【解决的核心问题】
掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略
系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具
系统掌握低成本促销策划流程、执行要点及操作的策略与技巧
由"销售型店长"到"经营型店长"转变，成为门店经营与业绩提升的能手
【培训对象】店长、储备店长等
【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影
【培训时间】两天
【培训内容】
第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
?互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题
?以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效
?这些现状是你所考虑的问题吗？
1.店长如何实现由"超级明星"到"组织效能"的蜕变？
2.店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？
3.执行机制不健全：如何实现由督到导、由"魔鬼"到"天使"的转变？
4.深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由"消费方式"到"生活方式"的转变？
?你的其他问题？……
?连锁企业店铺管理的对策与出路
【互动】你的问题与困惑？现场解答
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析
第二单元、店面业绩持续提升的工具--超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
?掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
?系统思考是什么因素决定了你的业绩
1.业绩的系统分析与改善
1)营业额=客流量X成交率X客单价
2)业绩分析
（1)客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
（2)成交率的影响因素：销售流程能力
（3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售
2.业绩持续提升的金钥匙--"超级管理漏斗"
1.销售过程分析与控制
（1)流程设置
（2)漏斗制作
2.销售业绩持续提升
（1)沉淀概率
（2)持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】营销管理漏斗的应用
第三单元、店面盈利分析与销售策略调整
【解决的核心问题】
?如何依据数字做决策，进行盈利分析
?掌握店面盈利分析工具的操作与应用
1.为什么要进行店面数据分析？
（1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2）数字最客观、会说话、速度快、来决策
（3）店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
2.店面盈亏平衡
（1）销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
（2）销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
（3）平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
3.如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
（2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
（4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
（5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
4.客户分析
（1)分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
（2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
5.收支分析
（1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
6.商品分析
（1)分析工具：波士顿矩阵分析法
（2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
（3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
第四单元、店面业绩持续提升三大核武器
第一项核武器：诊断问题--店面问题诊断工具实操
【解决的核心问题】
掌握一套分析问题的方法与工具
1.诊断分析问题的工具--鱼骨图
（1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
（2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3)经验：问题分析、先易后难、假设验证
2.鱼骨图使用的六步骤
3.练习（分析问题--"营业下滑"）
【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因？
第二项核武器：拉动业绩--店面促销策划与执行
【解决的核心问题】
掌握促销策划流程及执行要点
学会促销策划的关键要点
掌握促销操作的策略与技巧
1、促销策划业务流程
（1）促销市场研究
（2）确定促销要素
（3）实施促销
（4）执行和评估促销结果
2、促销组织与执行要点
（1）促销方案制定要点
（2）促销活动前准备工作要点
（3）促销活动执行要点
（4）促销活动总结要点
3、实效促销方式及操作要点
（1）特价促销
（2）赠品促销
（3）联合促销
（4）抽奖促销
（5）活动促销
……
【小组策划与辅导】
第三项核武器：推动业绩--修炼绝对成交
【解决的核心问题】
提升如何绝对成交能力？
1.成交是问出来的，问对问题赚大钱
2.绝对成交的秘籍
1)成交的关键在于要求
2)成交大师的信念：成交一切都是为了爱
3)成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
4)成交绝技一：假设成交法
5)成交绝技二：二选一成交法
6)成交绝技三：分解决定成交法
7)成交绝技四：6+1问题成交法
8)成交绝技五：反败为胜法
【情景演练】我是成交高手
