【培训目标】

销售管理工作对于销售经理来说，的确不容易。作为销售经理的你，必须与你的团队成员通力合作，才能把工作做好， 5年前，在销售人员与销售经理之间技能组合并没有太大差别，销售领导也是最优秀的销售人员。现在销售领导需要有良好的经验，去了解销售和组织的其他部门。他们需要领导技能和营销技能，他们需要有清晰的愿景和战略格局。
事实上，当销售代表们在外面工作时，你实际上帮不了什么忙。你也许希望自己总能及时参与决策行动，并在时间允许的情况下，走出办公室帮助那些打电话求助的销售人员。但是，在大多数情况下，当购买决策正在做出的时候，你是不可能出现在销售人员身边的。你只能根据手下的报告（正式或非正式的））来评估事情的发展状况。
你坐在那里等待多长的时间，取决于你所在行业的状况，但是无论时间长短，这都是一个挫折不断和艰苦卓绝的过程。
不管怎样，最终你所能做的就是学习如何有效的培训你的销售团队成员，也就是说，学习如何使你的控制范围内的有利因素发挥作用，同时排除那些不利因素的干扰。
同时销售经理面临着很多的挑战：日益激烈竞争的市场，客户行为的改变，利益相关者更迫切希望获得超额收益和利润，销售组织缩减，管理更多的渠道，提高销售队伍的技术等。
而我们有理由相信： 如下的内容是你需要学会或关心的：
n 如何正确设定团队的目标
n 如何制定成功的培训计划
n 如何减少不必要的挫折
n 如何最大程度地利用有限的资源，帮助销售团队在任何情况下都能够取得最佳的销售业绩（培训，评估，监督，跟进，制定计划，策略，战略。。。。。。。）
n 如何协调上、下级之间的关系，做好“中枢”的角色
n 如何承担把公司的战略和目标变成具体成果的责任？
n 如何创建有生命力的销售文化？

--你觉得当上面的问题都解决了：销售管理是不是可能会变得容易些呢？

如果你同意！，那么，我们开始吧。
培训导师：
--营销界第一部散文随感式实战心得技法〈弹无虚发的高效销售〉著者袁良老师。
--他的书和“实战精准，直率简捷，多元聚焦”的风格被誉为“营销界的李小龙-截拳道”-不是花拳绣腿的套路为主，而招招都是“直指人心的零零碎碎”！但出招便与成功“签单”有关！
--他是国内屈指可数的受过数年职业化专业培训师系统训练的专家，他是在真正的做培训！ 绝不是在讲课和讲案例本身！也不是在做激励演讲！
--他开创了BTC（实操体验咨询式）培训模式，他不是在“灌输”而是在帮助你发现，整理，反思，提升！
--他曾经在6个不同的行业从事过销售与销售管理决策工作.拥有10多年的实战经验和历练，深谙顾问式销售和现代营销的精髓。

【课程内容框架】





开篇： 成功销售管理者的三个角色：
--战略家 4项内涵 这个角色潜在误区
--教练角色 4项内涵 教练角色潜在误区
--沟通者 4项内涵 潜在的误区

分享： 最佳做法和汲取的教训



如果销售经理知道工作内容是什么，如果他们知道如何做这份工作，如果他们正在实施他们所知道的工作程序，那么，为什么他们还是无法完成销售任务呢？



一、 销售经理应具备的基础知识  
1．优秀销售经理的通常的特征
2．销售经理上有“老—老板”，下有“销--销售人员”；如何与上，下有效沟通？
3．你该怎么做---让销售人员重新充满热情的回到最初憧憬的销售事业中来。
。同行的压力 。工作选择 。只有热情是不够的
。错误的榜样---销售人员将照搬80%销售人员所做的事情
4．如果我们有合格的销售人员，他们有着良好的销售技巧，并时刻被激励着完成工作，那么为什么我们的销售团队总是不能完成销售目标？换句话说：为什么我们所期望的与我们实际做到的之间总是存在差距？
。 解决方法 。培训模型 。 奔向目的地 。游泳健将的启示
5．变化和过渡曲线5个过程
--变化总是在一系列可以预测的过程中逐步发生的。在任何时候，人们被迫去掌握一套全新技能的时候，是不可能一下子完全接受的。
6．销售人员职业生涯的5个阶段
--个性化的进行指导和定位

7． 成功的销售组织如何创建销售文化—
--构建销售文化战略时考虑的4项关键因素
--管理就是对销售文化的指导
--最佳做法与汲取的教训

你团队中的每一个人，手中都握有一根蜡烛，作为销售经理，你的工作是创造良好的工作环境，让你的团队成员能够自己点燃手中的蜡烛。认清销售人员的实际职责是什么。并让他们真正理解并定位好自己的角色，如同划燃一根火柴，拿到销售人员的面前。在火柴被划燃之前，他们自己是无法点燃手中的蜡烛的。
二、 你了解他们的角色吗
1．角色差异练习
2．销售人员如何看待自己的工作
3．“嗨，我正在做事情！”
4．销售经理的角色
5．你为何要这样做---不定期的介入销售人员销售过程
6．你可以提供帮助的其他方法
7．必须注重团队或集体的整体业绩，而不仅仅是个人业绩

通过实践，帮助你以及你的销售团队理解自己的工作
三、 他们具备相应的技能吗？
1．让人头疼的事情
。复杂的个人问题或心理问题 。无须商量的绩效问题 。通过有效培训而产生变化的“技能变革”
2．我们的第一大竞争对手
3．我们的第一大潜在客户
4．销售过程的4个步骤
5．3条重要的沟通原则
6. 时间与销售周期
7．销售会议 --让会议变成“出发前的实兵演练场”
8．潜在客户管理系统分类
9．销售关系的层次

你的销售人员在按部就班的实践他们学到的销售技能吗？ 是偶尔照做还是坚持不懈？ 你是如何知道这些情况的？
四． 销售人员在实践这些技能吗？
1． 一条原则 百般变化
2． 应用15个培训要素
3． 利用培训要点进行预测
4． 为每位销售花5分钟做预算—一定要做
5．培训过程中普遍需要注意的事项
6．销售人员忘记寻找潜在客户的几种情况
7．培训销售人员的4种方法
8． 召开一对一培训会议的艺术
9． 培训的另一方面：发现团队中的优良素质
10．与团队并肩作战：8周培训计划
11．提高时间管理技能
12．管理电话销售团队的几点特别说明
13． 电话销售人员面临的挑战
14． 培训与挽留/组建销售团队该做与不该做的