超强说服力商务演示
培训师：马建强
v 课程说明
今天，市场营销和客户服务活动中越来越离不开以PPT为主要媒介的商务演示，公司介绍、产品展示，投标讲解、提案说明等等经常需要通过演讲演示的方式让客户了解、获得客户的认可。但是，每一次商务演示都能够达到预期的效果并不是一件轻松的事情，许多人认为只要有PPT就万事大吉，然而，在市场营销活动中经常可见商务演示失败的案例：
［情景再现1］在一次重要的提案展示会上，主讲人一字一句宣讲幻灯片上的内容，投影上显示的也是大段的文字与数据，枯燥、呆板，最后只剩下一堆抱怨。
［情景再现2］某售前工程师，在向客户做产品演示时，刚开始就被客户打断，指出没有什么新东西，不是他们所需要的，此次客户拜访活动无果而终。从客户那里走出来后，他非常郁闷，费心认真准备的结果怎么会是这样？
［情景再现3］方案展示现场，主讲人费尽口舌介绍他们的公司多么棒、他们的产品多么好，但是观众就是不为所动，好不容易创造出的与观众见面沟通的机会就这样白白学浪费掉，太过可惜。
事实上，每一次成功的商务演示都是系统策划与精心准备的成果，既要有对客户需求的准确把握，也要有演示结构的巧妙编排，还要有演讲现场的精彩呈现。
本课程将帮助学员认识商务演示的正确理念，理解说服力商务演示的规范、原则、成功关键，掌握成功商务演示的能力。
v 适合学员
业务经理、客户经理、售前工程师、产品经理、市场营销人员等，（要求有PPT使用经验和应用基础），学员人数20人以内。
v 学习收益
1. 帮助营销售前人员建立对客户做产品方案展示时以客户为导向的直觉与判断力；
2. 学会策划架构更具针对性与更具说服力的产品方案展示；
3. 认识商务演示的内在要求、规范、原则，了解PPT展示的根本属性，增强展示效果；
4. 改善商务演示演讲技能及表现力，提升对客户的感染力与说服力；
v 培训时间
2天12课时。
v 培训前准备
1. 分组（4*5小组，成员构成完全打乱部门、岗位、平均年龄及性别构成）
2. 请事先提供公司标准版本的对外宣传介绍PPT资料；
请参训学员事先准备以下内容：
（1） 正在使用或准备使用的PPT演示文稿；
（2） 1-3个与业务内容有关的案例故事；
v 培训纲要
主题 | 纲要 | 培训形式 |
模块一 以受众为中心的商务演示 | 1.什么是商务演示 2.说服力层次解析 3.商务演示三要素 4.商务演示常见错误 5.商务演示的规范与流程 | 讲授 案例故事 互动讨论 |
模块二 商务演示结构策划与演练 | 1.金字塔原理应用 2.幻灯片演讲演示结构 3.三步曲结构 （客户、自己、共享合作） 4.AIDA结构 （关注、兴趣、需求、行动） 5.SCQA结构 （情境、冲突、问题、答案） | 讲授 小组讨论 情景演练 |
模块三 主题句的提炼与表述 | 1.幻灯片是主题党 2.要有灵魂的主题 3.要有神韵的标题 4.要符合形式的标题 | 讲授 案例故事 互动讨论 |
模块四 PPT呈现视觉设计 | 1.PPT的四目标准 2.突出重点的KISS原则 3.图形化五法 | 讲授 实操演练 互动讨论 |
模块五 快乐销售力训练 | 1.克服临场紧张和焦虑 2.声音技巧与态势语言 3..叠加原则 4..流畅演讲演示配合 | 讲授 小组讨论 情景演练 |
模块六 以观众为中心的演讲控场 | 1.导游法应用 2.WHIIFY原则与技术训练 3.演讲者的看听感 4.演讲控场技巧训练 | 讲授 小组讨论 情景演练 |
模块七 案例故事即是销售力 | 1.声音营造情绪 2.画面营造氛围 3.讲故事技巧 | 讲授 小组讨论 情景演练 |
（注：以上为课程纲要，实际授课涉及以上内容，但不限于此，课程准备过程中及授课现场可能根据实际需要做针对性的调整．）
v 情景演练部分，需事先设定几种实战演示场景，需提供以下信息：
1、 客户名称（可以虚拟）
2、 现场的关键客户（受众）情况，岗位、人数
3、 关键客户的关注点
v 培训现场布置及需求
投影仪请尽可能安排分辨率高、亮度高、色彩好的设备；
手持式无线麦克扩音；
需音频线可接通老师电脑到现场音响（如果不能实现请提前告知）；
白板及白板笔（黑红色各两支）；
请备接线板，确保每位学员的笔记本电脑接电；
A4白纸人均2-3张；
座位小组式摆放（示意图将于培训前提供）。
