【培训对象】

市场销售总监、经理及主管。

【课程目的】

了解并理解客户需求的心理演变过程；

深入了解消费者的思维模式、习惯和工具。

了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差，以及对成交互动的影响；

把握谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响；

结合大客户营销的实战案例，把心理学知识转化为职业行为，掌握如何将策略对应于行动,提高销售成交率。

【课程价值】

以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象，以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位，为做好营销策划，完成销售推进等提供心理技能基础。

掌握客户的购买心理、购买行为的一般规律，可大大提升与客户互动的效率，提高销售成交率。

主要特点：详细阐述营销心理学培训的操作精髓

案例指导：分析营销心理学内训的经典案例

案例训练：掌握营销心理学的技能提升方法

行动建议：营销心理学培训的实战模拟练习

提升建议：引爆营销心理学潜力培训的行动方案

【课程大纲】

一、营销心理学研究什么

1. 营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学

2. 客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一

3. 心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行

案例：你的客户会被你的道理说服么？

l 客户心情好的时候购买力更强么？

l 客户的认知影响采购么？

l 什么影响了客户的最终采购？

l DELL的大客户销售经理的应标

分享：客户对产品质量的好恶与销售的关系

实验：心理学阿希实验分享；身高实验分享

心理学吊桥实验分享与客户心理分析

二、客户的购买动机

1．客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力

2．客户购买行为动机的定性分析

3．客户购买行为动机的定量分析

案例：移动上马4G的动机分析

如何预判哪些是有效的大客户

三、购买行为的心理要素

1. 购买动机的四大心理要素

2. 引导客户需求  

3. 证明产品价值  

4. 争求客户信任  

5. 获得客户满意

6. 客户满意的心理诉求

四、客户需求的心理演变过程

1．几乎完美的现状

2．满意度下降

3．变成问题和困难

4．新的购买需求

5．客户购买的心理价值天平

五、客户采购类型与心理特征

1. 客户类型和心理特征

2. 集团客户的心理特点

3. 客户采购中关于成本和收效的四种类型

研讨：客户为什么拒绝，他心理担心什么  

征服采购的心理分析

六、品牌、策划、定位与营销心理

1．品牌心理与营销策划

2．定位与营销策划

研讨：大客户营销中你的产品策划

七、购买决策的心理效应

1. 晕轮效应

2. 对比原理

3. 近因和初始效应

4. 触发特征

5. 从众心理

案例：如何比较你的产品和你的产品；以及如何比较你的产品和别人的产品

宣传与广告如何发挥效用

你的销售方式如何起到广告效应       

八、集团型客户决策的心理偏差

1．面对利益的购买决策

2．面对损失的购买决策

案例公司总经理采购中的收益决策

九、色彩心理学

颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系

案例：产品包装分析

十、环境与服务中的心理学

谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响

十一、客户心理挫败的处理方式

客户购买过程及结果中的心理演变状态

1. 营销中说服能力的有效性测试与分析

2. 六种心理学销售术的应用：

----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

【讲师介绍】

EIM培训公司特聘讲师  黎一郴

IPCA导师、QCD管理专家

Ø 曾任职于世界500强企业（日资、美资）

Ø IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

Ø 中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

Ø 2002年首届中国十大杰出培训师

Ø 2003年黎一郴老师讲授《IMTP中高层管理技能训练》课程达100多场，颇受企业界认同与好评，被誉为“专家级实战”管理专家 

Ø 2004年第二届采购师年会当选培训界五大领袖人物

Ø 黎一郴老师共举办了公开课200多场、企业内训300多场（包括45家世界级跨国公司）

Ø 黎一郴老师凭借其在知名企业的丰富顾问经验，目前已完成咨询项目50多个，特别是对中国企业的供应链QCD改善、采购供应成本控制等咨询项目的成功实施绩效显著，在采购供应领域中享有极高的知名度。颇受企业界认同与好评，被誉为 “专家级实战”管理专家。

Ø 在多年的企业服务实践中，形成了一系列企业经营的独到观点和理论见解，有“高效管理实务”、“权责制领导”、 “高速成长企业的控制要素”、 “中小型企业的管理建设”等能显著改善企业经营绩效的系列成果，并在部分企业实施应用中获得了本质上的成功。黎一郴老师既有工科与欧美管理项目（SAP/R3）系统实施工作背景，又有丰富的国内企业管理实操经验，属于理论与实践相结合的资深管理顾问。

客户心语：

黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课方式生动活泼，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维，调动学员主动参与的热情。

阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛；达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

主讲领先管理课程：

《凝心聚力，共创辉煌》

《问题分析与解决》

《PDCA管理循环与持续改善》

《部属培育与辅导技巧》

《跨部门沟通与合作》

《极致执行，共赢未来》

《内部培训师训练营》

《项目管理》

《新生代员工管理与高绩效团队建设》

《日系精益管理－管理者管理技术》

《中高层管理者管理技能训练》

《魅力领导者修炼》

《企业教练技术-教练领导力》等系列管理技能专业课程。

主讲供应链课程：

1、《资源整合-采购创新与成本控制》

2、《互联网+供应商管理革新》

3、《2025大趋势-供应商大会》

4、《狼性营销-智夺大客户》

黎一郴老师的学员来自以下企业：

五羊-本田（广州）摩托车有限公司、美的中央空调、松下、联想、美国GTI电子、日本EPSON、太平（国际）、诺基亚、瑞士格蓝表业、IBM、美国华纳、爱立信、金波萝电业、TTI、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY（中国）、联想、法国ELLE公司、胜美达电机、三菱商社、四通集团、深圳电信、长城公司、科惠电路、奥托昆普铜管（中山）、美的集团、美的燃器具公司、美的卫浴公司、科龙、高宝集团、新科电子、白沙集团、东菱凯琴集团、飞宏电子、康佳集团、科惠电子、AMBA协会、美国GTI电子、日本EPSON、太平（国际）、诺基亚、耐克、东风（日产）汽车、瑞士格蓝表业、康佳集团、美国华纳、新科电子、日本凸版印刷、苹果集团、广州宝洁、联合利华、SONY（中国）、法国ELLE公司、四通集团、深圳电信、长城公司、广州统一、华景地产、中港四航局、东风灵、东箭汽车配件、南方玻璃、宏发贸易、珠海麒麟啤酒、白沙集团、珠海宾馆……