中国成长型组织必须修炼的销售人员核心培训课程
《销量III—大客户营销与成交技巧》
——樊付军老师主讲——
【课程背景】 ：
客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中就被提高到战略的高度，因此提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润，大客户成为企业生存和发展的命脉，是极其重要的战略资源。在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销战略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，就要实施大客户营销战略。在大客户营销战略越来越丰富和完善的过程中，将为企业集中了资源优势，成为一种竞争优势 。
【老师简介】 ：
广州培训师联合会会长
华为管理模式资深研究者
国内知名实战派培训专家
新快报企业沙龙战略合作讲师
总裁培训网特聘专家
广东培正学院客座教授
中国人力资源开发研究会特聘专家
【授课风格】 ：
樊老师的课程激情洋溢、互动性强、案例丰富，非常贴近学员的实际情况，能够根据学员的情况深入浅出、逻辑性强，培训过程中能够为学员号脉，解决学员实际工作中的难题，樊付军老师拥有极高的授课技巧，授课如行云流水，大气磅礴，众多案例信手拈来，内容精彩纷呈，他善于运用启发式授课风格，注重实战、实用和实效性，拒绝空洞的说教与虚华，语言幽默风趣，富有激情、现场感染力极强，全力以赴，把培训视为一种使命！所到之处，学员们无不被他“用生命的激情和力量做培训”所震憾和感动，好评如潮。
【课程时间】 ：实战版4天 ，精华版2天 (每天6小时)
【参加对象】 ：本课程适合于企业各层级，总裁、总经理以及中高级管理人员，基层员工
【课程大纲】 ：
导言、关于学习的效率及学习方法分析
前言：大话大客户营销
1、关系制胜
2、营销制胜
3、大客户经理的三项修炼
4、大客户成功营销的五大原则
第一章、大客户销售思维与心态研讨（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升销售能力之前，先将思维提升一个层次。销售是驾御人性与做人的艺术；销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的销售人员或者销售管理人员必须在思维层面有所突破，真正做到从客户角度思考问题。
1、大客户销售人员思维模式塑造：如何从搞定客户向真正以客户为中心的销售心理转变；
Ø 销售的思维层次；
Ø 客户之核心感觉；
Ø 关键时刻关键动作；
Ø 如何以关键动作创造感觉。
2、打客户销售人员之核心心态：如何从销售心态困境向以服务为导向的营销思维转变；
Ø 没有问题,就没有商机；
Ø 没有拒绝,就没有销售
Ø 没有需求，就没有价值
3、大客户销售工作核心价值：从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问；
Ø 销售不只是工作，是个人实力与身价的积累
Ø 人际资源与商业素质的积累
Ø 个人情商的培养过程
Ø 智慧与修为的粹炼之源
案例分享：
短片观看及案例分析：
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、现场销售技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
销售的成功源于设计,通过基于客户价值的销售问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足客户,达到双赢；销售提问需遵守相应的流程，通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成销售工作。
1、安排约会的技巧与方法
Ø 如何突破销售第一关，销售预约技巧；
Ø 成功预约的方法；
2、业务拜访的步骤
Ø 以客户观点出发的业务拜访流程
Ø 按照业务拜访步骤规划你的拜访
3、业务拜访关键技巧
Ø 如何建立信任
Ø 如何探访客户需求
Ø 如何提供解决方案
Ø 促成与异议处理技巧
短片观看及案例分析：
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
Ø
第三章、中国式客情关系管理（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
前言：讨论？
“三天不喝酒，客户就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
一、客户关系的基础
二、客户关系发展的四种类型
三、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
四、做关系的总体策略
五、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
六、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
七、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
八、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
九、实战练习：建立有效的大客户的信息档案
第四章、大客户营销策略（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、大客户营销方法
（一）、让客户100%满意
（二）、前台"资源与"后台"资源的整合
（三）、一对一"的营销策略
（四）、充分利用大客户的社会资本
（五）、培育"以大客户为中心"的企业文化
二、大客户营销战略运用问题的解决对策
（一）、细分大客户市场
（二）、从个性化需求分析到个性化服务
（三）、充分利用大客户渠道营销
（四）、建立完善的大客户服务制度
（五）、大客户营销策略实施的有效后台支持
（六）、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值
第五章、成交技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、成交要领的三大步骤：
第一步：赢得信任：信任是成交的前提
第二步：创造需求：让顾客产生购买的需求
第三步：促进成交：让顾客心甘情愿买单
二、三个成交要点
1、善于捕捉成交信号
2、积极主动、真诚热情，赢得信任
3、经常性拜访（见面三分情）
三、常见的十种成交法
1、假设成交法 2、利益促进法
3、追随领袖成交法 4、引导法
5、前提条件法 6、从众成交法
7、激将法 8、以情动人法
9、限时限量法 10、优惠成交法
四、及时锁定成果
1、要及时签合同
2、现场收定金（或全款）
五、客户的跟进与维护
1、定期拜访 2、多打电话 3、多关心
4、少添麻烦 5、承诺及时兑现 6、服务及时
7、为客户创造出价值 8、不断总结得失 9、要求客户转介绍
六、 实战演练
1、拜访前准备演练（物料和心态方面） 2、拜访情景模拟演练
3、见面不被赶走十招模拟演练 4、客户习惯性拒绝化解术演练
5、异议处理模拟演练 6、成交话术演练
七、绝对成交的能力
² 成交火候识别
² 快速成交秘诀
² 成交三套策略
² 成交9大方法
短片观看及案例分析：
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
