【课程背景】

　　学习品牌房企营销先进经验，通过万科、龙湖实战营销案例、实战还原，亲身体验与学习先进营销管理经验。全程重点讲解金九银十应对技巧。房地产项目的案场(售楼中心)管理，实际上就是房地产营销和服务管理，它包括了项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作。同时也是房地产营销的全过程管理。

　　2014年全国房地产成功项目无不呈现出营销的力量和作用。今后房地产市场竞争必将更加激烈，而互联网、跨界、微信营销等创新营销模式及其他成功案例越来越多。

　　本课程就如何在新形势之下，在原有的产品的基础上通过创新营销理念、模式、渠道、工具和推广模式等展开学习讨论，帮助学员结合项目特点有效的达到提升项目价值和销量的目标，并与学员深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的营销全过程精细化管理，包括项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作，另外将解密万科、龙湖、恒大等标杆企业的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!

　　【课程收益】

　　1、学习品牌房企营销精髓，提前准备金九银十各项事宜

　　2、掌握案场布置、设置与案场日常管理和规范

　　3、学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧

　　4、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程

　　5、掌握有效的房地产营销策略的过程以及可行性方案制定和形成

　　6、掌握置业顾问团队如何选拔、训练与管理，发挥其自发自觉完成业绩的作用

　　7、通过数家标杆企业营销研究和几十个经典项目营销案例分析，快速掌握营销方法与技巧。

　　【学员对象】

　　1、房地产集团董事长、总经理、营销副总、营销策划总监等中高层管理人员;

　　2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。

　　3、开发部、设计部、战略投资部、成本部、工程部、采购部、营销策划部等部门

　　【金牌讲师】

　　李老师：清华北大特约讲师，曾任绿城集团营销负责人、目前为某上市集团副总裁。实战房地产营销策划专家、战略与企业管理专家;现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、浙江大学EMBA、浙江工商大学MBA学院特聘讲师;中国房地产营销人员房地产从业人员培训和考证指导老师;精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，拥有十几年的房地产实战经验，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。成功主导数十个金九银十销售大盘。

　　【课程大纲】

　　第一单元：品牌房企金九银十营销管理

　　一、2014之后房地产营销的难点

　　二、品牌房企营销方向

　　三、标杆企业创新管理

　　第二单元：房地产全程营销与关键要点把控

　　一、房地产全过程营销与管理

　　1、蓄客阶段的吸引客户推广策划

　　2、热销阶段的场面引爆

　　3、持续销售阶段的依然热销

　　4、尾盘阶段的价值提升

　　二、房地产营销关键要点

　　1、基于客户精准定位的客户地图编制

　　2、基于市场规划与项目资源的卖点提炼

　　3、基于推广创新的广度和全局营销

　　4、基于全程服务的软营销的提升

　　5、基于全面客户体验的全感官营销

　　6、基于热销的销售现场的打造与控制

　　7、基于项目利润的销售控制管理

　　第三单元：住宅地产的营销策略与策划

　　一、住宅地产营销策划关键点

　　二、住宅项目卖点打造

　　第四单元：商业地产的营销策略与策划

　　一、商业地产营销策划关键点

　　二、商业地产卖点打造

　　第五单元：售楼中心(案场)作用与布局

　　一、售楼中心作用

　　二、售楼中心功能

　　三、售楼中心规划与布局

　　四、售楼中心外观包装

　　五、售楼中心销售动线设计

　　案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局

　　第六单元：销售流程与签约流程

　　一、基本销售流程

　　二、客户来访的精细化流程(客户来访接待的12个精细化步骤)

　　三、常规签约流程

　　四、销售技巧

　　1、接待技巧

　　2、沟通技巧

　　3、项目介绍技巧

　　4、现场参观技巧

　　5、签约技巧

　　案例：龙湖地产营销标准化

　　第七单元：房地产销售管理与控制

　　一、房地产销售计划与策略

　　二、房地产销售控制

　　1、有效控制房源

　　2、价格控制

　　3、销售节奏和时间控制

　　三、销售现场管理

　　1、销售现场安排及动线设计

　　2、销售每日必做工作

　　(销售晨会和例会;来客情况分析与管理;销售现场问题及处理;销售日清管理工具)

　　案例：龙湖销售现场管理与包装

　　第八单元：客户开拓和管理

　　一、客户定位与需求分析

　　二、客户积累

　　1、销售目标制定与分解

　　2、测算各渠道客户来访量

　　3、测算有效客户量

　　4、测算成交率

　　三、客户渠道开拓

　　1、大客户(集团客户)渠道开拓

　　2、合作伙伴渠道开拓

　　3、代理渠道开拓

　　4、老带新渠道开拓

　　5、网络渠道开拓

　　6、其它渠道开拓

　　四、客户管理

　　1、客户ABC分类法与客户筛选

　　2、客户动态分析与管理

　　3、客户维护与跟进管理

　　案例：恒大地产的暴力营销

　　第九单元：优秀置业顾问团队的打造

　　一、置业顾问团队的招聘、选拔

　　1、优秀销售团队的三大来源

　　2、招聘、面试技巧

　　二、优秀置业顾问团队的培训与训练

　　1、优秀置业顾问团队的培训与训练计划

　　2、培训与训练主要内容

　　3、训练方式

　　三、优秀置业顾问团队的日常管理

　　1、目标管理与业绩管理

　　2、心态管理与规范行为管理

　　(制度、规范和要求如何有效执行;有效激励置业顾问的四法)

　　3、六类特殊置业顾问的管理

　　第十单元： 总结与交流

　　【课程说明】

　　【组织机构】：中房商学院

　　【时间地点】2014年7月26-27日 深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

　　【培训费用】人民币3800元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。



　　中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。