课程大纲

第一章　目标与准备
1. 电话销售普遍存在的压力和障碍
2. 电话销售的准备工作
• 目标设定
• 销售计划
• 客户分类
• 销售调查
• 心态准备
3. 成功电话销售四大要素



第二章　雄厚客户基础
1. 认识你的产品销售周期
2. 客户池及客户平台
3. 案例分析：混乱的销售员
4. 建立数据库
• 客户分类分级
• 辨析MAN的方法
• 扩展数据库的方法



第三章　关键的决策人
1. 我们需要找到谁？
2. 不同的买家特点
3. 为什么要找关键决策人
4. 当你不能确认关键决策人
5. 场景演练：当你遇到“拦路虎”
• 温和突破
• 巧用计策
6. 如何在电话中与高层人物沟通？
7. 如果你找不到关键决策人，你需要做什么？



第四章　高效电话沟通
1. 录音分析：电话沟通的常见错误
2. 电话销售的原则
3. 高效电话沟通六大能力
• 亲和力
• 倾听能力
• 提问能力的黄金技巧
• 表达能力
• 异议处理
• 反馈能力
4. 个人练习：优化你的声音
• 调整语速
• 清晰度
• 热情度
5. 异议处理
• 建立异议仓库
• 处理异议的步骤
• 角色模拟



第五章　成功电话约访
1. 电话预约四大步骤
2. 案例分析：成功预约案例详析
3. 力量型问题
4. 力量型陈述
5. 个人练习：问题的组合
6. 异议与拖延
7. 电话销售模拟演练



第六章　卓越在线销售
1. 探询客户需求
2. 客户需求的真相
3. 探询需求的流程
• 询问
• 控制电话会谈时间
• 注意倾听+笔记
• 需求总结
4. 需求利益分析
5. 在电话中呈现和处理价格
6. 达成协议的七种技巧
7. 跟进是金



第七章　个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。