课程背景

太多的销售人员仍在喋喋不休，而且还在苦苦哀求5分钟表白的机会，已经OUT了—— 真正的销售不是卖，而是帮助顾客买！顾客很难告诉你他们想要什么，因为他们想要的产品他们也没见过。客户只知道自己的抽象需求，比如好吃的、好看的、快的、慢的、暖的、冷的等等。销售员需要把抽象的需求具体化，把潜在的需求显现化，把缓慢的需求紧迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。销售就是发现你客户的需求，并且转化客户的需求，帮助他买到他真正需要的产品！

课程大纲

课程具体内容

1、让客户跟着你走的销售关键对话模式：先跟后问再说；（和客户关键对话的三步）

2、高效关键对话的六个步骤：请说；你是说——；还有呢？假如还有呢？你总的是说——；你愿意听听我的想法吗？（聆听客户的技巧，植入全新的信念）

3、复述客户语言的六种技巧：选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述；（“跟”客户的技巧、打开心扉）

4、有效发问的技巧：封闭式发问、开放式发问；搜集信息发问/指责性发问；启发式发问、引导式发问；（挖掘、了解、引导、放大客户的需求）

5、塑造价值说的技巧：痛苦销售法的5个步骤，发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品；（给客户制造痛苦的技巧）

6、塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够；（给客户塑造方案的价值）

7、成功销售员的十大要素：自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行；（自身提升的10大要素）

8、销售员自测评估，找到销售中的瓶颈，清晰自我！（销售员清晰自我）

9、状态的建立：自信的技巧、建立对产品自信的技巧；（自信高于一切）

10、亲和赢得信任的技巧；（在客户眼中建立自信的技巧）

11、知己知彼的技巧：感知客户的需求；（感知客户的话中话、音外音）

12、肯定式对话：认可自我、认可客户、认可团队；（认可成交的技巧）

13、目标达成：跳出问题旧思维，建立挖掘资源新思维，制定迈向目标的行动计划。