中国成长型组织必须修炼的销售人员核心培训课程

《实战销售技巧》

——樊付军老师主讲——

【课程背景】 ：

销售人员是企业生产经营中的一个特殊群体,他们是企业与市场联系的纽带,对产品的销售、企业的发展壮大起着重要作用。在市场竞争日趋激烈的今天，我们发现销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的关联。与此同时，销售人员也直接影响着企业的销售业绩的提升,因此，企业迫切需要一批高素质的销售精英团队；有人说，销售人员是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售人员，的重要性。无一不说明销售人员是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售人员拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。优秀的销售人员是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售人员步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

【老师简介】 ：

广州培训师联合会会长

华为管理模式资深研究者

国内知名营销实战派培训专家

新快报企业沙龙战略合作讲师

总裁培训网特聘专家

广东培正学院客座教授

中国人力资源开发研究会特聘专家

【授课风格】 ：

樊老师的课程激情洋溢、互动性强、案例丰富，非常贴近学员的实际情况，能够根据学员的情况深入浅出、逻辑性强，培训过程中能够为学员号脉，解决学员实际工作中的难题，樊付军老师拥有极高的授课技巧，授课如行云流水，大气磅礴，众多案例信手拈来，内容精彩纷呈，他善于运用启发式授课风格，注重实战、实用和实效性，拒绝空洞的说教与虚华，语言幽默风趣，富有激情、现场感染力极强，全力以赴，把培训视为一种使命！所到之处，学员们无不被他“用生命的激情和力量做培训”所震憾和感动，好评如潮。

【课程时间】 ：实战版4天 ，精华版2天 (每天6小时)   

【参加对象】 ：本课程适合于企业各层级，总裁、总经理以及中高级管理人员，基层员工

【课程大纲】 ：

导言、关于学习的效率及学习方法分析

第一章：关于对销售的探讨

　一、什么销售？

　   1、销售是信心的传递

　　 2、销售是情绪的转移

　　 3、销售是价值的塑造

　　 4、销售与市场、营销的区别

　　 5、销售的两种不同模式

　　 6、三种销售思维的区分 

　　 7、销售人员的三个等级

二、销售之困

（一）、拒绝高

    克服拒绝的魔法式思维，瞬间解压：

    1、拜访=拒绝，拜访=压力，拜访=困难，拜访=痛苦，拜访=打击

        （案例：迟迟不敢出去拜访的小王，忙来忙去不出业绩的小李）

    2、拜访=成交，拜访=机会，拜访=磨练，拜访=锻炼，拜访=成长

        （案例：电话不停的长玉，新人中诞生的“业绩王”）

    3、拜访=期待

（二）、求人的工作

      1、二流销售求客户购买       

2、一流销售帮助客户购买

      3、顶尖销售引导客户购买

      4、营销大师说服客户购买

（三）收入不稳定

      1、任何工作，任何岗位，收入都来自客户

      2、工资是客户发的，没有客户就没有工资

      3、谁贴近客户，谁贴近财富；

谁拥有客户，谁拥有财富；

谁掌握客户，谁掌握财富                                            

      4、不稳定的：高工资

三、销售之误解

   1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悦

   2、个人英雄主义到团队精神：小胜凭智，大胜靠德

   3、真正的狼性精神诠释：不是血腥，而是坚持；不是残忍，而是忍耐；不是最聪明，而是最团结

第二章、销售实战技巧

一、如何在销售的过程中建立良好第一印象

（一）、营销必须做好的三件事情

1、首先要通过准确地介绍自己而成功地把自己推销给顾客；

2、尽可能与顾客做最好的寒暄，进行适当地赞美；

3、说明见面目的。

（二）、建立良好印象的六个途径途径

1、反省自己

2、礼貌而且专业

3、自我定位

4、姿态

5、正确的座位

6、传达的信息

（三）、影响顾客最初印象的因素

1、穿着

2、面部表情

3、气味

4、身体的接触

二、如何在销售的过程中进行有效的电话沟通

（一）、电话销售五式：

1、突破心理障碍，即惧怕客户的心理

2、全面细致地了解公司的产品

3、尊重客户、尊重自己

4、知已知彼、百战百胜

5、圆滑沟通技巧

（二）、电话营销沟通的6大秘诀

   1、提升在电话沟通中的感染力

2、认真回答对方的提问

3、与客户建立融洽的关系

4、面对客户提问，回答一定要全面

5、不要用反问的语调和客户谈业务

6、说话必须简明扼要。

三、营销议价谈判技巧

1、让客户感觉到赢比成交更重要

2、不要一口答应客户第一次报价，反之我们第一此报价要超越客户期望

3、价值的呈现比价格本身更重要

4、尽量扩大总体利益。

5、虚设上级领导

第三章、实战销售必备--八大功力

一流的销售高手到底需要具备哪些能力？本内容结合樊老师十几年实战销售经验，以及培训过2万多名销售人员，深入研究过100多名顶尖的销售高手，密切接触几十位亿万富豪，总结提炼出，一流的销售高手必须具备的八大能力。这八大能力不仅仅是一名顶尖的销售人员必须具备的，也是作为一名优秀的管理者必须具备的。

一、强者论得失，弱者论对错

     1、关注什么就得到什么               

     2、市场经济不讲道理，只讲结果和得失

     3、销售人员应当认清自己在市场经济中的角色定位和地位身份

二、顶天“力”地--销售力

     1、销售=收入 

     2、每一个企业家和亿万富翁都具备营销思维

      3、随时随地销售自己的公司

      4、绝对销售代表（案例：终端赢家---董明珠）

三、“力”足之地-洞察力

      1、如何做到察言观色                 

      2、FBI心理学背后折射出的心理战术   

      3、洞察客户的性格类型（见人说人话）  

      4、洞察客户的心动按钮（掌控销售主动权）

      5、洞察客户心理需求（销售不是卖产品）

     表演：男女演练，考验男士洞察力

四、太极之“力”--引导力

      1、杜绝消防员式销售人员

      2、客户希望自己做决定 

      3、如何引导客户思维，顺利达成成交    

      4、分类逻辑                     

      5、引导式发问

     训练：扑克牌发问引导技术训练

五、领袖之“力”--说服力

   经典：不是因为有业绩所以有说服力，而是因为拥有了说服力，所以才有持续的业绩

1、7分钟提高说服力1-3倍的秘诀

2、100%说服客户的诀窍

3、说服力提升的关键环节 

4、说服的真正目的不是让对方认同 

六、智慧之“力”--整合力

    1、格局决定业绩的结局

    2、销售高手懂得运筹帷幄--身边的一切资源都为成交服务

    3、别人是你的一把枪，学会借枪杀单       

 模拟演练：领导你的领导

七、影响之“力”--感染力

     1、影响力决定事业的高度  （案例：马云）

     2、销售高手要懂得提升自己的个人魅力和影响力

     3、如何培养瞬间感染和带动别人的能力

     4、积极、乐观、激情、自信     

     视频分析：公众道德力---马云年轻时

八、大成之力“力”--亲和力

      1、人最重要的能力是获得别人信任的能力（案例：政治领袖与商界翘楚）

      2、关系=关联+联系             

      3、信任的基础是关系，关系的基础是关联，关联的基础是共同点

（实战互动：现场演绎陌生开发客户）

        （模拟演练：微笑、着装、肢体）

九、速成之“力”--行动力

       1、杀死懒惰和拖延才能拯救命运和未来  

       2、激发客户的行动力才能真正解除抗拒，达成成交

       3、如何激发个人行动力，让自己克服拖延，马上行动

案例分析：华为何以成功？狼性营运管理

海尔何以强大？高标准严要求

第四章、销售精英的基本功修炼

一、顶尖销售人员应具备的心态

²  凡是正面积极

²  凡事主动出击

²  凡是巅峰状态

²  凡事全力以赴

二、客户的开发能力

（一）、如何开发潜在的人脉资源能力

1、熟人介绍：扩展你的人脉链条

2、参与社团：走出自我封闭的小圈子

3、利用网络：廉价的人脉通道

4、参加培训：志同道合的平台  

5、参加结交他人的活动

6、处处留心皆人脉

7、不怕拒绝，勇敢出击

8、创造机会

9、大数法则

（二）、以下9条“营销圣训”开发客户

1、每天安排一小时                         

2、尽可能多地打电话                    

3、电话要简短

4、在打电话前准备一个名单。 

5、专注工作

6、差异销售时段

7、变换致电时间

8、客户的资料必须整整有条

9、开始之前先要预见结果

（三）、如何增加每天拜访客户的次数？

1、提早跟顾客约会

2、强化目标，专注目标

3、提前一周/一天做计划

4、你一定要早睡早起

5、跟最顶尖的推销员在一起

6、完美自我操练才有完美的结果

三、亮出销售的通行证 — 挖掘需求

（一）、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

（二）、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀

（三）、竞争对手的阻击

1、让客户自己放弃了你的竞争对手！

2、让竞争对手在不知不觉中消失！

3、让自己在不知不觉中成为首选！

（四）、销售人员9种失去客户的陷阱

1、粗鲁、漠不关心或事前不准备

2、不清楚谁是负责人

3、不知所云，浪费顾客时间

4、夸张你产品的利益或服务

5、隐瞒产品的注意事项

6、交易中榨取每分钱，完全没有诚信度

7、交易后，不致电给顾客

8、 不履行你所承诺的事情

9、不回电或回复邮件

四、处理客户异议能力

²  解疑的秘诀

²  解疑的策略

²  解疑的步骤

五、绝对成交的能力

²  成交火候识别

²  快速成交秘诀

²  成交三套策略

²  成交9大方法

六、客户价值最大化能力 

（一）、价值如何呈现：   

1、放大幸福

2、放大痛苦

（二）产品价值呈现必须具备四个条件

1、要引起顾客的注意力

2、证明给顾客看，所讲都是真的

3、让顾客产生强烈的购买欲望

4、不断教育顾客为什么你的产品物超所值

²  为客户服务 ——引发转介绍——如何让客户价值最大化

²  回馈客户—— 做好客户管理——如何让客户价值终生化

²  自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影