【课程收益】：

1、理论联系实际，从实践中来到实践中去，掌控大客户销售的能力，提高项目运作水平。

2、学会项目的推进工作，并通过三情分析建立优势，逐步形成意向分析，判断，并制定策略的能力。

3、学会博弈分析工具，并结合博弈模型来把项目全过程监控运作。

【课程大纲】：

第一讲:客户心里需求分析

1、客户采购的4要素

2、客户选供应商的要素

3、客户采购因素模型

4、客户晴雨分析表

5、客户决策比例表

6、客户关系评估分析表

7、利益分析图

8、个人需求分析图

9、客户购买决策因素

10、            金字塔图

11、            案例分享

第二讲：大客户销售的路、图、情

1.    大客户销售的8种方式

2.    大客户销售层级图

3.    销售感悟分享

3.1现场互动，让业务员分享自己的销售感悟

4.    培养客户的“六情”

5.    案例分享

第三讲：客户的采购流程

1.    分析客户的采购流程

2.    分析客户角色作用

3.    让拍板人信任

4.    案例分享

第四讲：业务的销售流程

1.客情分析

2.建立信任

3.挖掘需求

4.展现价值

5.获取订单

6.满意服务

7.案例分享

第五讲：销售访谈之术

1.开发客户的需求

2.价值等式

3.隐性需求

4.两种类问题

5.提问题的技巧

6.案例分享

第六讲：问题对策之术

1.    情况问题

2.    难点问题

3.    隐性问题

4.    回报问题

5.    案例分享

第七讲：总结回顾

1.总结回顾

2.沟通互动