面对新年度，作为经销商老板，在思想上、规划上、行动上具体该想些什么和做些什么呢？

别对客观环境存在希望

    “今年的生意不好做”，这句话老板们年年都说，把这句话挂在嘴边的老板似乎对外部市场环境还抱有不少希望，只要外部环境有所好转，生意马上就好做了。怎么可能呢？严格来说，市场竞争会越来越激励，市场空间也会越来越小，身处商场从来只有适者生存，强者发展，而弱者猥琐或者被淘汰出局。

       生意越来越难做是必然趋势，真正的原因不是没有生意可做，而是做生意的人没有跟上市场环境的变化，自身退步落后，或是玩不下去了，或是已经被逼到快被淘汰出局的地步，才会哀怨地喊叫“生意不好做”。

放弃虚无缥缈的东西

       生意的成功除了市场、规划、策略、资源这些实实在在的因素之外，多少还是有些无法量化的成分，例如基础、缘分、运气等。

       在基础工作不到位的情况下，指望运气、机遇就能顺利达到目标，无异于痴人说梦。与其有这份精力和心思，还不如扎扎实实地把相关基础工作做好。

要有自我检讨和自我追责的勇气

       老板是公司的核心，老板的言行举止也在影响着全体员工，而且公司诸多问题的最后根源往往都是出在老板身上，怎么样来当好这个老板，直接影响公司的内核问题。

       作为老板，在面对问题时，首先要在自己身上找原因，而不是抱怨客观环境或是师徒把责任推卸到别人身上，这既是老板所要具备的心胸，也是老板今后影响和引导员工养成的习惯。

清理历史遗留的问题

       每家公司在市场运营的过程中或是内部管理的经历中，都不可避免地留下一些拖而未决的遗留事物。面对这些难以处理的问题，人的本能是先回避或是搁置。问题本身不会自动消失，这些问题一直拖着不解决，只会越拖越严重，对当前各项工作起到的阻碍作用也会越大，并且后期的解决成本有可能也会越来越高。

       所以，在新年度来临之前，集中精力把这些历史遗留问题全部清理出去，该下决心的下决心，该出钱的出钱，别再让这些陈年老账成为新一年的绊脚石。

人员储备

       老规矩，每年的春节过后是经销商公司人员流失的高峰期，所以未雨绸缪，现在就要开始启动人员的招聘接触和储备工作。

关于考核

       每个新年度来临前，大多数老板都想把公司的考核方案再改一改，希望这个考核方案能成为持续激励员工的催化剂。诸如按照完成率考核、按照回款考核、按照利润考核，甚至模拟承包给股份之类招数也是层出不穷。

       就当前经销商的现状来说，绝大多数的经销商都不适合导入以结果为重点的绩效考核机制，主要原因是基础工作不到位。就像在一个路面状况很差、车辆情况也很差的前提下，考核车辆的提速时间和燃油效率。这种情况下的绩效考核机制，反而容易导致员工人心浮动，急功近利，只顾挣快钱，不重视自身综合能力素质提升，丧失战略思想和全局观，并且是直接恶化公司和员工之间的关系。

       严格意义上的考核，应该从基础建设层面开始，分级推进，同时兼顾公司和个人的利益，并充分考虑与结果之间的关系。基本顺序如下。

       ①建立各岗位技术结构图谱与等级标准，第一步先考核个人对工作能力的掌握程度。

       ②先有过程再有结果，诸如客户开发、档案建立、客情维护、铺货与陈列等过程性的工作，如果没到位的话，后续的结果也无从谈起，所以第二步就得要考核这些过程类的建设性工作。

       ③在前期的个人工作能力和市场建设工作到位后，再来考虑业绩成果，包括业绩额、完成率或利润率等。当前，大多数经销商公司跳过前两步，在基础不健全的前提下直接考核结果，导致出现绩效考核年年考但年年作用都不大的情况频频出现。

内务整顿

       新年新气象，不但老板希望来年有新气象，员工也希望看到公司在新年有新气象，这个新气象最简单的体现形式就是进行内务整改工作，也就是办公环境的整改，诸如办公桌椅清理、文件分类、文件柜和物品柜的清理分类、办公设备更新、墙面张贴物清理、整体清洁、杂物清除、线路指示和生活设施的更新，等等。

       此项工作可以在春节放假前启动，春节后员工上班前结束。让员工在放假前就看到公司在进行整体的内务大清洁大整顿，这项工作能在一定程度上给员工传递一些正面信号，并对春节后的工作和公司新年度的发展，产生一些正面的期望值。

       徐国刚，现任众博管理顾问总经理、智慧中国总经理、美国格里集团顾问  ，以哲学思维为基点，结合医生诊断思维模式提炼企业管理顾问模式，通过20年管理经验及多层次实践，得出可持续、落地的研究成果。 研究成果：企业成长导航系统、生意运营导航系统、组织运营导航系统。 EMAIL：xugu********

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