大客户关系管理（广州，11月24-25日）
【举办单位】北京曼顿培训网 ******** 中国培训资讯网 ******** 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3.优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
如何将客户关系管理的理念和方法，贯彻到企业的每一个流程，体现在员工的日常行为之中，是本课程的关注重点。传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；我们不仅仅关注知识学习，更关注具体问题的解决！对于这些长期困扰采购工作人士的难题，在本课程中具有10多年实战经验的资深讲师将一一带给您解决思路与方案。
【课程目标】
■掌握实用有效的客户关系管理方法；
■学习如何对客户进行差异化管理，实现最高投入产出比；
■了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什 么样的有效方法以及利用哪些信息技术；
■掌握在企业里实施客户关系管理，应该重点关注哪些环节。
【课程大纲】
前言：如何使我们的销售工作效率倍增？
1.方向： 分析与判断
2.方法： 借鉴与思考
3.技巧： 实践与总结
■案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓
技术的对比，发现不足，确定方向
第一模块：自我分析， 树立优势
一．三个不同层次的竞争
1.价格---门槛低
2. 技术---差异化
3. 标准---最高境界
■案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二．客户开发中最大的风险
1. 贪---能否始终做到不贪？
2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？
3. 失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？
4. 失去某些客户，我们最为后悔莫及？
三．我们与对手的差异
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
第二模块：目标明确， 规划实施
一．大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
■案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二．大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
■问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
三．大户销售取得成功的关键
1.信息充分, 分析准确
2.计划清晰, 分工明确
3.组织得力, 行动保障
4.责任落实，有奖有罚
★案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与
第三模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术
1. 如何循循善诱？
2. 如何听出客户的言外之意？
3. 如何在客户的压力面前保持平静？
4. 如何在与客户的交谈中体现出我们的逻辑思维
■游戏与互动
第四模块：整合资源 创造优势
一．知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二．不战而胜
1. 整合资源，
2. 创新思维，
■案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
第五模块：针对目标大客户的销售模式
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
■角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售
S- 状况的了解
P- 问题的发现
I - 探讨性的方案
N- 最终需求满足
第七模块：如何具体推荐产品
1.使客户购买特性和产品特性相一致
2.处理好内部销售问题
3.FAB方法的运用
4.推荐商品时的注意事项
5.通过助销装备来推荐产品
6.巧用戏剧效果推荐产品
7.使用适于客户的语言交谈
【讲师介绍】
鲍英凯老师,曼顿培训网(******** 赢谈判技巧》、《大客户管理》、《目标管理》、《市场营销》……
培训客户及培训风格：
鲍老师以独到的管理经验，以讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员
的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。曾培训过的企业包括IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗宁通信技术、TCL、广州壹时代、深圳恒波通讯，金碟软件（中国）有限公司等多家知名企业。
【费用及报名】
1、费用：培训费3880元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：******** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
