课程大纲

第一章　重新认识销售沟通
1. 立体的销售沟通
2. 销售沟通的完整内容
3. 分析：你的销售沟通成功吗？



第二章　理解与趋同
1. 全面理解客户
2. 了解客户的方法
3. 你如何获得趋同？
4. 个人测试：了解自己，观察客户
5. 不同级别的客户沟通特点与应对方法
6. 处于不同角色客户沟通特点与应对方法



第三章　与众不同的沟通态度
1. 从现在开始，与众不同
2. 始以正和，终以奇胜
3. 什么样的沟通的频率会让人有好感？
4. 创造积极的沟通内容
• 为客户创造方便
• 为客户创造利润
• 不做表面工夫，真心为客户考虑
5. 日常销售行为的纠正
• 销售电话
• 销售拜访
• 销售EMAIL



第四章　销售沟通的技巧——ALLS+
1. 询问：
• 视频分析：《如何逐渐引导客户》
• 问题的种类
• 设计问题，减缓冲击
• 循序渐进的使用问题
• 鼓励合作
2. 倾听：
• 倾听在沟通的重要作用
• 倾听对方讲话的表面内容、内心意思和情绪
• 倾听对方的逻辑假设
• 倾听对方的事实、观点和感受
• 有效倾听的操作原则
• 增加倾听效果的技巧
3. 观察：
• 客户的表情
• 肢体语言
• 办公环境
4. 表达：
• 表达方式的种类
• 各种表达方式的应用特点比较
• 识别几种表达方式
• 随心所欲的运用几种表达方式
• 表达方式综合演练
• 如何更容易获得接纳
• 巧妙地赞美客户
5. 沟通游戏：《反馈是沟通的灵魂》
6. 同理心量表
7. 角色扮演：《第101次见面》（谈什么）



第五章　千人千面的沟通方式
1. 四类不同的沟通模式
2. 销售人员的个性风格与客户的关系分析
3. 如何有效适应客户的风格
4. 正确的相处之道
5. 长期客户的沟通方式和内容
6. 创新的增值服务
7． 角色扮演：《奇怪的客户》



第六章　NLP 和沟通实践
1. 界域语
2. NLP 和视觉效果
3. 产品呈现如何更容易获得接纳
4. 提案呈现如何激励对方反馈



第七章　总结并制订个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的知识和技巧能够运用在实际工作当中。