在市场化和互联网的双重压力下，银行开始用各种营销手段拓展业务。沙龙营销是重要的营销手段。大家看到了沙龙营销的威力——仅仅是一场沙龙，竟然能带来大量的客户和可观的销售业绩。垂涎欲滴之际，各路银行开始蠢蠢欲动。

但是忙了一番之后，发现收获远远不如预期、付出没有得到应有的回报。

看似简简单单的沙龙，其实里面有很多的操作要点。《营销牟略》为大家总结了很多干货，这里分享第一条——对重点客户要采取“盯人战术”。意思是说，要对重要的或者有意向的客户重点关照，为销售成功提供最大的可能性。

具体措施比如：

（1）要接送重点客户。这样不但可以为客户足够的尊重，让客户觉得有面子，还为客户的出席提供了最大便利。

（2）把重点客户安排在重要的位置上。体现了客户的尊严感，同时把重点客户置于其他客户的关注之下，让重点客户觉得自己“重要、有实力”，既然这样，如果没有买单，客户自己会有“不好意思”的感觉。

（3）把重点客户安排在舒服的位置上。温情路线更容易打动客户。

（4）把重点客户安排在前排、中间位置。原理同第二条。

（5）为重点客户准备礼品。小恩小惠往往很管用，拿了别人的东西，或多或少都会有补偿心理，为成单增加了可能性。

（6）尽量为每位重点客户安排得力的人（理财经理）陪坐，以便随时讲解客户有可能产生的疑问和兴趣点，抓住营销机会。

（7）为重点客户放置名牌。有尊严、有面子，同时是客户更容易“定位”。

（本文由“营销牟略”原创。微信号：yingxiaomoulve）

（8）为重点客户准备茶水。并且还要恭恭敬敬地端给客户。

（9）沙龙讲解内容结束后，如果重点客户没有离开，对于重点客户继续陪同、答疑。善始善终，不要疏忽任何环节。否则前面做的挺好，但是最后的小小疏忽就会使我们功亏一篑。

（10）气氛合适的情况下，甚至可以安排重点客户分享他的观点，炫耀自己的经验或智慧，以满足客户的面子感（但是对于客户要发言的内容要把好关，以免负面的言论帮倒忙）。

（11）要把不同的重点客户隔离，让他们只有跟银行自己的工作人员交流的机会，不要让他们在现场有彼此交流的机会。因为没成单之前，客户的想法不好捉摸，难免有犹豫、怀疑甚至负面的观点。隔离处置可以避免负面言论“交叉感染”。

（12）对于那些现场表现不积极或者反应异常的客户，也要重点关注，以免对我们不利的信息得到扩散。

“盯人战术”可以让我们尽可能地对各种客户应对得当，抓住尽可能多的成交机会，是拓展增量客户和激活存量客户的好方法。