课程大纲

一、     项目的信息收集

Ø  信息收集的四大步骤

1、项目的五大类核心信息的价值

2、重要客户的十二条重要个人信息

3、信息收集的十八招

4、突破门卫的十个方法

5、如何确认并筛选项目信息

案例：十拿九稳的项目为何落单了？

Ø  项目立项的五大要素

1、如何填报项目信息

工具：项目信息登记表

2、项目立项的五大要素

3、项目立项评估的方法

工具：项目立项评估表

案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？

二、     发展线人的策略与方法

Ø  深度接触是项目成功的关键

1、项目失败的三大原因

2、提升项目成单率的两大应对策略

案例：伊拉克战争的情报战

案例：力拓情报门事件的启示

3、深度接触的三大任务

ü  发展1-2名线人

ü  获取3大核心情报

ü  制定竞争策略与客户突破策略

4、线人的四大优势

5、线人的三大作用

Ø  线人所具备的特点

1、线人的四度模型

2、四类不同的线人

3、不同时期发展不同线人

Ø  将哪些人发展成线人

1、线人帮我们的深层次目的

2、哪些人是发展线人的首选

3、对线人的能力与素质要求

4、发展线人的指导原则

5、从五个维度找线人

案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？

Ø  如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

2、如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

Ø  如何保护线人

1、线人的角色定位

2、何时可以让线人引荐高层关系

3、哪些行为可导致线人暴露

4、提醒线人的三不要

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

Ø  如何分层发展多个线人

1、多线人原则

2、线人的三个层次

3、不同层级线人如何对接

4、多线人如何控制成本

案例：天津汽车项目如何发展多线人？

Ø  如何培养并指导线人开展工作

1、如何培养线人的忠诚度

2、如何建立线人项目共同体关系

3、指导线人可做的7项工作

4、如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

Ø  如何防止被线人忽悠

     1、如何进行人品把关

     2、如何进行角色认定

     3、如何进行信息交叉确认

     4、如何进行投石问路

     案例：极具诱惑力的陷井

Ø  如何由基层线人推进高层关系

1、项目运作两类途径

2、爬楼梯式公关

3、双螺旋式上下互动

4、如何选择项目的运作途径

案例：面对这位科长我该如何推进？

Ø  如何识别线人反水

1、线人反水原因分析

2、线人反水的17个征兆

3、如何应对线人反水

Ø  线人开发的五大步骤

1、找到并分析对我方有好感的联系人

2、了解业务联系人个人需求

3、发展并推进联系人个人关系；

4、建立项目目标和利益的共同体

5、培养并指导线人推进项目

三、     线人关系的开发策略

Ø  线人的需求分析

1、线人需求的四个维度

2、物质利益的四重密码

案例：400万的项目怎么谈飞了？

工具：客户需求分析工具

Ø  客户立场的五个层级

工具：客户立场分析

案例：分析项目中三个角色的立场

Ø  客户关系的六个台阶

案例：分析判断客户关系的阶段

Ø  如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五个秘诀

2、客户拜访的准备

3、客户拜访的8大开场白

4、经典的8大破冰策略与方法

5、识别客户的沟通态度

6、如何建立深刻的客户印象

7、如何为下一次拜访做铺垫

8、客户拜访效果的评价

演练：客户第一次拜访

Ø  推进客户亲近度的15大利器

1、寻找并建立共同点

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、重复的技巧与话术

5、倾听的5重策略与方法

6、天下“三大问”

7、如何投其所好

8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

9、推进客户关系五层话术

10、推进客户关系三类活动

11、如何造场控场，通过场影响客户

12、基层客户推进关系的两大策略

13、搞定高层的三板斧

14、搞定高层的7大策略

15、客户关系六层台阶如何层层推进

演练：技巧演练与评价

Ø  如何建立客户的信任度

1、客户信任的根源

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、建立信任的6大策略

ü  顾问式营销思维

ü  专业与行业知识

ü  典型案例与结果

ü  亲身或现场体验

ü  履行承诺

ü  权威推荐

案例：大西洋制罐新建项目的运作