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最实战电话销售老师舒冰冰主讲 金融行业《由满意到卓越的电话营销技巧》

最后更新:2014-09-30 09:12
企业内训课程价格 参考价格:¥18000 (12) 【此费用不包含讲师及助理人员往返差旅费】
  • 培训讲师:实战派电话销售老师舒冰冰
  • 课程领域:市场营销 - 电话营销
  • 培训对象:基层主管
我要报名课程内容介绍

 

 

金融行业《由满意到卓越的电话营销技巧

课程编号

HH-B012-06

课程名字

由满意到卓越的电话营销技巧

对应素质

电话营销

课程属性

营销

适用对象

理财经理

标准课时

1-2

推荐讲师

舒冰冰

课程特色

1.           实战性强,能解决话务员在工作过程中的所有问题。

2.           话术灵活,精彩的对白常常赢得满堂喝彩。

3.           责任心强,能细心倾听每一位学员的问题和要求,并全力解答。

4.           富有激情,整个课程笑声不断、掌声不断,令人难忘

课程大纲

第一讲:综合篇

n  角色定位

Ø  工作层面的5种角色定位

Ø  金融行业对电话营销的三大误解

Ø  电话营销行业对人才的需求

Ø  理财经理的职业生涯规划

n  理财经理的心态剖析

Ø  员工心态剖析

ü  困惑(不敢给客户打电话)

ü  恐惧期——流产期

ü  话务工作的艰辛呈现

ü  预防或减轻恐惧的策略

ü  嫉妒(团队与团队、个人与个人)

ü  无所谓

ü  平稳

ü  兴奋

游戏:跨出心中的障碍

案例:打电话被客户拒绝太多,我恐惧打电话给客户

案例:客户不适合这个业务,我打电话给他有心理压力

n  理财经理压力缓解

Ø  放松练习解压

ü  冥想放松法

ü  搓手放松法

ü  脖子放松法

ü  拉伸放松法

ü  元音放松法

Ø  观念转换法解压

ü  压力缓减方法一:沉淀法

ü  压力缓减方法二:稀释法

ü  压力缓减方法三:过滤法

ü  压力缓减方法四:替换法

ü  压力缓减方法五:蒸馏法

n  客户购买心理分析

Ø  客户性格分析

Ø  顾客购买心理活动

ü  顾客为什么要拒绝?

ü  顾客为什么要购买的十种原因?

ü  客户为什么要拒接电话?

ü  客户为什么要接听电话?

ü  客户为什么接听了20秒就挂断电话?

第二讲:理财经理沟通技巧

n  电话沟通技巧一:亲和力

Ø  亲和力的三个概念

Ø  电话里亲和力表现

Ø  电话中声音控制能力

ü  声调

ü  音量

ü  语气

ü  语速

ü  笑声

Ø  言之有礼

ü  不规范的电话礼仪

ü  电话礼仪禁忌

ü  电话服务用语禁忌

ü  电话礼仪规范礼貌用语

现场训练:女性理财经理如何训练优美而动听的声音

现场训练:男性理财经理如何训练有磁性的声音

n  电话沟通技巧二:提问技巧

Ø  提问的目的

Ø  提问的两大类型

Ø  外呼提问遵循的原则

Ø  四层提问法

ü  请示层提问

ü  信息层问题

ü  问题层提问

ü  解决问题层提问

ü  模拟练习:请用四层提问推广金融产品

n  沟通技巧三:倾听技巧

Ø  倾听的三层含义

Ø  倾听的障碍

Ø  倾听的层次

ü  表层意思

ü  听话听音

ü  听话听道

Ø  倾听小游戏

Ø  倾听的四个技巧

ü  回应技巧

ü  确认技巧

ü  澄清技巧

ü  记录技巧

现场演练:理财经理打电话给客户推荐公司金融业务,客户说你们公司都是骗人的,请用倾听技巧安抚客户的情绪。

n  沟通技巧四:引导

Ø  引导的第一层含义——由此及彼

Ø  引导的第二层含义——扬长避短

Ø  在电话中如何运用引导技巧

Ø  小品:相亲

现场演练:你们为什么经常打电话给我(运用扬长避短)

n  沟通技巧五:同理

Ø  什么是同理心?

Ø  对同理心的正确认识

Ø  表达同理心的方法:

Ø  同理心话术

现场扮演:加班

现场练习:我要投诉你们的员工(利用同理化解客户的怒气)

Ø  同理自己

ü  案例分享:你是不是新来的?

ü  案例分享:让我抖完再说

ü  错误的同理自己

n  沟通技巧六:赞美

Ø  赞美障碍

Ø  赞美的方法

Ø  赞美的3

Ø  电话中赞美客户

ü  直接赞美

ü  比较赞美

ü  感觉赞美

ü  第三方赞美

现场训练:如何赞美客户的声音

案例:如何赞美客户的个人魅力

第三讲:理财经理营销技巧篇

n  营销技巧一:开场白前30

Ø  开场白之规范开头语

ü  问候语

ü  公司介绍

ü  部门介绍

ü  个人介绍

ü  免费电话

ü  确认对方身份

ü  小练习:陌生客户开头语

ü  小练习:老客户开头语

Ø  开场白客户害怕听到的词语

Ø  开场白引起对方的兴趣

ü  让对方开心

ü  让对方信任

ü  让对方困惑

n  营销技巧二:挖掘客户需求

Ø  信息层+问题层

Ø  案例:深度挖掘客户对理财产品的需求

n  营销技巧三:有效的产品介绍

Ø  体验介绍法

Ø  对比介绍法

Ø  价值提炼法

Ø  主次介绍法

Ø  客户见证法

n  营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧

Ø  正确认识客户异议

Ø  根据客户性格进行客户挽留

Ø  挽留客户应具备的心态

Ø  面对异议的正确心态

Ø  客户异议处理的四种有效方法

Ø  客户常见异议

ü  我不需要

ü  我再考虑一下

ü  表示没空,出差,在开车/开会

ü  费用太贵了\我没钱

ü  这个服务不适合我

ü  这个业务太麻烦了

ü  我已经在用别人的服务了

ü  你们怎么老是打电话过来呀

ü  你们都是骗人的

ü  我已经再其它银行办理了

ü  现在市场不景气,你们还叫我买基金,有没有良心呀?

ü  等有需要的时候再联系你们吧。。。。。。。。。。。。。。

n  营销技巧五:把握促成信号

Ø  促成信号的把握

Ø  什么是促成信号?

Ø  促成的语言信号

n  营销技巧六:促成技巧

Ø  常见的6种促成技巧

n  营销技巧七:电话结束语

Ø  专业的结束语

让客户满意的结束语

 






 

金牌讲师介绍:

舒冰冰老师2014年最新讲师介绍

Ø  近年主要实战经历:                                

舒冰冰——升级版电话营销中国唯一金牌讲师

²  9本电话营销畅销书

²  8年电话营销培训辅导经验

²  10年一线电话营销实战经验

²  5万多名学员课后亲笔感恩信

²  10多万条各行各业电话录音分析经验

²  30万通电话亲自外拨的实战记录

²  1000万一年的电话营销惊人业绩记录,至今无人能破

Ø  舒冰冰老师个人资历:

²  广州布谷鸟咨询服务有限公司创始人

²  广州布谷鸟咨询服务有限公司  首席电话营销讲师

²  某上市公司呼叫中心          电话营销经理

²  中国移动高级电话营销讲师

²  中国电信高级电话营销讲师

²  金融行业高级电话营销培训师

²  航空行业高级电话营销讲师

²  IT行业                      高级电话营销讲师

 

*        舒冰冰老师已出版9本电话营销实战畅销书:

²  第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第12次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用.

²  第二本书<<打遍天下-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第9次印刷,

²  第三本书<<电话营销真功夫>>已被第8次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍.

²  第四本书和第五本书分别为《一点就通第二版》和《打遍天下第二版》

²  第六本书《电话销售实战案例精选》2011年7月出版,目前已经第五次印刷

²  第七本书《我是中国电话销售冠军》,很多话务员作为贴身工具书一直在珍藏

²  第八本书《电话销售冠军谋略》2013年4月20日出版上市,目前销量突破3万册

²  第九本书《电话销售对话脚本设计》2014年1月1日出版

                                                   

 

Ø  舒冰冰讲师风格

ü  实战、适用、针对性强——量身定做、结合实际、效果立竿见影

ü  轻松、幽默、互动性强——掌声不断、笑声不断、欢呼声不断

ü  激情、投入、影响力强——激情四射、全情投入、能量巨大

ü  亲切、随和、亲和力强——亲切解释、温和解答、笑容满面      

舒冰冰老师课程的独特风格:

ü   十分钟之内有一个经典——让学员常常茅塞顿开

ü   八分钟之内有一个笑点——让学员笑到脸部抽筋

ü   五分钟之内有一个亮点——让学员犹如醍醐灌顶

    这种独一无二的培训模式,大大激发了学员积极参与学习的兴趣,使学员在轻松而有趣的课堂中度过两天,他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术,同时能够做到学以致用。

Ø  舒冰冰讲师格言

ü  以此为生、精于此道——“一生专心、专业、专做电话营销”

ü  与时俱进、不断超越——“不断更新、优化、升级电话营销”

Ø  舒冰冰老师主要培训课程:

第一类   内化高端课程:

第一类   内化高端课程:

²  2014年最新课程:2+2内化课—《电话营销技巧TTT课程》微咨询

²  2014年最新课程:2+2内化课—《电话沟通技巧TTT课程》微咨询

第二类   专业实战课程:

²  2014年新课程:《2+1创新电话营销落地技巧》微咨询

²  2014年新课程:《2+1创新电话经理服务营销技能》微咨询

²  2014年新课程:《2+1创新呼叫中心呼入交叉营销》微咨询

²  2014年新课程:《2+1创新VIP客户维系挽留》微咨询

²  2014年新课程:《流量包电话营销实战演练技巧》

²  2014年新课程:《手机终端电话营销实战演练技巧》

²  2014年新课程:《中国电信融合套餐电话营销实战演练技巧》

²  2014年新课程:《电话经理优惠政策之隐形营销策略

²  2014年新课程《10086呼入交叉营销关键时刻把握》

²  2014年新课程《VIP客户经理个人品质修炼之客户维系与挽留》

²  《客户经理电话服务营销训练营》

²  《10086呼入式交叉服务营销技能提升》

²  《10000号呼入交叉服务营销技巧》

²  《10000号主动服务营销技能提升》

²  《王牌电话沟通技能提升》

²  《金牌电话服务规范及电话礼仪》

²  《以关系为导向的电话营销技巧》

 

舒冰冰老师曾经服务过的部分客户:

广东移动、广东移动(东莞)中心、广东移动(佛山)中心、深圳移动、茂名移动、江苏移动、苏州移动、张家港移动、吴江移动、太仓移动、常熟移动、连云港移动、南通移动、常州移动、浙江省移动、湖州移动、舟山移动、湖北移动呼叫中心、荆门移动、河北移动南区呼叫中心、河北移动北区呼叫中心、四川移动、成都移动、德阳移动、重庆移动呼叫中心、广西移动呼叫中心、玉林移动、辽宁移动、本溪移动、抚顺移动、营口移动、阜新移动、内蒙移动呼叫中心、乌海移动、阿拉善移动、安徽移动呼叫中心、云南移动呼叫中心、昆明移动、丽江移动、文山移动、西双版纳移动、昭通移动、山东移动、聊城移动、潍坊移动、天津移动、天津宝坻移动、宁夏移动、江西移动呼叫中心、陕西移动呼叫中心、太原移动、黑龙江移动、青海移动、河南南阳移动、宁夏移动、贵州黔东南移动、西藏电信、上海电信、云南电信、厦门电信、河北电信、邢台电信、汕头电信、惠州电信、阳江电信、广州电信、潮州电信、湖北电信、江苏电信、北京联通、伊春联通、成都联通、山东联通、济南联通、青岛联通、大连联通、山西朔州联通、武汉联通、延吉联通、湖北联通、深圳捷信、民生银行、顺德农商银行、福建邮政、广州银行、浙江建行电子银行中心、安徽建行电子银行中心、招商银行电子银行中心、中国国际期货公司、中国建行深圳分行、中国银行大连分行、上海荷兰银行、深圳招商银行、农业银行东莞分行、上海浦发银行、中国银行上海分行、东莞银行东莞总行、广州光大银行、上海合力网络公司、润生药业电视购物、嘉丽购家庭购物、好易购家庭购物、摩能国际电视购物、橡果国际电视购物、邦可国际电视购物、红蓝国际电视购物、东莞信通咨询、河南百年润华药业公司、圣莎拉化妆品、用友软件、金蝶软件、同方软件、大赢家软件、智联招聘、南方人才市场、女刊杂志、立白集团、美亚集团、南方航空、海南航空、南方基金、安徽黄山网络公司、广州晨讯传媒、青岛名仕硕学、东莞凯诺德国际、等等企业提供过优质的服务。

 

 

 


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