为什么学习本课程】

大客户需求差异化且流程非常复杂，往往需要定制。大客户销售过程多变难控制，而且周期非常长，我们如何根据不同的阶段来制定不同的大客户销售策略呢？期间如何避免其中的潜规则？如何能够在有限的时间内，最大程度的提升销售团队的工作效率呢？ 本课程为有志于提高大客户销售团队绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享以及销售中所必备的商务礼仪，提供给销售团队一套行之有效的销售模式，从而为公司创造更大的利润。

【通过本课程您将学习到】

学习大客户市场分析，挖掘大客户心理需求；
掌握大客户开发、销售策略，提高大客户销售的技巧；
建立销售管理机制，提升销售业绩；

课程时间

1天（6小时） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

课程形式
专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲：

一、大客户销售流程与实务
 大客户销售流程及分析
1. 大客户采购流程分析
2. 大客户销售特性剖析
3. 大客户销售流程实务
4. 大客户销售阶段影响
 情景演示，案例分析

 内线的发掘、使用与管理
1. 内线发掘流程及评估
2. 内线类型与使用层级
3. 内线权力与关系评估
 情景演示，案例分析
 大客户销售机会评估
1. 客户信息的收集与评估中间人
2. 3种常见的大客户类型及销售特性
3. 客户信息的收集与机会评估
 情景演示，案例分析