课程背景：我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。作为市场化程度较高的行业，直销行业的销售人员尤其具有“攻击力”。作为一个消费者或者客户，我们除了感受到了直销人员极强的销售企图心和对我们的生活、工作造成的种种骚扰之外，还感受到了什么呢？为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩、进而成长为成功的直销人员？成功的直销人员的特质是相似的，不成功的直销人员各有各不成功的地方，但总结起来就三个字：不专业！

课程目标：本课程摆脱了直销行业仅仅“靠激励拉动销售”的理念，而是认为心态激励和销售技能是直销的两条腿，只有两条腿同时迈动，人才能走路。本课程是销售技能的方法论、工具箱，让直销人员深刻理解营销和销售工作的本质，掌握正确的直销流程，学会简单而行之有效的直销套路和方法，训练成专业的直销人员，从而显著提升销售业绩。

授课对象：直销人员、团队领导人

课程大纲：

产品销售五个阶梯

案例：大哥，你专业吗？

案例：是什么引发了客户的恐惧？

一、 精通产品的卖点

自用产品是直销事业的起点

1．卖点评估法：塑造挖掘直销产品的价值和卖点

l 显性价值

l 隐性价值

案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

l 显性成本

l 隐性成本

案例：从出不穷的食品安全事件

2．产品组合法：直销产品组合的力量

l 主力品：当前销售和赢利的重点直销产品

l 集客品：以优惠条件招徕顾客的直销产品

l 潜力品：培育未来主力的直销新产品

l 标识品：让顾客识别特色的招牌直销产品

l 一般品：与主力品配套的其他直销产品

案例：一瓶口喷卖成了直销领导人

二、 发现客户的买点

视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是直销成功的前提

视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键

工具：用SPIN模式挖掘需求

l 背景问题：寻找客户的伤口

l 难点问题：揭开伤疤

l 暗示问题：伤口上撒盐

l 示益问题：给伤口抹药

SPIN情景案例：你不说我还真不了解直销

案例：没有挖掘需求造成的恶果——煮熟的鸭子也会飞走

1．渐次激活法：循序渐进地拿下客户

l 卖点吸引

l 需求激活

l 满足买点

l 系统解决

情景案例：读你千遍也不厌倦

2．障碍规避法：去除直销业务拓展的障碍

l 认知障碍：化解对直销行业的误解

l 价值障碍：阐述直销行业的独特价值

l 关系障碍：打消顾客的顾虑

l 行为障碍：呈现直销的便利性

三、让客户喜欢产品 

工具：产品介绍 - F A B

l 直销产品的属性

l 直销产品的优势

l 直销产品的好处

1．客户性格解析法——各种不同类型的客户分析及对策

l 支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响

l 表达型——表现欲强的客户：先启发后引导

l 分析型——好奇心强的客户：先分析再证明

l 和蔼型——归属感强的客户：先共情再共识

2．换位突破法——当从一个角度拿不下一个客户时

维度一：纵轴——空中，陆地，水下

维度二：横轴——情感，利益，探求

案例：侯小平拜师

四、 促进双方成交  

1．超级影响力法——说服别人的强大工具

l 互惠——知恩图报

案例：取法乎上，仅得乎中

l 承诺及一致——承诺的压力

视频案例：非常勿扰

l 社会认同——从众心理

l 喜好——投其所好

l 权威——迷信权威

案例：处方可信度

l 短缺——怕失去

案例：真去仓库了吗？

2．差异凸显法——同质化的直销市场上被选择的是有差异性的东西

l 制造差异

案例：爱她，就给她吃哈根达斯！

l 放大差异

案例：两个座位，决定一个世界

l 创造差异

五、让服务成为营销新起点

工具：S-E-R-V-I-C-E 的含义

l 微笑

l 专业

l 友善

l 个性

l 邀请

l 环境

l 关心

1．“一三七服务”法——帮新客户走上正轨，减少客户流失

l 当天电话

l 三天登门

l 七天再联系

2．资源深度挖掘法——点、线、面、体，全面突破

资源深度挖掘过程：

l 定位：从名单里挑出合适人选

l 跟进：长期、耐心地跟进，沟通

l 机遇：找准需求，巧妙、自然切入

l 极点：聚焦在一点突破

l 成线：认识一串人

l 延伸：线上的每个人都可以延伸

l 建网：网上的每个人都可深挖