培训时间：3天版本
培训地点：
特别说明:
1)此课程分别已在招行南京分行、建行重庆分行、成都建行.工行山东分行、农行南通等培训过,取得了传统银行从业培训人员所不及的高度赞许和认可.—可以查询!
2) 培训导师最大的优势还在于:现场发现问题.处理问题的能力极强,所以,每次训练都是全力以赴的度身定制.
3) 培训导师本人的特殊人脉关系:培训过程中，花旗、荷兰银行等的精髓将贯穿其中。
4) 整个培训不是传统的讲课演讲,而是会在实际银行对公业务情景演练为主轴下,进行点评\深化\展开,力图在有限的时间内尽最大可能对客户经理的一举一动\一言一行进行有效的调整和提升.

部分评价：　

　－我自认见过很多导师，无论是总行学习，还是业内交流；但袁良老师深厚的培训底蕴、亲和的吸引力、深度的实践性依然是极为罕见的　　
　　　　　　　　　　　　　　　――招行南京分行　初行长　
　　　－感谢袁良老师的金玉良言，字字铭心　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　――农行高管　　赵总
　　　－相比较以往我行聘请的银行业内外的专家、教授，袁良老师无疑是最具国际职业培训导师风范和实力的。　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　――工行某支行长　　赵雪芳
　　　从事仅２０年的银行业，大大小小的会议、培训参与过不计其数了，我第一次能在整个过程中如此全神贯注的，惊叹于袁良老师的营销驾驭能力和深厚的功底　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　－建行某支行长
　

【培训目标】
往日那种观念： 找行业背景的培训师—从这家银行找个行业背景的老师把培训内容抄到那家银行的做法、显然不利于中国银行业的发展；是已经不合时宜了；必须针对性的导入“异业思维和操作策略”—借鉴一些其他行业服务营销、价值营销的精髓思想和营销策略，才能真正的帮助银行业突破。

银行产品（信贷/票据）的销售，尤其面对大客户的销售，面对是企业的信贷业务也好，个人VIP 客户理财业务也好；决然不同于街头的小贩卖,如何在各家银行竞争和争夺客户资源激烈的态势下；发挥自己已有和可以深度挖掘的竞争优势？如何用最实用简单的方法，有效的达成大客户销售的目标？本课程可以让你：

n 形成良好的银行产品销售习惯,思维方法和观念
n 掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程/通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立战略合作关系/银行大客户销售的10大发展趋势
n 运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动/统一授信额度的营销与切分
n 针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧
n 与大客户建立长期合作关系/以财务顾问为核心带动全面产品营销/筛选优质客户进行重点开发
n 如何进行高效的大客户拜访
n SPIN顾问式销售在大客户互动中的应用ai略与谈判技术达au争攻略
n 营销漏斗的有效使用
n 学会有效的处理大客户异议/预警与挽留
n 识别客户风险/优质客户的判断方法
n 维护客户关系的基本方法
n 客户经理的基本素养与专业技能
n 营销业绩测定
n 压力应对与处理
**整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。本培训课程还将采用小组练习，从而巩固学习的效果和确保实现培训目的！

培训导师：
--营销界第一部散文随感式实战心得技法〈弹无虚发的高效销售〉著者袁良老师。
--他的书和“实战精准，直率简捷，多元聚焦”的风格被誉为“营销界的李小龙-截拳道”-不是花拳绣腿的套路为主，而招招都是“直指人心的零零碎碎”！但出招便与成功“签单”有关！
--他是国内屈指可数的受过数年职业化专业培训师系统训练的专家，他是在真正的做培训！ 绝不是在讲课和讲案例本身！也不是在做激励演讲！
--他开创了BTC（实操体验咨询式）培训模式，他不是在“灌输”而是在帮助你发现，整理，反思，提升！
--他曾经在6个不同的行业从事过销售与销售管理决策工作.拥有10多年的实战经验和历练深谙顾问式销售和现代价值营销.品牌营销.战略营销理念的精髓。



【课程内容】

在今天这样的竞争格局下,到底还有那些营销方法可以差异化? 对公营销常常失败的症结到底在哪?

--通过对： 究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是最重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？的问题探讨；来诠释出银行大客户销售与服务”的精髓销售理念所在 ！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！

一、 关于银行大客户销售  
1．关于销售的分享
2．客户心中究竟想的是什么？
3．大客户销售中的4R营销
4．销售的2种类型
5．针对银行大客户的特点的销售策略
****** 银行营销培训故事：关系营销?———利益营销?

-究竟怎样的准备才是专业的准备，机会给有准备的人，用详实的案例来分享银行客户经理销售准备的重要性和必要的步骤

二、 如何针对银行大客户做销售准备
1．准备一：知识-专业与非专业
2．准备二：资料
3．准备三：心理
4．准备四：人-形象与心态
5．准备五: 时间
*****银行营销培训故事：用产品创新提升客户满意
如何做才算真正了解你的客户了？

特别篇: 压力处理
--我们为何忙? 累? 时间不够用?力不从心？ 业绩起起落落怎么面对？
-我们尝试过很多方法调试？ 甚至有很多的心理学老师教的方法为何也是没有太大益处？

--修行路上的袁良老师用禅宗、中宗的最简洁入世、通俗的方法指引具足缘分的你进行有效的压力与负面心智情绪的调整

万事开头难，我们没有再一次尝试的机会；怎样留给客户不可磨灭的第一印象。每一个销售细节的演示和剖析，揭示和演绎‘第一次陌生接触“

三、 如何与银行大客户做第一次陌生接触
1．步骤一:准备
2．步骤二:电话邀约 --礼仪！
3．第一印象的重要性
4．步骤四:交谈内容的把握
5．步骤五:交谈时间的掌控
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7．步骤七; 告辞的礼仪

---礼仪训练！
*角色扮演： --发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访
8．
n 通过特色服务培育存款客户/制定存款战略/逐步与客户建逐立战略合作关系
n 运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动
1）银行产品交叉的2个重要条件 2）交叉销售的途径和实施的4个步骤
n 以财务顾问为核心带动全面产品营销//筛选优质客户进行重点开发
*****银行产品的交叉销售
面对客户的异议，我们如何作到胸有成竹，游刃有余的处理好呢？精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程：

四． 如何处理大客户的异议
1． 处理客户异议的4个步骤
2． 客户不愿购买的六个理由
3． 6个步骤克服4道障碍
4． 满足客户的欲望而不仅仅是需求
--通过对顾客：没钱，没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施，通过识别谈判过程中经济买家（采购谈条件者），技术买家（使用信贷额度者），决策者，来帮助银行大客户经理在银行产品销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源。
5 . 如何对客户心理需求的洞察---9大需求

6． 行为风测试----学会分析认识各种行为风格的决策人，学会如何有效与之沟通。

变化莫测的商业环境，总还是有些销售的不变规则的，总有些银行精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功；他们是怎样的呢？

五． 银行大客户销售中的其他运用策略

1． 营销漏斗的有效运用
2． 销售沟通成功步/骤
3． 3句话问句成交法
4． SPIN销售法/概念销售法
5． 大客户营销谈判中的10大技术点与8大注意点
6． 好的谈判协议的8大标准

六．识别客户风险/优质信贷客户的判断方法—谨慎是银行家的生命1、客户风险的类型2、客户风险的识别与评估
3. 优质大客户的判别方法
-匹夫之位，将军之事：信贷调查；
-如何撰写信贷调查报告？
-信贷如种树—信贷后管理
-左手不信右手-----理解信贷岗位制衡；
信贷审查博弈—与内部风险控制部门的交流

七 维护银行客户关系的基本方法1、强化同客户的合作关系2、加强客户风险的管理3、重视对客户关系的管理
4．客户流失的4种类型与挽留方法
八 客户经理的素养与专业技能概述1、客户经理的基本素质2、客户经理的基础知识3、客户经理的专业知识4、客户经理的基本技能5、调查、分析与展业技能6、投标技能7、分析报告撰写技能8、客户服务方案设计技能9、财务报表分析技能
10.现金流量表分析

九．实战演练1、专业性案例背景材料2、综合性案例背景材料十 营销业绩测定1、客户拜访效果分析2、营销业绩考核





【课程设置】知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、多媒体运用
【适应对象】 一年以上从事金融产品销售，市场拓展工作的销售人员，从事大客户开拓维护的客户经理；