精益营销实战训练营

企业成功从精益营销开始

没有客户的成功就没有企业的成功，

企业存在的价值就是帮助客户成功，

基于客户成功的价值传递和简洁组织模式和流程是核心

一、【课程背景】

     现在只能用低迷来形容中国的市场,销售规模不断减小,利润不断走低,但是销售团队不断增大,营销费用不断攀升。迷茫与困顿，大规模的消减非制造人员也不敢轻谈在销售人力和营销费用的降低。

     精益生产作为一个高效、简洁并富有效力的管理系统，在营销方面同样可以大显神威，我们以美国丹纳赫工业控制集团为例，2003年导入精益营销以来：

—— 2003年当年即从竞争对手处成功争取客户185家；

—— 2004年发展重点新客户283家；

——销售团队规模没有变化；

——营销费用下降35%；

     顺应当前的局势，为国内企业的更好的推进营销，慧创中国潜心研发，借鉴欧美企业精益营销的经验，结合中国市场的现状，推出适应中国市场的精益营销解决方案。

二、【学员对象】

1，企业董事长、总经理、副总

2，销售市场总监、经理、主管

3，高级销售人员、销售工程师……等相关人员

三、【课程受益】

1，精益营销的概念和介绍

2，如何建立分渠道分产品精益营销运营模式

3，可视化的精益营销流程各节点关键绩效目标管理

4，大量国内外企业的精益营销案例借鉴

5，探讨精益营销在企业中的应用

四、【课程安排】

日期    城市      时间             内容

第一天    上海      下午       报到/酒店入住安排

第二天    上海    9:00-12：00   课堂学习

                  12:00-14:00   午餐休息

                  14:00-17:00   课堂学习

第三天    上海    9:00-12：00   课堂学习

                  12:00-13:30   午餐休息

                  13:30-15:30   课堂学习

五、【讲师简介】

John  Chin

高级培训师

高级顾问

精益营销专家

背景与资质

欧洲行业领导者的跨国公司商业和团队发展管理工作背景。

擅长实施团队整体能力发展解决体系。打造最佳专业团队，令行业仰慕！

历任联合利华销售经理、飞利浦照明办事处经理、高级渠道发展经理、

诺基亚学院南区院长、德国高仪全国培训经理、瑞士吉博力全国培训发展经理等职务

专研领域

Ø 欧洲行业领导者的跨国公司十八年从业背景，熟悉现代企业管理，具有丰富的执业经验

Ø 擅长实施公司组织架构整体能力发展解决体系。打造最佳专业团队，令行业仰慕！

Ø 对企业培训发展有深入研究，擅长企业咨询、能根据商业模式和公司战略发展需要，制定员工能力发展模型、评估考评体系及培训整体解决方案。

Ø 成功的营销管理实战经历和团队管理能力专业背景。精通建立各类中国式渠道销售模式，掌握大量实战案例，具备丰富销售流程洞察力。

Ø 多次接受国际顶级培训机构的训练和认证，熟悉国际上通用的销售类课程工具与模型

John先生对中国各行业销售环境有深入的了解。明晰工程、零售、分销及OEM各渠道成功运作模式。在国外品牌产品的营销管理和培训发展管理方面，他有丰富的经验与知识、潜心研究总结最佳团队表现的成功模式。

五、【课程大纲】

一．困惑与瓶颈 

· 销售困局的根本——同质化竞争？

· 到底问题出在哪里？

· 如何面对经济发展模式转变？

· 如何突破瓶颈？

· 案例解读：从万达关店潮谈销售的根本——价值传递　　

二.什么是精益营销？

§ 精益营销

§ 精细是手段

§ 效益是目的

§ 精益销售两大收益

§ 通过员工能力可视化成长令绩效快速持续增长

§ 精益营销流程有效管控目标客户收益

§ 学员举例说明身边成功的精益营销案例

§ 案例解读：小米手环分析

三.精益营销要诀

§ 精益营销要诀四方面

§ 以人为本，尊重员工，建立高效团队

§ 提高有效客户覆盖为目标

§ 以目标顾客持续成交为基础

§ 对营销各要素进行整合提升目标客户产出

§ 案例解读：奖金还是梦想激励更重要？

案例：苏州某企业三年从0到20亿

四. 精益营销的实施程序

§ 精益营销的实施程序七步骤

§ 理念转变

§ 策略的保证

§ 营销资源规划与管理

§ 市场区隔与资源配置管理

§ 营销组合管理

§ 营销人力资源管理

§ 营销支持系统管理

   结合自己公司现状，设计一个精益营销的实施计划

五. 以人为本，尊重员工，建立高效团队 

§ 精益化营销强调营销团队建设，提高人均产能和效益

§ 营销活动实质是人的营销，只有员工充分地参与并不断地提升自己的能力与素质，企业才会有长期发展的资本。

§ 建立高效团队四部曲

§ 团队招募与组建

o 有效团队招募流程

o STAR招募

o 团队领导风格特征

o 团队风格组建

§ 员工绩效评估管理

o 建立员工绩效评估管理体系

o 绩效评估四步骤

§ 员工发展管理及授权

§ 员工公司内部发展途径

案例解读：海底捞生意火爆背后的原因

六. 提高有效客户覆盖

§ 什么是有效市场？什么是有效客户？

§ 目标客户定位

§ 精益营销STP法则

o 目标客户理性需要，感性需求

o 目标客户覆盖链

案例解读：分小组分析九阳豆浆机、酸奶机、唯品网目标客户定位

§ 多渠道运营推广。

o 电商营销基础知识

o 精选电商运营案例学习与分享

o 客户影响圈渗透推广体系

o 学员设计新品上市成功多渠道运营推广计划

京东三次成功转型案例分享

§ 跨界资源整合

o 有效客户分类、决策树分析

o 基于客户需求的跨界资源整合

o 跨界资源有效转换

跨界资源整合IPhone如何打败诺基亚的成功案例分享与讨论

七. 提升客户持续成交

§ 体验式销售

o 什么是体验式销售

o 如何才有惊喜体验

o 什么是相关性和独特性

o 体验式销售七步骤

o 分享身边成功体验式销售案例

§ 探索并满足客户需求

o 3F法则探索客户需求

o “黄金四问”锁定客户需求

§ BFEB销售故事情景法推荐

o 餐单解决方案可视化

o 学员设计新品上市BEEB情景销售故事

§ 运营管理财务分析

o 运营管理基本数据7C分析

o 不景气指数分析及对策

o 有效客户转换率及成本分析

八. 提升客户平均产出

· 什么价值？

· 是否有价值公式？

· 增值销售如何做到？

· 打造新盈利模式

· 漏斗目标转化原理

· 客户满意度管理

· 客户忠诚度管理

九.如何有效推进精益营销

· 以整体规划作为指导各部门工作的原则

· 必须提炼出关键业务作为部门的工作重点

· 理顺关键业务流程标准化，推动经营链顺畅运

· 通过工作标准提高部门间的协作效率

· 不断优化、简化营销管理制度

十.课程总结

· 一张图解精益营销

· 协助学员完成个人321改善计划

六、【开课时间】

1，课程时间：2016年1月14-15日

2，具体参课事宜请与慧创徐经理沟通（137 760 32732）