主讲人/盛斌子
如果您正面临以下问题，本课程将带给您全新的解决之道：
Ø 为什么相同的产品，销售人员之间的销售业绩相差几十倍？
Ø 为什么每次销售都用了很长的时间，最后却没有成交？
Ø 为什么面对不同的顾客，销售人员的说辞总是千篇一律？
Ø 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？
Ø 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？
Ø 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？
Ø 为什么打电话给顾客，对方明明答应了来店，最终却无故爽约？
Ø 为什么顾客已被说服，却因为“参谋”的一句话，导致订单流失？
Ø 为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？
Ø 客户后期维护的策略与技巧
培训对象
经销商、店长、导购员、市场督导、业务代表、销售经理、销售培训师等家居建材行业从业人员。
课程特色
头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享
课程收益
Ø 耐用消费品行业顾客购买心理行为深度分析；
Ø 建立系统耐用消费品行业门店销售流程体系；
Ø 提供大量的销售实战工具、销售思路和话术；
Ø 颠覆传统销售思维习惯，全新门店销售策略；
Ø 实现销售人员服务意识和销售技能全面提升。
课程价值
ü 如何判断顾客购买时间？
ü 如何刺激顾客提前下单？
ü 如何拿到顾客电话号码？
ü 如何问到顾客购买预算？
ü 如何进行产品卖点演示？
ü 如何电话跟进目标顾客？
ü 如何处理“参谋”关系？
ü 迎宾阶段，说什么才能留住顾客？
ü 开场阶段，怎么说才能取悦顾客？
ü 演示阶段，怎么做才能打动顾客？
ü 谈判阶段，怎么问才能说服顾客？
ü 送宾阶段，做什么让顾客转介绍？
ü 已经达成交易后，客户如何深度维护与运营
课程大纲
第一部分、顾客心理与行为分析
1、顾客购买决策过程
-顾客购买决策七步骤模型
-门店主动营销活动创新
2、顾客产品选购知识
-销售以前必知的顾客知识
-家居建材行业五大行业特征
3、顾客选购阶段特点
-“一逛、二比、三买”购买阶段分析
-不同购买阶段的导购员应对技巧
第二部分:门店销售动作分解
第一步：迎宾
-六种常见的错误迎宾用语
互动体验：让客户感觉“被尊重”
第二步：开场
-开场的6个最佳时机
-开场的4种有效方法
实战演练：赞美技巧
第三步：识别顾客
-8种情景快速了解顾客购买意向
-6种手段有效刺激顾客提前下单
-7个问题建立完整顾客信息档案
-5个方法轻松要到顾客联系电话
-4套话术精确掌握顾客购买预算
-3张销售表格促进销售人员拿单
第四步、体验
1、有效沟通，赢得信任
-顶尖销售冠军的“奔驰模型”能力修炼
-顾客需求的不同层次：显性需求VS隐性需求
-需求挖掘的提问技巧：范围、重点、倾向性
案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
2、专业展示，建立标准
-说什么：产品介绍的4个层次
-怎么说：全新的FAB销售技巧
-怎么做：产品演示的2个方法
3、完美服务，超越期望
-门店服务的4个关键点
-高端零售门店服务创新
案例分享：传统门店向海底捞学什么？
4、氛围营造，感官营销
-产品销售高端体验：5种感官营销技巧
案例分享：用感官刺激把顾客留下
第五步：设计
-顾客提出价格异议的真实原因
-轻松处理价格异议的3套话术
第六步：电话与微信跟进
-吸引顾客第二次上门的5个电话
-吸引顾客第二次上门的3条短信＆微信
-处理4种第二次上门的顾客关系
实战演练：微信、抖音等自媒体跟单技巧
第七步：开单
-识别顾客的购买信号
-主动成交的10种方法
案例分享：修表修来的学问
第八步：送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客愿意转介绍
第九步：维护客户技巧与招术
1. 老客户分类
l 普通客户
l 重要客户
l VIP客户
2. 老客户维护内容
1) 免费服务
清理
清洁
维护
保养
礼品
沙龙
聚会
2) 日常信息
l 节假日问候
l 家居保养
l 免费服务
3. 提高老顾客/会员的忠诚度
l 规律动态
l 针对性足
l 邮寄营销
l 互动邀请：邀请客户参加公司组织的各种互动活动
l 集中活动：多参加观摩各种房交会，看房团，团购会
l 道谢开发：如果客户为你介绍了其他客户，要写信或者发放谢卡表示感谢
l 节日问候：每逢各种节日，主动向客户祝贺或发放贺卡，甚至自己原创一些节日
l 数据更新：及时更新客户的名单，对客户进行动态的分类
l 服务提升：
4、让老客户推荐新客户的技巧：
l 顾客离开一周后拨打回访电话；
l 询问顾客的使用效果以及产品有无问题；
l 想顾客介绍产品的使用技巧和保养方法；
l 旦发现顾客对你的服务满意时；
——结束——
