么我们总是谈不成生意？

开篇观点：世界上赚钱速度最快的就是谈判！

【适合对象】：项目销售人员、服务销售人员、销售经理、销售总监

第一讲：成功谈判的主要步骤及其策略

²  如何进行谈判开局

——敢于开出更高的条件！

——坚决不要接受第一次报价？

——学会“感到意外”策略！

——避免对抗性谈判！

——做个不情愿的卖家与买家？

²  如何进行中场谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手！

——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！

——如何应对僵局？

——如何应对困局？

——如何应对死胡同？

——索取回报要及时

²  如何进行谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用！

——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度！

——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

第二讲：坚守谈判中的原则

²  不道德的谈判策略

——诱捕

——红鲱鱼

——故意犯错！

——预设

——升级

——故意透露假消息

²  谈判原则

——让对方首先表态

——装傻为上策

——千万不要让对方起草合同

——每次都要审读协议

——学会分解价格

——书面文字更可信

——集中于当前的问题

——一定要祝贺对方

第三讲：如何解决谈判中的难题

²  如何解决棘手问题

——调解的艺术

——仲裁的艺术；

——解决冲突的艺术；

²  谈判压力点

——时间压力

——信息权力；

——随时准备离开；

——要么接受，要么放弃

——先斩后奏

——热土豆

——最后通牒

第四讲：优势谈判高手的特征

²  中国人性格对谈判的影响

——与中国人如何谈判

——如何与各区域的人做生意

——中国式谈判的特点

——区域性格的谈判特征（广东、四川、东北、河南、山东等）

²  优势谈判高手的特征

——优势谈判高手的个人特点

——优势谈判高手的态度

——优势谈判高手的信念

第五讲：谈判实战演练

²     快速演练or难搞的董事会