营销团队赋能与业绩提升技巧-刘成熙老师
主讲：刘成熙老师
前 言：
本建议书为规划营销团队赋能与业绩提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标及收益
◈ 掌握营销团队赋能技巧。
◈ 学会团队管理行为落地技巧。
◈ 掌握在岗辅导和知识更新，掌握教练的4种核心技能与应用工具技巧。
◈ 学会如何团队学习，团队赋能，共同快速进步，提升业绩。
课时：2天12小时（AM9:00-12:00,PM13：30-16：30
第一单元：营销团队赋能
一. 营销团队管理的核心
◈ 经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长
二. 营销团队效率vs效能-是什么?
◈ 团队整体发挥的战斗力
◈ 正确的做事vs做正确的事
◈ 企业营销的效率与指标
三. 市场营销的本质
◈ 如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品
四. 营销团队赋能的原则如何体现
◈ 激励偏向的是事成之后的利益分享，而赋能强调激发创意人的兴趣与动力，给予挑战
◈ 赋能比激励更依赖于企业文化，文化才能让志同道合的人走到一起
◈ 激励聚焦在个人，赋能强调组织本身的设计、人与人之间的互动
五. 营销团队管理者如何掌握团队赋能
◈ 抓业务能力：持续激发和整合团队智慧以应对环境变化
◈ 带队伍能力：领导者要教导他人成为领导者
◈ 自我发展能力：领导者自身的成长速度须大于团队的平均成长速度
◈ 体系化能力：有方法将资源整合成绩效
第二单元：营销团队管理
一. 激励人心-明确目标认可贡献
1. 承认他人的贡献
◈ 制定清晰的目标标准
◈ 发展策略目标
◈ 发展与评选关键绩效指标
◈ 建构KPI的因果关系
◈ 管理员工的关键行为与成效
◈ 强化激励反馈
◈ 业绩指标分析
◈ 承认他们的贡献
2. 价值实现和胜庆祝利
3. 表彰和庆祝业绩优秀者
二. 销售团队人员部属培育对症下药
◈ 部属学习需求的掌握
◈ 组织成长的需求分析
◈ 工作职务的需求分析
◈ 个人成长的需求分析
◈ 掌握成长需求步骤
◈ 掌握需求的手法
三. 团队的部属培育与辅导技巧
◈ 明示培育目标
◈ 掌握培育的要点
◈ 制定训练计划
◈ 训练的实施
◈ 成果的评估
◈ 部属的职涯发展与指导重点
◈ 部属培育的成功关键
四. 精准教练在岗辅导下属
1. 透视教练式领导
◈ 知识经济下的管理困境与教练式领导
◈ 教练身份、角色之定位
◈ 教练的核心原理
2. 成为卓越教练领导力的核心要素
◈ 教练思维模式
◈ 教练的信念
◈ 教练的行为
3. 基于教练技术的辅导下属核心流程
◈ 精准目标
◈ 理清现状
◈ 关键价值链
◈ 确认教练需求和目标
◈ 商定具体开发要求
◈ 制定详细的教练计划
◈ 完成教练任务，开展教练活动
◈ 活动回顾与绩效改善计划
4. 教练下属的的核心技能
◈ 倾听技能
◈ 发问技能
◈ 区分技能
◈ 回应技能
5. 教练下属工具与应用技巧
◈ SMART技巧
◈ FEBC管理教练技巧
◈ 关健价值链管理的教练技巧
◈ 订立行动目标的三步曲教练技巧
◈ 制定行动计划的管理教练技巧
◈ 面谈技巧
◈ 行动中TOTEA管理教练技巧
◈ 行动后跟进的ABC的训练技巧
五. 实战演练-教练下属
第三单元：营销团队管理-业绩提升力
一. 设计和分解销售指标
◈ 市场划分的方式
◈ 销售部门如何承接公司目标
◈ 工作的流程
◈ 以目标为导向式的管理
◈ 目标管理的步骤
◈ 有效的销售目标的分配
◈ 销售目标达成的管理掌控
二. 销售业绩管理的基本核心-指标分析
◈ 财务类指标
◈ 客户增长指标
◈ 客户满意指标
◈ 管理动作指标
三. 有效执行-关键任务
◈ 必须确认最后欲达成的结果，与所需的重要职能、任务与活动。
◈ 定义每个职能、职位所需扮演的角色、职权与责任。
◈ 检视激励与评价体系，并观察其与目标是否一致。
四. 行动方案的要求
◈ 完成某个重点目标和重点任务，思考如何消除绩效差距。
五. 日常与专项管理并举
◈ 优化营销
◈ 保证利润
◈ 赢在执行
六. 完成任务的行动步骤
◈ 制定任务清单
◈ 确定每一项任务的优先顺序
◈ 根据日程表来做事
◈ 每天更新优先行动顺序
七. 日常销售活动的控制
◈ 市场调研与分析类
◈ 客户开发过程类
◈ 合同及成交类
八. 销售团队管理的策略性思考
◈ 体系式销售
◈ 人精式销售
九. 精准目标-销售动作流程化
十. 寻找客户资源
◈ 锁定目标客户
◈ 客户攻关及电话沟通
◈ 客户需求获取与开发
◈ 报价与商务洽谈
十一. 厘清关键管控要点
十二. 销售人员激励基础
◈ 人性假设及领导风格
◈ 人的行为规律和激励工作
◈ 哪些是企业员工的真正需求
十三. 问题清单
◈ 了解下属需求和动机的基本方法：罗列下属可能的问题清单，然后逐步分析，直到发现下属的需求顺序和层次
◈ 分析抱怨
◈ 如何消除不满意？
◈ 如何提高满意度？
精彩见证-刘成熙员工引导与部属培育教练系列课程最受欢迎授课企业（部分选录），累计130天以上
序号 上课企业 课程名字 上课时间
1 裕同集团 部属培育与激励技巧 2009/7/26
2 步步高电子 教练技巧 2009.11.12-13
3 厦门TDK有限公司 在职训练S-OJT 2010.2.23
4 上海世博会上汽集团 工作态度提升激励培训 2010.03.22-25
5 西安陕鼓动力股份有限公司 部属培育与在职OJT教练技巧 2010.04.27
6 上海璨宇光电有限公司 部属培育与启发 2010/7/31
7 中国商检福建公司 部署培育与在职OJT训练 2010.08.06-07
8 环达电脑(上海)有限公司 部属培育与在职OJT训练 2010/9/17
9 广州风神物流有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2010/10/29
10 深圳发展银行（总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/） 部属培育与激励技巧 从2010年10月初开始累积几十梯次
11 新日电动车股份有限公司 部属培育与激励 2010/12/11
12 捷普电子（广州）有限公司 在职OJT训练 2010/12/13-14
13 深圳洪涛装饰股份有限公司 如何打造企业优秀员工 2009.07.13
14 深圳洪涛装饰股份有限公司 如何打造企业优秀员工 2010.07.07
15 上海电气电站设备有限公司 职业竞争力培训 2010.03.26
16 中国工行银行佛山分行 后备人才职业素养训练 2010.05.15-16
17 易居（中国）控股有限公司 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25
18 广州市天维数码技术有限公司 知识型员工管理 2010.07.02
19 世纪证券公司 新进人员职业化塑造 2010.07.12-13
20 南京供电公司 职业素质与职业道德 2010.09.17
21 裕同集团 部属培育与激励技巧 2009/7/26
22 步步高电子 教练技巧 2009.11.12-13
23 中国海洋石油股份公司 情绪管理与压力管理 2009.10.26-27
24 中国海洋石油股份公司 情绪管理与压力管理 2009.10.31/12.01
25 富士康科技集团 员工问题与谘商辅导 2010/3/13
26 富士康科技集团 员工问题与谘商辅导 2010.05.20-21
27 富士康科技集团 员工问题与谘商辅导 2010/6/19
28 富士康科技集团 员工问题与谘商辅导 2010/6/26
29 易居（中国）控股有限公司 情商管理 2010/6/24
30 东风风神物流 基于教练技术的辅导技巧 2010.11.29
31 捷普电子（广州）有限公司 部属指导与辅导技巧 2010.12.13-14
32 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧 2010.12.21
33 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧 2010.12.22
34 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧 2010.12.23
35 新加坡凯发集团（中国）有限公司 绩效管理********
36 美的电压力锅公司 绩效指标分解与绩效面谈辅导技巧********
37 光大银行海口分行 绩效管理与辅导技巧 2011年10月29-30日
38 日立电梯（中国）有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2012/2/10-11
39 日立电梯（中国）有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2012/3/23-24
40 杭州百大集团股份有限公司 企业教练技术实务 2012年4月8日
41 日立电梯（中国）有限公司山东公司 企业教练技术（COACH）实务训练 2012年4月16-17号
42 惠州市华阳多媒体电子有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2012年5月11-12号
43 碧桂园集团 《部属培育与辅导》 2012.8.17
44 报喜鸟集团有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2012年10月20-21
45 欧普照明股份有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2013年5月17
46 东莞劲胜精密组件股份有限公司 企业教练技术 2013年7月5-6号
47 广州海格通信集团股份有限公司 企业教练技术 2013年9月27号
48 国药集团一致药业股份有限公司 基于教练技术辅导技巧 2014年03月9-10号
49 吉利汽车杭州湾、宁波公司 教练技术与下属辅导 2014年6月15-16号
50 星河集团 下属发展与管理教练 2014年7月5-6日
51 西部矿业集团 教练技术 2014年8月20和23
52 中国电信上海公司网络操作维护中心 教练（COACH）式管理实务训练 2014年9月4-5日
53 安徽佳通轮胎有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2014年10月26-27日
54 广东电网公司 团队领导力与教练技术 2014年11月3号
55 张家港市人力资源管理协会 企业教练技术 2015年5月26-27
56 本田贸易（中国）有限公司 评价技术 2015年7月8-9
57 本田贸易（中国）有限公司 部属培育与评价辅导技术 2015年8月25-26
58 企业教练技术实务 北京东方雨虹防水技术股份有限公司 2015年9月5-6
59 深圳市泛海三江电子有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2016年8月6号
59 深圳市泛海三江电子有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2016年8月21号
60 Q房珠海公司 教练型领导力 2016年8月24-25号
61 中信银行昆明分行 LTP领导力提升 2016年8月27-28号
62 上海Q房网 教练型领导力 2016年11月15-16号
63 蓝城农业科技有限公司 教练式领导力实务 2016年11月18-19 号
64 北京天润新能投资有限公司 教练技术管理与沟通 2016年12月7-8号
65 汤浅蓄电池（顺德）有限公司 员工问题与咨询辅导技巧 2017年8月5号
66 杭州公开课-杭州光华赋能教育科技有限公司 基于教练技术的下属辅导9大工具 2019年4月26-27号
64 北京天润新能投资有限公司 教练技术管理与沟通 2016年12月7-8号
65 汤浅蓄电池（顺德）有限公司 员工问题与咨询辅导技巧 2017年8月5号
66 浙江沪杭甬高速公路股份有限公司 企业教练技术与新生代员工管理 2019年3月13号
67 杭州公开课-杭州光华赋能教育科技有限公司 基于教练技术的下属辅导9大工具 2019年4月26-27号
68 杭州公开课（杭州光华赋能教育科技有限公司） 企业教练技术（COACH）管理实务训练 2019年9月20-21号
69 北京交通发展研究院 高绩效教练技巧 2020年9月12-13号
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