课程背景：
一场突如其来的疫情，让所有人猝不及防，曾经的万人空巷导致门店服务行业销售业绩急剧下滑，门店店长如何挺身而出，迅速转换思维？ “新环境的店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及服务微信营销管理四大模块”四步法入手，从坐等顾客上门到主动吸引顾客上门？带领门店业绩突围！
课程收益：
本课程着重从非常时期门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示非常时期店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。
有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！
快速打通：“店长无法承上启下， 店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！
课后工具：【课程结束后落地可执行工具】：
1. 产品价值展示“说四层”FABE工具
2. 顾客需求开发的“问四层”提问工具
3. 顾客异议及抱怨化解四步曲工具
4. 门店促销活动四势策划法
5. 微信自动化成交朋友圈设计工具
6. 社群营销从“引流建群、顾客培育、群内裂变到成交变现”设计工具
课程特色：从店长的“新环境的店长自我管理、门店销售、促销策划与设计、店员及服务微信营销管理”四轮四步入手，全面了解作为一名非常时期的金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。
本课程着重从门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示非常时期店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。
课程对象：门店主管、门店店长
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：
01-多元化互动式教学，理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制。
02-透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结合自身工作进行检查与启发，让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
课程大纲
导言：店长的自我管理
一、店员到店长角色转变的四大问题
1. 固有习惯
2. 事必躬亲
3. 评价不当
4. 沟通不利
二、店长在门店团队中的定位？
1. 教练
2. 领袖
3. 法官
4. 规划者
三、店长管理沟通四种L/LL/H/HH的沟通方式
讨论：为什么当了店长，店员反而疏远我？
讨论：新店长如何管理老店业绩优异老员工？
第一讲：关键指标一——门店销售管理
一、开发顾客需求，创造销售引爆点
1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2. “三从四压五问”开发顾客需求
3. 快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点
案例讨论：关联销售如何高效应用SPIN工具开发顾客需求？
二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
1. 让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1）FABE法则
2）用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频：看视频感悟FABE技巧运用
课堂训练：企业产品的“FABE与众不同”训练【为内训企业“私人定制”】
2. 让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
1）入情：让产品和顾客建立感性关系
2）入景：产品场景化、情景化
3）“有声有色”介绍产品的三个时机
课堂训练：企业产品有声有色销售训练【为企业内训量身定做】
三、化解异议：异议不可怕——能说会道化解它
1. “人无我有”转移法
2. “人有我特”转移法
3. “人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂训练：现场收集学员常见门店顾客异议，讨论总结异议化解方法
四、主动成交——成交落锤的时机与方法
1. 成交的信号识别及时机把握
1）销售末期顾客的心理、语言特征
2）识别顾客表面购买信号
3）二看一听识别法
2. 四给成交法
1）制造静态热销推力——信心成交法
2）制造动态热销推力——价值成交法
3）制造利益推力——诱惑成交法
4）制造障碍推力——障碍成交
情景案例：面对顾客的犹豫不决，导购如何高效运用四给成交法刺激成交
第二讲：关键指标二——促销管理
一、促销的本质是什么？
顾客的消费冲动从何而来？——6大要素解密消费者的购买行为
二、门店促销策划“四势法” ——“请进来
1. 顺势——引诱顾客的创造性
1）春夏秋冬的“顺势”促销策划
2）案例到门店“避暑
3）重阳节的顺势而为
4）“反季节”的顺势而为
2. 借势——“有势借势”促销方案策划
1）超越竞争对手，策略创新
2）借势商超、异业联盟
情景案例：异业联盟巧打广告
3）借突发事件之势，随机应变
3. 找势——“没势找势”促销方案策划
1. 3、15消费节、双11节、双12节的促销策划
2. 幸运抽奖、一字千金
3. 相关产品的组合套餐策划
4. 走出去找势
4. 造势——“气氛造势”促销方案策划
1）门店生意清淡造势法
2）社会效益造势法、特殊事件造势法
第三讲：关键指标三——情绪指标——店员管理
一、店员之“管”——检查及控制
1. 店长管理的三大原则
1）KISS
2）CHECK
3）现场原则
讨论：店员犯错受罚却不服气，店长如何应对？
讨论：店员有矛盾时，店长如何化解冲突
二、店员之“理”——指导与激励
1. 指导店员4步法——KISS原则
你做我看、我做你看、分析讨论、再做及总结
2. PDCA循环在门店管理的高效应用
三、店员的心态激励
1. 影响圈与关注圈
2. 舒适区与挑战区
3. 销售人员的“三心二意”激励
四、店员销售目标激励
1. 门店销售目标体系的制定
2. 各层目标的制定
3. “取”代替“给”的制定方法
4. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
情景案例：销售目标的下达分解艺术
第四讲：关键指标四——门店服务及微信营销管理
一、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接？
1. 如何营造客户的差异感
2. 如何营造客户唯一感
3. 如何营造客户紧迫感
二、优质客户服务的5度训练
1. 有形度
2. 同理度
3. 专业度
4. 反应度
5. 信赖度
讨论：服务中如何5度到位塑造客户忠诚
案例：从门店服务比较感悟门店服务留客的五度优质服务
三、客户抱怨与投诉
1. 化解客户异议四步曲
2. 处理客户抱怨的步骤和技巧
3. 四种错误处理客户抱怨的方式
4. 从客户抱怨中找到企业发展的新契机
案例：广州老百姓大药房的投诉处理案例讨论
四、微信营销好，业绩自然来
1. 微信自动化成交
1）微信、社群、直播、布局三维布局线上盈利
2）营销微信五维包装，让顾客快速注意你
3）吸引眼球的朋友圈信息六度把控“软度、频度、长度、速度、角度、热度”
4）活动宣传1+1浪潮式朋友圈推广技巧
课堂训练：运用微信五维包装重新设计你的微信名片
2. 社群运营流程梳理
1）社群运营的3种不同死法与应对
2）从引流、顾客培育、社群裂变到成交变现的社群运营四大关键步骤
3）运营管理四大角色，岗位清晰规划明确
课堂训练：设计你的门店社群运营四大关键步骤
课程总结：
1. 重点知识回顾
2. 互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课后工具：【课程结束后落地可执行工具】
工具一：产品价值展示“说四层”FABE工具
工具二：顾客需求开发的“问四层”提问工具
工具三：顾客异议及抱怨化解四步曲工具
工具四：门店促销活动四势策划法
工具五：微信自动化成交朋友圈设计工具
工具六：社群营销从“引流建群、顾客培育、群内裂变到成交变现”设计工具
