顾问式销售培训班（深圳，3月27日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【培训日期】2017年3月27日
【培训地点】深圳
【培训对象】销售总经理、销售总监、销售经理、销售从业者
【课程背景】
打造一支专业化的销售团队是企业抢夺商机，扩大市场份额的保障，尤其对高端客户大项目的经营，更需要专家顾问型的销售人员以更高超成熟的技能来进行。
本课程即依照专业化销售流程的每个环节，提炼影响成败的关键技巧，以实战演练的方式，确保学员能应用在实际工作，提高每次出击的成功率。
【课程收益】
■深入认识销售本质，将时间精力集中在高价值销售活动
■学习一套专业化销售流程并清晰每个环节的操作要素
■细腻地提炼出每个关键环节的实战技巧，提高每个步骤的效率
■依据自身的强弱点（优劣势）整理出未来持续提升的“练功清单”
【课程特色】
观念到位、行动积极、方法实用；互动讲授、实战训练、经典案例
【课程大纲】
单元一：深悟销售本质，聚焦高价值销售活动
■提高思维层次，提升自我销售“势能”
■掌握“关键时刻、关键动作”，培养专业化销售技巧
■认识专业化销售流程及其关键环节
单元二：销售人员应锻炼的心态及健康的心理素质
■了解现实环境，锻炼正面心态
■将销售工作当成积累个人身价的过程
■以健康的心理素质处理销售工作的压力及挫败
单元三：专家顾问型销售模式的特质
■专家顾问型销售所应培养的知识及技能体系
■以正确的定位提高在客户心目中的地位及影响力
■需要特别加强的销售策划，高层运作及资源整合能力
单元四：客户分析及商机管理能力研讨
■对大客户大项目应该进行哪些方面的分析
■如何评估商机的潜力，以排定优先顺序
■如何整合团队共同拟定销售策略及计划
■有备而战：业务拜访前所应准备的事项
单元五：新客户开发技巧实战演练
■如何依据客户特质设计包装引发客户兴趣的“价值陈述”（亮点）
■有哪些公关及渗透决策影响者的招式？
■业务开发信件及电话预约技巧演练
■如何借势造势，创造与决策高层对话的机会
单元六：案例角色演练——贴近客户关键决策影响者
■以正确的心态，展现足够的“势能”及职业化形象
■以客户情境出发，设计引发共鸣的开场白及亮点
■快速建立客户信任及安心感觉的方法
■如何化解各种客户拒绝及成见的技巧
单元七：演练：探索客户多元需求的技巧
■观察法：从客户的环境及身体语言掌握客户性格特质
■明察暗访法：透过关系网络的系统化信息收集
■发挥倾听的魅力，激励客户释放更多信息
■提问探索：以设计好的提问方式探索客户需求
■每一种提问技巧的价值及适用时机
单元八：演练：呈现方案并转换为客户价值方法
■研讨：什么样的方案才能对客户具有煽动性？
■方案、标书及简报的设计原则
■团队进行方案呈现的关键技巧演练
■一对一的方案呈现技巧演练
■安排客户参观成功案例的设计方法
单元九：演练：促成及异议处理技巧
■促成——将销售往前推进一步的技巧
■以“确认型”问题，挖掘客户潜在的购买障碍
■如何化解客户的内心顾虑及异议
■用假设性解决法，刨根问底掌握真实动机
单元十：演练：讨价还价的沟通谈判技巧
■如何拟定谈判策略，并事先获得团队的共识
■讨价还价应该追求的关键原则
■客户（采购）常使用的谈判手法及化解招式
■如何将客户从价格漩涡引导到价值认知
单元十一：演练：如何整合内部团队的沟通协调技巧
■攘外必先安内——如何做好内部销售
■以什么样的姿态和方法，赢得内部团队的合作及支持
■各种内部协调案例实战技巧演练
■善用团队资源，做好售后服务，实现对客户的承诺
单元十二：研讨：如何进行策略性关系管理，以创造滚雪球效应
■从经营项目到经营客户的理念
■关系管理即是经营咱们在客户心目中的价值感
■以策略性的关系管理深化与客户高层的关系
如何善用关系资源，挖掘及创造更多的商机
【讲师介绍】
沈澄勇老师，曼顿培训网()资深讲师。 美国北伊利诺伊大学
工商管理硕士（MBA）
西北大学营销管理研究班
国内最早一批从500强外资企业成长起来的专业培训师之一；专业的背景，丰富的500强企业实战经验，加上10多年的培训顾问经验，使沈老师成为行内口碑最佳的老师之一。
沈老师在咨询及培训业已从事14年，是被国内客户广泛认可的实战派顾问。沈先生不仅获得美国MBA的专业训练，具备足够的理论功底，同时又在IBM、阿尔卡特等国际大型企业工作15年，从事过市场、销售、营销管理及高层领导的工作，再加上过去10年积累了500强中将近300强公司的咨询及培训经验，对追求创造培训价值的公司而言，实是一位有价值，确实能帮到企业解决问题的顾问。
【费用及报名】
1、费用：培训费1800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：
(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
