I.            六方位绕车

Ø  六方位绕车的概念

介绍六方位绕车的基本概念，以及每个方位的介绍要点。

Ø  六方位绕车的运用技巧

介绍并练习六方位绕车的常用技巧。

Ø  六方位绕车的特点

介绍六方位绕车的优点和局限性。

²  学员将了解六方位绕车的基本概念；

²  学员将了解六方位绕车的优缺点所在。

II.           顾客的购买动机

Ø  顾客的五大购买动机

介绍顾客购车的常见五大动机，即品味、使用、安全、舒适和驾驶乐趣。

Ø  顾客购买动机分析

介绍如何利用提问和主动倾听去了解和判断顾客的购买动机。

Ø  有选择的绕车介绍

介绍根据顾客不同的购买动机，应侧重产品的哪些特性进行有针对性地介绍。

²  学员将了解顾客的品位、实用、安全、舒适和驾驶乐趣这五大购买动机；

²  学员将懂得如何分析和判断顾客的购买动机。

²  学员将懂得如何根据顾客不同的购买动机进行有选择的车辆介绍。

III.       绕车介绍的常规技巧

Ø  车辆准备

介绍车辆准备的常规项目和准备技巧。

Ø  绕车前的概述

介绍并练习绕车前如何给顾客作概述。

Ø  冲击式产品介绍（FBI）

介绍FBI的原理和并练习其运用技巧

Ø  鼓励顾客动手

介绍并练习鼓励顾客动手的技巧。

Ø  寻求顾客认同

介绍并练习寻求顾客认同的技巧。

Ø  预防及处理顾客抗拒

介绍并练习预防及处理顾客抗拒的技巧。

²  学员将掌握绕车介绍的各种常规技巧。

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