户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例：坐我身边作何感受？
产生兴趣——挖掘需求
激发意愿——介绍产品
案例：自言自语的产品介绍
美好记忆——展示体验
购买行动——促进成交

销售的六大步骤
案例：大哥，你专业吗？
案例：是什么引发了客户的恐惧？

1. Preparation 事前准备
营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！
事前准备的内容了解准客户
完美的户外营销现场要素：

2. Approach 接 近
现场营销接近的方法：拦截
拦截的方法
拦截的话术
工具：雨伞理论
演练：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人说话

3. Survey 状况调查
视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提
视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键
用ERIC模式挖掘需求
背景问题
原因问题
影响问题
能力问题
案例：没有挖掘需求造成的恶果
情景案例：ERIC模式话术
户外营销中，不同顾客的不同应对方法
支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响
影响型——表现欲强的客户：先启发后引导
思考型——好奇心强的客户：先分析再证明
稳健型——归属感强的客户：先共情再共识

4. Presentation 产品介绍
F A B法则
F：产品的属性
A：产品的优势
B：产品为客户创造的价值、利益、好处
方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户
案例：网球俱乐部的小女孩
演练：
宽带的速度
操作系统的优势
4G应用的便利

5. Demonstration 展 示
对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项

6. Close 成 交
方法：换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时
维度一：纵轴——空中，陆地，水下
维度二：横轴——情感，利益，探求
案例：侯小平拜师
工具：让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具
互惠
案例：取法乎上，仅得其中
承诺及一致
视频案例：非常勿扰
社会认同
喜好
权威
案例：处方可信度
短缺
案例：真去仓库了吗？
工具：反杀价防御法——堵住非决策者的嘴

Objection Handling 异议处理
异议发生的原因探究
处理异议流程
认同：以迎合化解怒气
赞美：以赞美建立好感
转移：绝地大反击，化解异议
反问：确认异议是否已经处理
演练：异议处理系列实例演练