《3G时代——渠道效能管理认能力塑造》
【课程背景】
这是整合的时代，这是变革的时代，这是学习的时代！在渠道管理上，你变革了吗？学习了吗？整合了吗？
无论哪个运营商，都要面临产品问题、资费问题、促销问题和渠道问题，尤其是渠道问题成为了很多运营商的最痛。对于运营商来说，渠道优势很重要，特别是在渠道信息化营销转型下，只有渠道稳定了，营销大厦的根基才牢固，产品、价格、促销的力量才能充分发挥。  
 渠道管理员应该具备哪些能力？
 渠道走访搜集哪些信息指导工作？
 渠道督导拜访渠道不知道做些什么，渠道走访质量不高，怎么办？
 渠道督导按照渠道考核规范指导代理商管理，代理商却不配合，怎么办？
 代理商处理不了的投诉推给渠道管理员如何解决?
 渠道管理员对社会渠道的营业人员如何做好现场教练？
对于刚刚迈进渠道管理人员，明确渠道管理岗的能力要求，专注所管理的区域内渠道，塑造渠道管理能力，掌握渠道市场异动信息的分析能力，塑造与代理商有效沟通能力，掌握渠道门店营销指导和推动能力。
【课程目标】
 解决渠道管理员认知问题：从渠道管理员自身入手，明确渠道管理员的工作职责与管理要素；
 解决渠道关系维系问题：针对代理商责任心不够，认知不足 ，不能很好配合营销工作开展等问题，强化沟通引导力；
 解决渠道管理员走访问题：面对渠道管理人员走访缺乏计划，导入渠道队伍的日常走访的规范管理；
解决渠道管理员管理问题：面对指导缺乏技能、对于店面管理和监督不强，提升渠道管理的基本工作技能。
【课程特色】
 知识传递——讲授法、讨论法
 改变态度——角色扮演、讨论法
 解决问题——小组讨论、头脑风暴、工具导入
【培训对象】片区经理/渠道经理
【课程天数】2天/期
【课程大纲】
第一模块：认知与引导——渠道信息化转型
第一节：渠道概念解读
 什么是渠道
 渠道构成的三要素
 日益完善的渠道体系
 渠道的当前模式与转型方向
第二节：社会渠道发展趋势分析
 渠道扁平化
 渠道信息化
 区域渠道关系联动性增强
 渠道价值链理想模式——合作共赢

第二模块：优秀管理员——渠道管理者的职业化塑造
第一节：目前渠道管理问题认知与解读
 管理人员自身定位
 渠道人员自身知识差距
 渠道管理人员自身能力差距
 渠道管理难题
第二节：渠道管理员职业成功法则
 面对无序竞争的心态调整
 渠道管理员的职业化再造
 自己和公司未来的目标协同
第三节： 渠道管理人员角色认知
 渠道拓展员
 信息收集员
 业务宣传员
 营销指导员
 促销执行员
 投诉处理员
 服务检查员
 客情维系员
 冲突解决员
 账务稽核员
第四节：渠道管理着必须具备的六种能力
 沟通谈判能力
 业务服务能力
 培训指导能力
 营销管理能力
 信息收集能力
 自我管理能力

第三模块：指导与支撑——渠道店面管理行动指南
案例欣赏：渠道经理的一天——忙、乱、累、烦
分析要点：如何合理高效、有序的安排各项事宜？
第一节：渠道代理商期望解读
 沟通方面——主动、热情、高效
 号卡管理方面——及时、高效
 渠道政策与激励方面——稳定、价值
 渠道其他重要需求
第二节：渠道信息化营销管理总体规划
 持续提升渠道运营效益
 提升优质渠道服务支撑力度
专题一：渠道代理商沟通与引导
第一节：进店沟通五步法
 案例法
 利诱法
 寒暄法
 亮牌法
 比较法
第二节：锁定门店老板的需求
 倾听技巧：听懂对方的话外音
 开放问题：引导他多说
 封闭问题：锁定他的需求
 需求分析：明确渠道代理商期望
第三节：引导他自己下结论
 澄清：当不了解他的意思时
 重复：当明白他的意思时
 引申：把话题从一个点引申到另外的点
 概括：和他一起总结概括
专题二：渠道门面综合管理
引言：如何为高酬金、高忠诚度但也有高傲性的渠道服务？
如何为低酬金、低效能渠道服务，对该部分渠道去留该做如何选择？
第一节：渠道走访规划
 拜访三准备——三定、三备、三查、三进行、三处理
 拜访的七个步骤
 拜访中十大要素
 拜访后三项总结
第二节：渠道检查要点
 门前三眼
 进店看物10眼
 进店看人4眼
第三节：渠道门店陈列指导
 把握不同门店需求
 门店的生动化陈列
第四节：渠道代理商有效培训
 培训代理商必须具备的业务知识
 培训指导时应注意的五个问题
 消除代理商借口的策略
第五节：渠道信息收集与管理
 渠道所在商圈客户情况以及进一步拓展可能性
 渠道所在商圈竞争情况以及进一步强化要点
 渠道代理商心态情况、渠道店面经营情况
 ……
第六节：渠道物品派送管理
 派送模式
 例行配送
 非例行配送
 派送流程
第七节：连锁渠道管理模式
 基本思路
 三大资源融合