主讲：段方博士

课程收益：

通过本次培训中实际案例的分享，了解数据收集、管理及分析的各种经验教训（别人花费上百亿学费买来的经验啊！），深刻理解大数据的意义，发掘客户精确营销和运营的价值，体会大数据运营的魅力，借助大数据实现企业新的飞跃。 通过本次培训中跨行业实际案例的分享，了解数据收集、管理的各种经验教训，并明确行业大数据的发展前景，洞悉新的市场机遇。

课程背景：

2014年全年，中国累计生产汽车2372.29万辆，同比增长7.3%，销售汽车2349.19万辆，同比增长6.9%，产销量继续稳居世界第一。2015年中国车联网用户的渗透率有望突破10%的临界值，届时中国车联网的市场规模将超过1500亿元。车联网可以产生海量的数据，这些大数据会带来前所未有的商业机遇。

当前，中国汽车产业赢利点正在从整车销售向个性化服务转移，整合大数据资源进行针对性服务已成为趋势。未来汽车将不再是代步的机械工具，在互联网驱动下，汽车未来将是满足安全性、娱乐性和信息化等诸多需求的智能移动终端，将推动汽车产业全产业链发生本质的变革。

在大数据背景下的汽车时代，汽车产品本身将不再是车企的主要盈利点，汽车产品上所搭载的定制化服务和用户在使用服务时所产生的行为信息将成为未来汽车生态链中最大的盈利因素。

面对如此巨大的变革，汽车制造企业如何借助大数据，进行相关的产业转型，是摆在所有汽车从业者面前的重大问题。企业管理者必须知道如何透过大数据的收集和整理，让手中的数据与信息发挥最大的价值，通过有效整合、分析各种数据，提高目标客户的营销精准度，提升企业内部管理水平，实现更大价值。

本讲座借鉴电信行业、互联网行业客户分析的实际案例，介绍数据分析技术在客户营销、企业管理等方面的应用价值，并给出大数据在汽车行业中应用案例及前景展望。

培训目标：

    本次培训将首先介绍一些基本概念，然后分享其它行业的案例，最后给出汽车行业大数据应用的案例和前景展望。本次培训将覆盖以下内容：

1.  通过大数据的收集、分析、管理可以了解整个汽车行业的现状，特别是通过对海量数据的去粗取精，去伪存真，由此推测行业发展趋势，有利于未来更精确的定位新产品，满足市场需求;

2.  如何高效、精准地收集市场信息和产品信息？

3.  如何甄别市场信息，去伪存真？

4.  如何发现真正的客户需求和行业趋势？

5.  如何更新产品的设计和发展？

6.  如何进行产品质量的量化管控分析？

7. 如何进行内部的精细化管理？

8. 如何进行产业链的上下游量化管理？

课程内容：

一、 “大数据、大机遇”：

1.概述

1)大数据概念和特点

2)大数据需要哪些技术支撑

3)大数据能够带来哪些新应用？

4）汽车行业车联网时代产生的大数据内容

2.大数据时代带来对传统营销的挑战

1)大数据如何成为资产？

2)大数据如何体现精确营销

3)大数据的价值

4）汽车行业大数据对于厂商的价值

3.大数据时代的新营销模式

1)互联网的营销模式——微博营销、微信营销、网页营销等

2)CRM——“旧貌焕发新颜”

3)精确营销——装上了GPS，实现“精确打击”

4）厂商的精准营销——汽车行业的客户精准营销

【示例】淘宝等电商的大数据营销案例分享

4.如何在海量数据中整合线上、线下数据，形成你对消费者的独特洞察力

1)知道客户的各个属性——互联网时代不再“是否是狗”

2)客户的群体特征——“人以群分”

3）如何发掘电子产品的潜在客户？

4）如何识别某款“汽车”的潜在客户？

5.如何建立全渠道数据平台，拓展营销渠道，提高营销效率

1)客户接触渠道分类

2)电话、QQ、微博——全方位覆盖

3)如果进行广告的精确投放？

4)车联网时代营销渠道的拓展

【示例】互联网企业(BAT)的大数据架构分享

二、大数据下客户的“透视”：

1、客户是“上帝”，如何找到“上帝”？

1）上帝是什么样子？

上帝是什么视图？

2）客户是什么样子？

客户是什么视图？有什么样的客户标签？

3）提供哪些车载电子产品？

产品是什么视图？有什么产品标签？

4）如何建立客户和产品间的关系？

为合适的客户，找到合适的产品

2、我们对自己的客户（“上帝”）了解多少？

1）客户会有什么特点？

客户的基本特征（如：不同产品的年龄分布）

客户的群体特征（如：不同年龄群体关注点有哪些？）

现代营销模式的基础，以现有产品为基础，寻找群体客户适合的产品和服务。

【示例】电信客户交往圈分析案例

客户的内容消费特征（如：客户喜好哪些内容？）

另一个角度规划产品和服务。

【示例】基于客户喜好，定制车载产品（电子产品、底盘选择等）

2）大数据时代营销的方法

营销方法论和知识库（分析问题的知识库和方法树）

车联网时代的营销：“大数据、微营销”

营销的渠道规划：实时营销和事件营销

【示例】美剧《纸牌屋》的大数据营销；

3）企业管理方面的情况

及时发现企业真实的情况（哪些运营的关键指标KPI？）

像人体一样，如何及时发现病症？（关键指标KPI的波动范围？）

【示例】：电信企业的数码仪表盘，展示企业的KPI；

如何通过手机彩信及时展现KPI给领导。

【示例】车联网时代手机APP大数据应用展示

3、如何“帮客户买产品，而不是推销其不需要的产品”

1）如何进行客户的“X光透视”？

（客户的统一视图包含哪些信息？哪些是关键属性？）

如何发现客户的真实需求？（服务与骚扰的区别）

【示例】：电信行业客户的内容标签展示

2）内部产品的科学选配

（如何提供专家般量化的分析，为用户提供最优的内部产品？

如：电信行业计算出最适合用户模式的资费进行选择）

【示例】：为客户定制最合适的产品：经过数据精算后，告诉客户，A产品比B产品更适合张三。

3）竞争对手产品的对比

与竞争对手间的产品差异化区隔

自己产品的优势和弱点（如何提供量化的分析结果？）

【示例】：竞争对手的“客户回归”分析

4）销售过程的处理

销售时机的把握销售语术的把握

4、大数据营销的作用和价值

1）数据和知识是人的本质特征

2）大脑是人与动物的差别

3）“事半功倍”是捷径

4）从“拼刺刀”到“信息战”；示例：某人关系图

【示例】学习互联网的模式，“先有客户，再有生意”。

三、基础数据的收集和分析

1、数据的种类

1）客户数据内容（电信客户的基本资料）

2）产品数据内容（产品的编码）

3）营销数据内容（交易记录的保存）

4）服务数据内容（客户服务数据的保存）

5）市场数据的收集（第三方购买或者通过网站爬取等）

2.数据的获取方法

1）网站数据的获取（爬虫爬取、百度网站合作）

2）第三方数据的购买或者交换（购买运营商车联网数据）

3）通过电子产品捕获数据（内置蠕虫程序）

4）如何获取行业发展的数据？（行业数据获取及分析）

5）如何获取有效市场信息？（调研或者购买）

6）汽车行业的数据收集举例（参考物联网收集信息、借鉴手机终端的信息收集）

3、数据的存放方法

1）数据的清洗、转换和加载

2）存放在数据库/数据仓库

3）数据的基本分析工具EXCEL等

4）数据仓库的基本原理

5）大数据存放方法

3、数据的基本整理

1）数据的归类存放（建模型）

2）数据的基本加工

3）如何预测市场发展情况

4、数据挖掘技术

1）数据的基本汇总

2）数据中的“金子”：从石头中淘金子

3）数据挖掘：“啤酒和尿布”的故事

4）数据挖掘过程

5）数据挖掘算法介绍

    包括：关联分析、聚类分析、决策树分析、孤立点分析等算法

【示例】：某省移动客户分群案例剖析（数据挖掘中分类算法）

5、数据质量的基本保障

1）如何去伪存真？

2）如何发现行业趋势？

指标的口径描述和统一

2）后期补数据成本是前提收集数据成本的15倍

3）“差之毫厘谬以千里”

6、网销/电销数据的收集和整理

1）网销数据的收集/整理

2）电销数据的收集/整理

3）电销和网销数据的关键点：

4）汽车行业如何利用电销、网销数据？

【示例】：电销企业的营销案例（借助数据挖掘中产品关联分析）

四、产品的分析和认知

1、产品的特点分析

1）产品的概念

2）产品的特点

3）产品的潜在客户群分析

4）汽车产品的售后服务

5）建立产品标签知识库

2、产品的差异化描述

1）与竞争对手产品的对比

2）产品的定位调整（动力+外形+安全+成本+品牌之外呢？）

3）产品有哪些“核心属性”（手机+轮子？）

4）产品的增值服务？

【示例】特斯拉汽车的分析

3、“汽车”产品的特点

1）未来成为互联网应用的载体

2）“规模越大、死得越快”——告别“规模”

3）“醉梦之意不在酒”——车上的增值服务（智能汽车+智能大数据载体）

4、汽车零部件的产品分析

1）哪些零部件是关键部件？

2）能够用物联网思维建立通信链路？

3）积累零部件运行数据，及时提醒疲劳度

4）零部件的改进数据分析

【示例】智能喝水杯的设计

5、 如何更新产品的设计和发展？

1）借鉴大数据，产品的设计方法（小米手机的定制）

2）客户体验如何表现？

3）产品的个性化定制

4）产品的安全数据？

5）产品的防盗数据？

6、如何进行产品质量的量化管控分析？

1）汽车质量量化控制过程

2）汽车质量管控的数据收集

3）汽车质量管控的数据分析方法

4）汽车质量监控视频的图像分析

【示例】产品数据质量监控案例

7、如何进行内部的精细化管理？

1）人员管理分析

2）物料管理分析

3）库存管理分析

4）财务管理分析

【示例】人员绩效管理示例

8、如何进行产业链的上下游量化管理？

1）用数据识别不良供货商

2）对上下游供货商的量化考核

【示例】如何识别欺诈的社会渠道供应商？

五、如何为合适的用户提供合适的产品？

1、营销的目的：为合适的用户提供合适的产品

除了“激情营销”，更需要“理性营销”；真正满足客户需求才能构建长久的营销关系；

客户的真实需求如何？

2、产品定价分析：

成本量化定价方法；

市场比照量化定价方法；

其它量化方法：

【示例】电信行业产品定价测算分析

3、如何发现合适的用户

谁是合适的客户？标准有哪些？客户的担心、顾虑是什么？

目标客户群体特征分析？

4、如何提供合适的产品

从现有的产品客户中寻找目标客户特征

【示例】：客户手机阅读针对性营销案例示例

【示例】：车联网业务营销案例

5、营销案的设计和评估

如何吸引用户？如何让用户选择产品？

6、营销的过程和细节

类似CRM系统的营销流程管理

营销活动的实时性提升

7、营销的渠道选择

客户是否喜欢外呼电话，还是短信？还是营业厅？

【示例】：用户偏好渠道分析的案例

8、网销/电销的客户数据挖掘

【示例】：淘宝电子产品营销示例

9、客户的挽留和延伸销售

识别真正有价值的客户；

案例：客户价值评估介绍

尽量让客户进入更高级别，避免降级：（电信行业的价格战，将钻石卡用户打成了金卡；金卡用户打成了银卡）

六、如何编写漂亮的分析报告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）

1、数据是基础

2、分析报告是展现形式

3、分析报告的思路

4、分析报告的方法

【示例】：分析报告演示

七、总结和展望