1引言

   赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

2课程目标

    通过应收账款的分析、客户分析、应收账款催要策略和技巧、企业应收账款管理和客户信用管理的学习和训练，让销售人员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

3课程收益

     本课程是汪奎老师结合自己多年销售与管理经历以及工业品行业应收账款大量成功与失败的案例开发而成的营销培训课程， 本课程通过实操的方法学习、技巧训练、案例讨论、角色扮演，让学员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

课程大纲

一、认识应收账款

Ø  赊销的目的和功能

Ø  应收账款的两大特点

Ø  逾期应收账款的损失

Ø  账款拖延对利润的影响

Ø  坏账对销售的影响

案例：中城建设集团倒闭分析

二、应收账款分析（重点）

Ø  逾期应收账款产生8大原因

Ø  欠款分析流程

Ø  赊销客户心态分析

Ø  客户付款习惯分析

Ø  商务催款必备的黄金心态

演练：你目前区域应收账款分析

三、如何预防应收账款风险（重点）

Ø  客户资信与项目资金信息收集与分析

Ø  项目需求风险管控

Ø  回款的六大筹码建立

Ø  六大筹码在催款过程中的应用

Ø  合同签订注意事项

Ø  合同评审风险管控管控

案例：央企与外资项目的付款方式怎么谈？

Ø  合同执行9大风险

Ø  合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

四、欠款催收步骤（重点）

Ø  准备工作从企业内部开始

Ø  谁是关键人

Ø  收款心态

Ø  催款步骤

Ø  企业收款期限分工管理

Ø  追讨欠款按照时间分类管理

Ø  追讨欠款成功的要素

Ø  追款函件

Ø  常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

Ø  客户常见托词化解

Ø  债务上门催要情景化解

案例：面对这么赖的客户该怎么办？

Ø  追账成功的7大要素

Ø  拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

Ø  法律诉讼前的准备

Ø  法律诉讼前的信息收集与分析

Ø  起诉其它注意点

Ø  诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

Ø  风险企业与风险合作模式识别

五、应收账款管理分析工具

Ø  回款率分析

Ø  账龄分析

Ø  应收账款规模分析

Ø  DSO 的计算与分析

Ø  欠款台账管理

Ø  合同及票据管理

Ø  发票管理

Ø  收货单管理

Ø  对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具

六、企业信用管理

Ø  全程信用管理模式

Ø  信用管理人员职责

Ø  信用体系建立

Ø  信用管理制度的制订

Ø  客户信用评估要素

Ø  客观因素评价依据

Ø  财务因素评价依据

Ø  行业因素评价依据

案例：某IT行业企业信用管理