《供应商管理、成本控制与谈判技巧》
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，及供应链技术的发展，采购及供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：
² 采购组织、流程与制度，该如何搭建与设计？
² 如何实现战略采购与高效采购流程的有效运营？
² 如何制定采购战略、战术？如何有效控制采购总成本？
² 如何制定供应商开发与合作策略与模式？如何有效组织供应商谈判？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“供应商管理、成本控制与谈判技巧”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的战略采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……
【培训对象】
采购、研发、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍了供应商开发与管理、采购策略与总成本控制、供应商谈判等方面的核心业务，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商开发管理、成本控制与谈判策略的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：现代采购理念与供应商管理体系介绍
1．现代采购理念与战略采购管理概述
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团化采购模式介绍
◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 第三方采购（3PL）策略分析
◇ 基于合作理念的现代化采购模式分析：VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的现代化采购模式分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．如何界定战略采购业务的职能？
◇ 战略采购组织机构的搭建
◇ 战略采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略采购业务绩效的衡量
◇ 供应商选择与管理……
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
3．集中采购与分散采购的战略选择
◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
◇ 如何选择分散与集中的采购策略
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
4．供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……
n 案例：“华为”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
n 案例：系列消费品标杆企业采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？
1．供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与长单采购
ü VMI\CMI\JMI
ü JIT\HUB
ü Milk-Run 采购
ü OEM\ODM 采购
ü 第三方采购\电商采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6．技术及质量体系审核评估项目及要求
◇ 质量管理体系、文件要求
◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN
◇ PCN管控
◇ 供应商管理与来料控制
◇ 制程品质控制
◇ 最终检验及出货品质控制
◇ 生产设备与仪器校验控制
◇ 仓储管理及物料管理控制
◇ 持续改善
◇ 客诉服务
◇ 可靠性测试
◇ RoHS有害物质管理
◇ 现场管理、安全及其它……
7．商务风险体系审核评估项目及要求
◇ 合法性
◇ 经营状况
◇ 生产地
◇ 业务支持
◇ 产品价格\供、备货能力
◇ 交期管理
◇ 库存管理
◇ 供应商管理
◇ EHS\企业文化
◇ 发展计划……
n 案例：“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n 案例：系列标杆企业供应商评估文件体系及模板分享；
第三部分：采购模式分析与供应商合作技巧
1. 物资品类差异化的采购模式与方法
◇ 方法1：一般性物资的采购模式分析
◇ 方法2：低附加值物资的采购模式分析
◇ 方法3：高技术物资的采购模式分析
◇ 方法4：垄断及准垄断物资的采购模式分析
◇ 方法5：价格频繁波动物资的采购模式分析
◇ 方法6：配套物资的采购模式分析
◇ 方法7：服务类的采购模式分析
◇ 方法8：工程类物资的采购模式分析
◇ 方法9：设备类物资的采购模式分析
◇ 方法10：备品备件类产品的采购模式分析……
2. 供应商关系差异化的的合作模式与方法
◇ 方法1：供应商关系图谱与合作模式分析
◇ 方法2：供应定位模型与合作模式分析
◇ 方法3：供应商感知模型与合作模式分析
◇ 方法4：供应商能力与积极性模型与合作模式分析
◇ 方法5：买方占优势的合作模式分析
◇ 方法6：卖方占优势的合作模式分析
◇ 方法7：均势的合作模式分析……
◇ 如何对供应商评级？
◇ 如何分配订单？……
3. 互联网环境下的采购模式选择
◇ 标准订单\一揽子订单
◇ VMI\JIT采购管理
◇ 订货点法\MRP方法
◇ Milk-Run\“糖果人”
◇ 电子商务采购管理\第三方采购\OEM\ODM采购……
4. 如何战略性地选择供应商？
◇ 如何建立供应商选择标准？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择……
n 案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。
n 案例：系列知名品牌企业的供应商等级管理与订单分配原则的对比分析；
第四部分：采购总成本构成及影响因素分析
1. 采购总成本理念分析与探讨
◇ 采购总成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
◇ 采购总成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购总成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
◇ 价格、价值、成本的分析技巧……
2. 影响采购成本构成的定性分析
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ swot分析法
3. 影响采购成本构成的定量分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标与采购成本的关系
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
n 案例：系列采购总成本模型的分析与探讨；
n 案例：系列“产品”与“配件/备件/服务”分离报价,造成“沉没成本”的案例分析。
第五部分：供应商成本与定价分析
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商的定价模式分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商的价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析：系列标杆企业供应商成本分析案例分享；
n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；
第六部分：采购总成本控制途径与措施
1. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ ABC法
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子商务采购\第三方采购……
3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early SupplIErlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例：某企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
n 案例：我国与日资企业的采购总成本控制之道对比分析探讨。
第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 谈判队伍的规模
◇ 谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策
5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
n 案例：谈判心理测试与素质模型分析；
第八部分：采购谈判战略管理---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
2. 卖方占优势的谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 疲惫技巧
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
第九部分：采购谈判战术管理---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
n 案例：收集谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；
第十部分：采购谈判技术与技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 谈判的礼仪
2. 谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在谈判的应用技巧举例
n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
吴诚老师简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
v 清华大学 总裁班 特聘教授
v 人民大学 总裁班 特聘教授
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
v 华为：采购总监、供应链总监；
v 富士康：物流与供应链高层领导；
v 康佳集团：副总裁。
【主讲课程】
v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；
v 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学；机电：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
服装（鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景；
建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮、华润、九牧王；
家具：欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友、双虎、百安居、香江家私、宜家、圣奥；
[曾培训过的代表企业】
1. 伊利、蒙牛、光明：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3. 中粮、益海嘉里、双汇：《采购成本控制与风险控制》；
4. 仁和药业、葵花药业、江阴制药：《采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私、九牧王：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
7. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；
8. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；
9. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；
10. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；
11.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；
12. 哈药六厂：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。
