基于成本分析的供应商谈判技巧

课程背景

    采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。另外，采购谈判的一个永恒的主旋律就是价格谈判，有时候采购谈判就等同于采购价格谈判。从某种意义上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器，也是对公司最能够增值的一项技能。但实际情况是，大多数采购员成本和价格分析技巧不够，谈判技巧非常欠缺，严重影响个人、部门和公司绩效。

通过两天的课程，可以：

  知道，做为采购员，如何进行细致、周密的进行供应商的价格和成本分析

  知道在谈判过程中运用成本优化的的方略

  如何高效的进行一次进行成功的谈判策划

  掌握从采购的角度制定最有利于自己的采购谈判的战略

  掌握最实用的采购专家使用的采购谈判技巧

  知道如何利用立场和利益推动谈判

  建立起采购专业人士谈判时候的应有的自信心

● 课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

一、采购谈判概述

 ◇ 采购谈判的特点

 ◇ 公司层面的采购谈判指南

 ◇ 价格和成本分析的重要性

 ◇ 谈判力分析测试

二、价格和成本分析基础

 ◇ 价格和成本控制及降低的战略

 ◇ 理解供应市场

 ◇ 组成价格的要素

 ◇ 供应商定价方法

 ◇ 面对供应商报价过低或过高如何办

三、价格分析技术

 ◇ 价格分析技术-竞争性方案比较

 ◇ 价格分析技术-与公布的价格比较

 ◇ 价格分析技术-与历史的数据比较

 ◇ 价格分析技术-内部成本估算

 圆桌会议

 类似的产品或服务的比较

 细节分析(cost analysis)

 ◇ 价格分析技术-数量折扣法

四、成本分析技术

 ◇ 盈亏平衡分析

 ◇ 学习曲线分析

 ◇ 价格生产率分析

 ◇ 成本模型的概念

 ◇ 总成本分析/生命周期成本概念

价格及成本分析案例1

五、采购谈判的准备

 ◇ 5W1H准备清单-checklist介绍

 ◇ 了解谈判背景，知道内部客户和领导在想什么

 ◇ 制定谈判目标矩阵，识别你的BATNA

 ◇ 谈判地点和时间策划

 ◇ 组建谈判人员/团队

 ◇ 了解你的谈判对象

 ◇ 供应商的感知模型

 ◇ SWOT工具精确识别双方优劣势

采购谈判准备案例分析2

六、采购谈判的策略

 ◇ 采购的流程

 ◇ 三种谈判哲学及谈判策略的制定

 ◇ 双赢还是单赢

 ◇ 成本优化的十一种策略（VA/VE、长期协议、目标成本法、供应商早期参与、捆绑术、竞标/比较法、供应商开发、供应商切换、废物回收利用、标准化、大宗物料的套期保值购买法）

如何破解供应商的策略分析3

七、采购谈判的技巧

 ◇ 采购谈判中的关系及模型（PRAM，和LRT模型）

 ◇ 利益推动谈判

 ◇ 创造性构建谈判框架

 ◇ 如何给采购方造势-SupplIEr CondITioning

 ◇ 采购方弱小时的谈判对策及如何应付难搞的谈判对手

 多个小案例分析