生意是吃出来的!
关系是喝出来的!
客户是谈出来的!
感情是坐出来的!
课程背景:
与其他民族相比,中国人最爱请客吃饭。宴席之上,中国人的目的并不在“吃饭”,而在“请客”。
对中国人来说,“自己人”这个圈子往往是一个可以互相“吃”的范围,因为,“自己人”就是“熟人”而不是“生人”。在“熟人”面前往往“吃得开”,在“生人”面前就“吃不开”了;在“熟人”面前能够“吃香”, 在“生人”面前往往“吃亏”; 在“熟人”面前,很多事情都可以“开口”,同样的事情,在“生人”面前不但“开不了口”,即便开了口,对方也可能“不吃这一套”。
“生”是怎么变“熟”的——烹饪。“生人”怎么变成“熟人”?——请客吃饭。掌握了正确的宴请之道是我们建立良好的商务关系、决胜商场的不二法门。
本课程站在中国文化的高度,解释了为什么请客吃饭对于中国人那么重要。同时,全面归纳、详细介绍了请客吃饭的技巧和餐桌礼仪规则,并有针对性地分析、解答了请客吃饭中经常遇到的各种问题。成功的政企客户经理必须熟知:宴请的理由、宴请对象的特点、赴宴的时间、点菜、点酒、排座次、祝酒、敬酒、劝酒、劝菜、结账、迎送等技巧。
成功的宴请,菜肴是基础,互动是关键。本课程后半部分将介绍席间沟通的技巧,包括组织适宜的谈资、应对各种性格类型的客人、饭局中主宾交流的秘笈。
宴会不是主人表现自己的场所,而是客人体验愉悦的地方。
宴会的成功不只挂在客人嘴上,而是应该留在客人的心里。
培训方式:讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演
授课对象:客户经理,销售人员,服务人员,营销管理人员,决策层
课程提纲:
○一、导言:中国社会的文化结构
中国是一个家庭为根、伦理为本的人情社会。
中国是一个亲情纽带、差序格局的熟人社会。
中国社会的文化特征是长幼有序、内外有别
○二、体现文化结构的中国人行为和现象
l 合群
l 做人
l 礼节、礼物
l 建立、维系和升级人际圈子
视频案例:从此再无高二哥
l 位置感
l 亲内尊外,“让”外安内
l 灵活度
l 面子
l 圈子、帮派、山头
视频案例:梁山的山头
l 面对面与应酬
○三、宴请是建立、维系和升级人际圈子的关键
○四、关系进展的探测器
l 见面的地点
l 见面的时间
l 沟通的密度
l 所见的人
l 所做的事
l 称呼的改变
视频案例:从“大帅”到“上位”
l 谈的话题
Ø 开场问题——宏观经济,CPI,房市,股市,欧债;
Ø 拉近距离——政坛八卦,领导人秘闻;
Ø 故作高雅——个人爱好,高球,红酒,名车,名表,艺术收藏;
Ø 私人话题——健康,金钱,女人。
次序不能颠倒了。只谈第一个问题是工作关系,聊到第四个议题就是哥们了。
第一讲 宴道
第一章 宴请学问关系重大
一、请客吃饭是商场必备能力
二、请客吃饭是一种重要的交际方式
三、宴请动机与宴请理由
第二章 宴请活动的组织和安排
一、确定宴请目的、名义、对象、范围和形式
二、发出邀请
三、接送客人
四、现场布置
五、引导入场
六、按位就座
七、现场娱乐
第三章 点菜是一项“硬功夫”
一、点菜难,难在众口难调
二、菜单是点菜的向导
三、谁来点菜
四、点菜的方法
五、点菜的原则
第四章 烟、酒、茶
一、香烟:抽烟是为了打开局面
(一)敬烟、让烟的礼仪
(二)吸烟的礼仪
二、酒水:喝酒是为了打破界限
(一)酒的种类和特点
(二)敬酒的礼仪
(三)斟酒的礼仪
三、点茶
(一)茶的种类和特点
(二)以茶待客的礼仪
第五章 餐桌礼仪
一、餐桌常规礼仪
二、进餐礼仪
三、讲究品饮之道
第二讲 谈资
第一章 餐桌上的给力话题
l 时事要闻
l 风土人情
l 特色饮食
l 体育赛事
l 投资理财
l 感情生活
l 亲子关系
l 健康养生
l 影视热点
l 名人轶闻
l 奇闻异事
第二章 不同类型客人的沟通风格及对策
l 我为何看不懂你?因为我们来自不同世界。
l 不同客户的做事风格
Ø 支配型:只看见目标,忘了别人的感受
Ø 影响型:拥有肥皂剧一样的人生
Ø 稳健型:羡慕稳如泰山的生活
Ø 思考型:无规矩不成方圆——世界是由程序组成的
视频案例:气势是关键
l 不同客户的沟通风格
Ø 支配型:讲话直接,只要结果
Ø 影响型:表现欲强,沟通高手
Ø 稳健型:设身处地,温和低调
Ø 思考型:逻辑性强,探求真相
视频案例:细节强迫症
l 不同客户的应对策略
Ø 支配型:先迎合再影响
Ø 影响型:先放纵再收口
Ø 稳健型:先共情再共识
Ø 思考型:先推理再证明
第三章 如何与不同职位的人找到共同语言
l 企业高管——得与失
Ø 投资与收益
l 公务员——安与危
Ø 职业安全与政绩
l 职业精英——浮与沉
Ø 专业造诣与行业地位
l 企业基层——荣与辱
Ø 职业成长与私人利益
第四章 宴会交流的秘笈
l 欣赏对方、成全对方、抬高对方
l 寻找共同话题,让人感到自信、自在、愉快
l 刻意即随意,随意即刻意
案例:桌面上的水杯
l 察言观色,考虑周到
l 一着不慎,满盘皆输
l 说话的妥善性大于正确性
l 避免敏感、争议话题
l 来的都是客,照顾到全体
l 多听少说,把握沟通时间比例
l 柔和地开启、引导、结束谈话
l 听懂对方的弦外之音
l 把握分寸,适可而止
视频案例:三文鱼话题