第一单元：关于奢侈品品牌

品牌起源、定义、分类

品牌金字塔解读

奢侈品的要素、特征、核心竞争力

析

当代奢侈品在中国的发展概况

奢饰品销售人员常见的心理误区

系统了解奢侈品的发展史，提升从业人员专业素养

第二单元：XX品牌知识介绍

XX品牌的发展史、荣誉、品牌特性、企业愿景

XX品牌经营现状分

SWOT分析

拟定销售目标

了解本品的诉求，做到知己知彼，增强信心

第三单元：差异化定位

精细化目标人群

资源整合

差异化定位

Ø  价值与诉求特性聚焦

了解自己的品牌与产品特性，找到核心竞争力

第四单元：奢侈品销售人员应该具备的专业知识

心态

Ø  儒、释、道精髓与销售

Ø  细节

专业素养

Ø  产品独特诉求

Ø  竞品知识

Ø  行业知识

Ø  顾客心理学与个性识别

Ø  奢侈品销售礼仪

Ø  奢侈品销售技巧

Ø  客户开发与关系维护

了解一个成功的奢侈品营销人员应该具备的核心知识，以便提升，提高成交率，提高专业度

第五单元：顾客心理学与个性识别

顾客心理学

Ø  价值观

Ø  征服欲

Ø  占有欲

Ø  自卑

Ø  好奇心

Ø  安全需要

顾客性格分析

Ø  四象限性格解读

Ø  如何与不同性格的人打交道

了解顾客心理，掌握顾客特性，提升顾客满意度

第六单元：奢侈品销售礼仪

着装

微笑

问候

标准术语

语言的魅力

语言忌讳

肢体语言

了解礼仪知识，提高格调，让自己更加自信，提升成交率

第七单元：销售技巧

问候

关键一刻

Ø  MOT

Ø  三区概念

概述

情感纽带

需求分析

Ø  高品质提问与倾听

Ø  需求确认

产品介绍

产品独特性分析

产品特性定位与升位

六感产品介绍及注意事项

销售话术拟定：

Ø  SPIN话术

Ø  FABF话术

Ø  叙述话术

Ø  竞品对比话术

Ø  其他

洽谈

Ø  洽谈准备

Ø  三段式洽谈策略

Ø  6个洽谈技巧

Ø  异议处理

成交

Ø  产品准备

Ø  感谢

掌握销售技巧，使自己成为一名合格的专业的销售人员

Ø  第八单元：客户开发与关系维护

潜在客户细分、开发

老客户分类、维护、开发

KPI与表单管理

投诉与抱怨处理技巧

Ø  接待

Ø  处理流程与技巧

理解：有效地维护是开发的开始，而良好的口碑更是企业成功之道

掌握客户维系与开发的技巧