大客户销售关键节点控制和流程化管理培训（上海，6月7日）
【举办单位】北京曼顿培训网  ******** 中国培训资讯网  ******** 1、业务模式：B2B业务，即面向组织型客户的销售
2、业务性质：开发型大客户销售，如，工业品的大客户开发、项目销售
3、行业范围：工业品、仪器仪表、工业自动化、IT、系统集成、环保、电气、新能源、智慧城市、大数据应用、各类B2B服务项目等
针对的销售管理形态 1、销售集团管理：如集团公司下辖多个事业部、分公司、大区的销售管理
2、销售部门管理：单独的销售部门管理
3、市场部门管理：需要了解销售管理模式，以便更好对接的市场部门
针对的销售管理问题 1、缺乏规范：大客户销售管理没有标准和规范，使销售人员各行其是，销售团队难以形成系统动能，管理效率低下。
2、过程控制：大客户开发、项目销售的操作随意性大，花了钱办不了事，或者，多花钱少办事。其核心问题是没有明确的过程控制的方法。
3、订单预测：由于过程控制不得法，导致订单预测只能凭主观臆断，从而影响目标的制定与执行，进而影响经营管理的秩序。

【课程特色】
案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的销售和销售管理现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、学员分享……
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的工具，学而即用

【课程收益】
■梳理大客户的采购决策流程，了解大客户的购买行为和时间特征
■明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售关键节点。
■掌握大客户销售︱项目销售的流程化管理策略与工具，大幅度提高销售管理效率，降低各种隐性损失和浪费，显著提高销售团队的整体业绩。

【课程配套工具】
■大客户︱项目销售路线图
■大客户︱项目销售的关键节点控制表
■大客户︱项目销售订单预测模型
■大客户︱项目销售关联性目标管理表

【课程大纲】
第一讲  精益营销
案例分析……
1、销售业绩超水平增长的密码
销售业绩的三种计算方式
销售业绩超水平增长的两件“量子武器”
2、精益营销思想
竞争导向
客户导向
成果导向
3、精益营销的行动方针
在正确的时间主动出击
超越竞争对手和客户的期望
积累每一个节点成果
案例分析……

第二讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户采购流程分析
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购流程节点
需求窗口期
2、大客户销售的时机
大客户销售的窗口期
大客户销售的最佳行动时机
3、大客户销售的六大竞争因素
4、大客户销售路线图
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例分析……
 第三讲  大客户销售的关键节点控制
案例分析……
1、提高大客户销售成功率的三种控制
    时机控制：窗口期
行为控制：精益营销技能
成果控制：节点成果
2、精益营销技能
大客户销售的套路
精益营销技能：成果屋
3、大客户销售的节点成果控制
大客户销售节点成果的三个标志
如何验证大客户销售节点成果
CPM表：讲解与分析
案例分析……

第四讲  大客户销售的流程化管理
案例分析……
1、大客户销售流程化管理的价值
大幅度降低客户的流失率
大幅度提高销售成功率
大幅度提高团队的销售业绩
2、大客户销售流程化管理五大模块
客户分级管理
有效的日常销售管理
销售进程管理
订单预测
关联性目标管理
3、大客户销售管理制度
案例分析……

备注:
1、冠军争霸赛：财务知识分组竞赛或提供课后培训测试题，以检测学习效果                         
2、阅读材料: 扩大财务管理知识面，增进对相关专业知识的理解      
3、具体课程时间安排，将根据学员反馈、学习状态、课程进度等做适当调整，以确保实现学习目标。

【讲师介绍】
  王老师,曼顿培训网(******** TCL、中国普天、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业股份有限公司、天津创世源（郎酒代理）、苏宁电器、爱普生、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、上海钜勋、青竹美术颜料……
其他行业：幸福人寿、英大从寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、中嘉汇富集团、重庆寸滩保税区（招商）、佛山地质局、成都印钞厂……

【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：******** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)