市场开发与经销商管理（上海，8月18-19日）
【举办单位】北京曼顿培训网  ******** 中国培训资讯网  ******** 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
1、选择经销商的原则：严进宽出
2、学会《经销商筛选工具》
3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
案例分析：××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。
第三单元：吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心：
1、产品有没有利润？
2、我怎么把它卖出去？
二、突破经销商“三道防线”
人与人打交道都有三道防线，依次为：
1、情感防线，如何突破？
2、利益防线，如何突破？
3、品德防线，如何突破？
三、“四大问题”解决
1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商？
1、面对成熟市场，如何撕破缺口？
2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
案例分析：深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元：有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
1、“经销商管理”到底在管什么？
2、经销商管理的难点
3、经销商管理十二字精髓
4、经销商有效管理六大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
①起步阶段　②快速成长阶段　③成熟阶段
2、制定针对性的经销商培育计划
3、如何成为经销商公司化经营的顾问？
4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
①员工招聘一原则　
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！
2、成长型经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
3、激活成长型经销商的六个关键策略
4、负激励：经销商大户的三大“死穴”
5、有效管控经销商大户的五大法宝
6、警惕：经销商激励容易陷入的误区
案例分析：浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。
四、渠道冲突协调
1、互联网上低价冲击，如何有效控制？
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控经销商的四种手段
案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万。

【讲师介绍】
马坚行老师,曼顿培训网(******** ---中财集团执行总裁（化建）李玉根
我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！ ---拓朴塑业总经理陈剑
这次内训各个区域经理都非常满意，课程非常实用。我们是第一次请马老师讲课，但我肯定我们很快会再次见面。 ---金羚排气扇营销总监吴锡华
很高兴能够听到马老师的课程，马老师两天的精彩讲解对我有很大的帮助，谢谢老师！
---中联重科渠道管理部主管彭俊锋
我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。 ---志高空调营销总助陈建霞

【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：******** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)