【课程解决的问题】：

²  如何在区域制定优势的销售政策；

²  如何在区域寻找有效的增长源，实现盈利提升；

²  如何在区域在区域实现品牌突起；

²  如何在区域掌握促销活动的技巧；

²  如何提升区域客户关系能力

【课程对象】：

²  区域总监\区域经理

²  区域业务人员

²  经销商高层人员

【课程纲要】                                                                                       

第一章：制定区域优势销售政策

ÿ  让销售政策更加具有吸引力

² 相同的成本,不同的感受

² 抓住客户的消费心理

ÿ  价格与产品组合技能

² 不同的组合,不同的结果

² 定价的技巧

² 产品组合的技巧

ÿ  有效的销售激励措施

² 参与式激励最有效

² 激发客户的需求与潜力

² 激励措施设置的技巧

ÿ  价格与返利政策的利用

² 常用返利政策的误区

² 返利政策设置的技巧

ÿ  市场支持政策的使用

² 把市场支持变成激励措施

² 让客户积极参与进来

² 市场支持政策的门槛

² 支持政策要吸引客户

案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

【课程形式】讲解、讨论、案例、

答疑、

【时间安排】120分钟

第二章：抢占区域品牌制高点

问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？

ÿ  拆除心中的”品牌之墙”

² 对品牌固有认知的误区

² 让区域品牌认知从模糊到清晰

ÿ  在区域市场塑造”与众不同”

² 品牌要素上的差异化

² 品牌卖点的与众不同

² 吸引顾客的注意

ÿ  借助”大款” ,以小博大

² 借力厂家品牌

² 借力合作品牌

ÿ  传播手段走在前面,打造微品牌

² 利用互联网，特别移动端传播手段

² 顾客会以传播方式来认知品牌

ÿ  区域市场品牌认知的技巧

² 学会利用品牌杠杆

ÿ  围绕着”一个点”进行宣传

² 重要的事说N遍

² 不需求过多的解释

ÿ  可视化、形象化的东西更有效

² 看得见，摸得着的东西最有效

ÿ  水平传播方式的利用

² 注意区域口碑传播

² 树立消费商的传播意识

ÿ  通过品牌信号传播品牌价值

² 给予品牌相联系的信号

案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起

【课程形式】讲解、提示、讨论、案例

【时间安排】60分钟

第三章：抓住有效客户增长源

ÿ  客户增长源分析？

ÿ  区域客户六大主要增长源

² 新产品组合

² 新渠道开拓

² 再细分市场

² 竞争对手转化

² 价值链组合

² 跨界营销

ÿ  客户的分类管理及标准！

² 客户分类标准

² 客户分类价值评估

² 分类客户销售政策

ÿ  不同目标市场的盈利模式

² 产品盈利模式

² 服务盈利模式

ÿ  经销商的可控八项经营要素

² 客情关系

² 形象展示

² 购物环境

² 产品组合

² 人员管理

² 市场促销

² 传播推广

² 增值服务等

【课程形式】讲解、讨论、提示、

² 答疑、案例

【时间安排】60分钟                                                                            

第四章：开展有效促销活动

ÿ  区域市场需求不停的折腾

² 促销就是最好的折腾方式

² 有效促销可以建立区域优势

ÿ  促销的组成要素

² 促销的对象

² 促销目的（促销干什么？）

² 促销方法（怎样促销以实现预定目的？）

² 促销媒介（通过什么来进行促销？）

² 促销组织（怎样策划和管理促销？）

ÿ  区域市场常见促销方式

² 如何组织终端的促销活动

² 如何做好特价促销

² 如何做好赠品促销

² 如何做好联合促销

² 如何做好抽奖促销

² 如何做好活动促销

² 如何做好路演促销

² 如何做好现场促销

² 如何做好跨界促销

ÿ  如何做好市场推广活动

² 什么是市场推广

² 市场推广成功的关键因素

² 如何组织市场推广队伍

² 市场推广技能

案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃

【课程形式】讲解、讨论、提示、辩论、答疑、案例

【时间安排】120分钟                                                                          

第五章：维护优势区域客户关系

ÿ  区域客户终身价值评估

² 客户分类管理

² 客户关系价值

ÿ  客户满意与忠诚度管理

² 提升客户满意度的技巧

² 提升客户忠诚度的技巧

² 防止客户流失的技巧

ÿ  区域客户维护的技能

² 通过客户关怀进行维护

² 通过管理和激励进行维护

² 通过文化进行维护

ÿ  数字化客户关系维护

² 利用微信建立自己的移动客户体系

² 微信朋友圈的应用

² 微信群的应用

² 微信公众号的应用

² 利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等）

² 利用移动终端，增加客户粘性

² 【课程形式】讲解、讨论、提示、答疑、案例

【时间安排】60分钟

第六章：打造高执行力区域团队

ÿ  经销商需要什么样的人才

² 明确人员的工作范围与职责

² 明确业务岗位所需要的技能

² 明确岗位的薪酬与激励措施

ÿ  打造进攻性的“狼性”团队

² 敏锐的业务嗅觉

² 不屈不挠的进攻精神

² 团队奋斗的意识

ÿ  经销商执行力的五大保障

² 目标与计划

² 工作氛围与环境

² 考评及淘汰机制

² 刚性营销制度

² 责权对等的授权机制

ÿ  经销商执行力的提升方法

² 自我目标与工作计划

² 压力管理

² 汇报与会议

² 绩效考评及结果应用

² 团队沟通

² 激励与授权

【课程形式】讲解

讨论

提示

答疑

演练

² 案例

【时间安排】60分钟