【培训目的】

1、指导学员科学订货，合理组货，认知货品管理对店铺销售业绩有着关键性的影响。

2、指导学员学会用数据用报表来分析货品，从而实现合理、科学的订货。

3、引导学员要卖多少货，就要先学会定多少货。

4、通过本课程的培训，学员学会年度总目标的确定，新老货品的订货比例、货品结构等合理订货

5、引导学员学会分析店铺货品的结构、占比、滞销款、平销款、畅销款以及库存等等产生的原因

6、指导学员订货不是拍脑袋、凭个人喜欢、凭感觉、凭经验来订货，订货必须建立在数据报表管理的基础上，订货必须建立在市场分析的基础上，唯有订好货，才有机会卖好货。

【课程导读】

          Ø 店铺经营与管理压力越来越大，对店铺的精细化管理要求越来越高，拍脑袋的时代一去不返，可现在还有多少经销商是凭感觉、凭自我喜欢、凭经验、凭感觉来订货、来管理、来经营，这样能做在竞争的压力下突破吗？答案是否定的。

           Ø 有了库存，每次就少订一点货品，可为什么每次少订货，到了季末，库存还是很多呢？

Ø 为什么店铺业绩逐渐在下滑，库存压力越来越大，除了大环境之外，我们的货品管理到位吗？

Ø 为什么每季度库存都超出自己的预估呢？为什么销售中好卖的货品总是不够呢？

Ø 为什么自己认为畅销的货品，最后变为滞销款呢？

Ø 为什么库存货品中剩下的尺码总是大码或是小码？一盘货品最后变为零散和零乱呢？

Ø 为什么店铺的连带销售提升不了呢？店铺的陈列经常调整，怎么还是达不到标准要求呢？

Ø 新店的订货数应该怎么预定呢？通过什么方法来测算才是比较科学合理的呢？

Ø 订货到底要以哪些数据为基础？如何进行有效的分析？如何培养“买手”？如何才能订到适合自己区域的货品呢？

“货品管理之科学订货”培训纲要

管理培训专家  柳叶雄

【培训对象】

 代理商、加盟商  督导   店长

【培训时数】

             2天   （12小时）

【课程特色】

该课程汇集老师多年的实战经验，结合服务数百家企业的实际情况，通过数据分析、案例研讨总结出一套简单，通俗易懂的货品管理之科学订货的方法，从科学订货的思维模式、订货的四大误区、避免充当失败的八大买手、订货的技能、订货数据的分析、订货任务的分解等，系统的讲解如何科学有效的订货，从而让学员掌握订货的基本技能和订货技术。

柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。

该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。

柳叶雄老师说：“没有人逼你多订货，但是你要清楚，你要赚多少钱，你就得准备多少货”

【授课方式】

【课程大纲】

 第一部分：科学订货的正确思维方式

一、思考

 思考一：请问什么货品是最能出业绩的货品？

          思考二：请问畅销款备货不足，业绩如何？

                 案例研讨：货品都不好卖

二、80/20法则

  如果用80%的精力订货，订到合理货品，后期销售只需要用20%的精力进行销售

          如果用20%的精力订货，因为准备不足，后期需要花80%的时间进行货品销售

三、学会货品管理说科学订货实际上就是学会算账

                 案例：一个80平米的店一个月的费用:租金0.65万元/月、水电税费0.2万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.3万/月、杂费0.1万元/月、赢利1万月/月，若该店产品吊牌均价为300元，进货五折，平均按8折卖出，请问每个月要销售多少件产品才能确保成本的支出和赢利1万元呢？

四、为什么要学科学订货

     五、谁是最佳订货人

第二部分：订货的四大误区

一、三拍老板

   二、订货 ≠ 选样

第三部分：避免充当八类失败的买手

1、盲目订货型

2、自我喜好型

3、追求爆款型

4、跟风型

5、推卸责任型

6、指手画脚型

7、代言人型

8、每款平均型

第四部分：订货必备的技能

一、精准的订货5R技巧

1、合适的数量（Right QuantITy）

2、合适的质量 (Right Quality)  结构和款式

3、合适的时间 (Right Time)

4、合适的价格 (Right Price)

5、合适的店铺 (Right Place)

二、选款技巧保持准确

三、冲量商品下单要果断

四、历史数据的参考

案例1：去年同期的商品进销存报表

       案例2：依据历史数据确定今年的商品构成

           案例3：各类订货数和预算销售额的计算

五、年度订货目标的预算

          1、年度订货目标制定的依据

          2、影响年度订货目标的关键要素

小结：一个优秀的买手必须具备两项能力

第五部分：订货总量以及盈亏平衡计算

一、订货总量的确定

二、销售计划的设定

案例：某零售商的销售计划设定  

三、商品计划的设定 ——考虑新旧品的比例

            案例：某零售商4个店铺的商品计划  

四、订货计划的计算

          1、概念

          2、新品订货计算的公式

          3、新品订货额公式

                 案例：某零售商4个店铺的订货金额计算

五、订货总量的确定

         1、订货必须考虑的三要素

         2、制定总量目标分析时应关注的影响要素

         3、店铺货品分类以及数量比例

六、常用订货目标计算方法

           1、平效法

           2、自然增长法

七、新店铺订货目标如何预算

          1、依据店铺的盈亏平衡表计算新店订货额

          2、盈亏平衡计算

          3、如何衡量目标的赢利与否

案例1：这家店铺的月盈亏平衡点是多少

第六部分：订货任务分解

1、商品结构分解

2、商品宽度分解

3、商品深度分解

4、商品波段上货

5、商品系列组

6、订货注意事项

1）先观后选——浏览全盘货品

2）对照商品计划进行调整订货数据表