【课程背景】

让我们闭上眼睛，回忆一下真实的场景；

客户来到我们的展厅看车，和我们最常说的第一句话是什么？

过程中，他会不会认同我们的品牌？

我们的车，和竞品相比，会不会更有优势？

接待了一段时间，我们能不能留下客户的信息？

在整个接待过程中，客户会不会相信我？

如果相信我，今天会不会考虑订车？

如果订车，会不会杀价特别狠，我该怎么办？

如果杀价特别狠，公司会不会给我最大的支持？

以上这些问题，相信时时刻刻的困扰着我们一线的销售人员；

这些问题解决不了，或者解决不好，就没有办法达到最后的成交；

如果你有这样的想法，那可能你已走进了销售的误区，或者是销售的目的性太过明显，从而给客户带来不愉快的体验；

我们不妨把以上的问题倒过来，再问自己一遍，或许会有不同的感受；

销售是由内而外的传递，如果内心不够坚定和强大，最后的输出就会变形；

“知道”了这么多道理，还是没能过好这一生，本质是因为没有真正的“知道”

【课程时长】 1~2天（6~12小时）

【课程对象】 销售顾问、销售主管，销售经理等

【课程收益】

1、了解销售心理原则的重要性，并学会使用销售心里原则，强化销售人员在工作中的自信心（销售的根基必须牢固）

2、实战中，销售流程环节及体验点的执行技巧和策略（有效的提升KPI的数据）

3、实战中，价格商谈的原则、步骤、流程和技巧（有效提升成交率）

【课程特色】

1、讲师经验丰富，授课形式幽默风趣，能很好的调动学员的积极性；

2、案例实战，并且引人深思，精彩纷呈；

3、课堂互动演练，讲师示范，特别是价格商谈环节，得到过众多主机厂和经销商的赞誉，给人焕然一新的体验。

【授课方式】

讲师讲解、组合训练、小组讨论、案例分析、现场点评、团队PK、互动训练。

【课程大纲】

第一讲  销售的心里原则

1、所有汽车购买者的思维模式都是相似的

2、不要区分买或者不买

3、不要被客户表面的话语和行为，影响了你的销售思路和热忱

4、利用时间推销“自己”

第二讲  趋前迎接以及需求分析

1、趋前迎接客户的要素和动作执行要点

2、如何建立初步的信任

3、人际交往中的4大法宝

4、需求分析的误区

5、需求分析的方法和运用：

三个“问题”，一个“产品”

问、答、赞

试、绕、探、吓

第三讲  量化产品价值

1、什么是有效的产品介绍

2、量化产品介绍的方法：三性定标准、SPIN的使用

第四讲  差异性试乘试驾 

1、试驾前：试驾如何邀请

协议如何签订

路线如何介绍

时间如何把握

2、试驾中：邀请上车的差异性动作教学以及话术研讨

           动态试驾中的介绍方法和要点

           换乘的重要性

3、试驾后：如何利用试乘试驾反馈表提升成交率

第五讲  价格商谈

1、价格商谈前的准备

2、价格商谈的步骤和原则

3、如何正确使用草拟合同，并有效提高成交率

4、实战过程中，价格商谈的方法和运用：

忽视、补偿、

询问、打岔、

肯定、假设、

数字、短缺、

T字型、价值成本