课程大纲

第一章　销售的真义
1. 介绍本课程目标与方法。
2. 日益激烈的销售竞争
3. 购买情况分析
4. 个人练习：你的工作习惯是如何的？



第二章　建立销售关系
1. 保持销售热情
2. 了解自己的销售风格
3. 认识客户的购买心理
4. 建立友谊与销售关系
• 老顾客关系
• 自上而下销售
• 最有力的销售武器



第三章　避免被拒:筹备拜访内容
1. 你需要带多少东西
2. 你需要了解什么
3. 关于拜访计划
4. 关于拜访内容



第四章　高效销售沟通
1. 室内游戏：认识销售沟通
2. 询问技巧
• 为什么要问“为什么”？
• 设计问题，减缓冲击
• 了解客户的需求
• 使用不同问题的组合
3．倾听：
• 同理心
• 倾听模糊的棋子
4．观察：
• 客户的表情
• 肢体语言
• 办公环境
5．表达：
• 力量型陈述
• 及时反馈
• 赞美客户



第五章　赢得信任:真实的需求
1. 客户需求的真相
2. 如何探询需求
3. 探询需求流程
4. 如何使用问题
5. 如何倾听
6. 如何反馈
7. 如何观察你的客户
8. 角色扮演和分析



第六章　体现价值:差异化的产品呈现
1. FABE呈现技巧
2. 角色扮演：FABE
3. 客户异议处理四步骤
4. BIB报价原则
5. 报价时机与方法



第七章　细节决定成败：通用销售礼仪
1. 当你必须等候时
2. 温暖的握手
3. 交换名片
4. 寒暄及暖场
5. 道别创造下次见面机会
6. 案例分析：4类拜访时候的意外
7. 书信及EMAIL礼仪
8. 电话礼仪
• 影响电话质量的细节：
• 改善聆听质量的建议
• 改善表达质量的建议
9. 销售礼品如何送？



第八章　总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。