采购人员综合技能（深圳，3月17-18日）
【举办单位】北京曼顿培训网 

【培训日期】
深圳，2017年3月17-18日；广州，2017年5月19-20日
深圳，2017年6月16-17日；广州，2017年8月25-26日
【培训地点】深圳、上海、广州
【培训对象】供应链总监、营运总监、财务总临、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物料经理、采购及供应链管理相关人员

【课程背景】
随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产、与采购员打交道的销售员越来越专业……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，当今企业采购从1940年外购比例的40%到今天的70%以上，供应商的协同程度已成为公司战略目标实现的关键。如何在鱼龙混珠的市场开发出适合自己的供应商？如何激励供应商？如制约强势供应商？如何管控供应商的T,C,Q……
课程将将结合多年工作经验，优秀企业的最佳实践及CIPS采购管理体系，按供应商的寻源、认证、评估、谈判、合同、跟催、控制、评定、关系、开发全流程管理体系构建及运营管理系统设计，配置大量实用工具，支持培训后的技能转化。

【课程收益】
■了解采购与供应链发展趋势
■认识采购在企业供应链中的定位及意义
■理解采购战略匹配及战术选择
■精通运用供应商管理各流程（搜寻、评估、评定、开发、关系管理）操作要点及工具应用
■能够独立撰写采购合同及审查合同风险
■熟悉国际、国内物流运营流程，包括报关、货代、国际贸易术语等
■领悟总成本管理思想
■提升供应商谈判以及内部职场沟通的智慧

【课程大纲】
第一讲：采购与供应链基础
■21世纪商业环境的新变化及丛业前景
■采购在供应链中定位及意义
（VSC
model/sc/scm/SCOR FOR SPDL  本质 目标
方向）
■“采”与“购”区别在哪里
■“供”与“应”联系在哪里
■采购与供应又有何不同
■传统采购与现代采购区别及误区
■精益之内涵（LEAN）
■供应战略与供应链战略关系是什么
■采购管理的本质是什么（Purchase
management）
■采购管理新趋势—语录
任正非
■案例：麦当劳汉堡的国际旅行过程
■案例：“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
■案例：五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略
第二讲：采购丛业人员专业技能—按业务流程设计
第一步：“预测”--制定需求—好的预测  
成功一半
■预测物点
■预测中的长鞭效应（啤酒游戏）
■长鞭效应的影响（EXCEL数据）
■采购预测源头
■采购预测的层次
■理解独立需求与相关需求
■影响预测的因素
■预测考虑因素
■提高预测精度的策略及工具
■有效架构
（案例：上海LUXI公司）
■S&OP     （案例：庄臣公司）
■快速响应（案例：尚品宅配 OSA  DELL 
广州白马服装）
■大数定律（案例：富森  怡亚通  克维森特  国美）
■近因效应
■象限定位（案例：三菱  伊利 青啤  MTS
MTS定位）
■订购策略（理论：定期 定量）
■PLC分析  （原理:Load less ,chase more 多拉少推）
■客户分析 
（工具：ABC ）
■物料分析  （工具：ABC）
■预测方式  （定性  定量）
■预警机制  （案例：春秋  湘院子 万达影院 
小米手机）
■市场分析   （案例：蒙牛对新老市场的不同预测策略）
■供应源分析  （工具：计算可供给容量）
■减少数据点 
（案例：APPLE）
■接受不确定性（案例：ZARA  KFC）
■多元化       （案例：季节差市场，产品消费时间差异）
■建立柔性系统
（案例:银行  生产 
上电梯）
■采购滚动预测机制（案例：深圳宝威电子）
■对预测人员KPT考核
■预测的持续改进管理
■数据之于预测
■预测的流程
案例分享：ZARA
的预测运营最佳实践

第二步：“规格”--确定规格 –明确需求
事半功倍
■规格之意义
■产品规格设计的原则
■采购规格描述方法
■品牌
■蓝图/设计
■样品
■市场等级
■标准
■性能/功能说明
■化学/物理特性
■结果
■产出
故事：一则“征婚广告”的启示
讨论：个性化的规格带来相应成本分析
策略：采购与设计环节合作
案例：某工程包工头因误会图纸导致损失
■
手机充电器的标准化规格带来采购影响

第三步：环境—有效战略基础
■市场环境分析内容
■分析工具
■ PESTEL
■ SWOT
■ 五力模型
■
采供双方势力分析模型

第四步：“招标”--采购招投标 –方式虽好
因地制宜
■招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题）
■招标文件缮制及注意问题
■电子招投标技术在采购中的应用
案例：杜邦公司的电子反拍系统应用
范本：XX市规划局招标文件范本

第五步：“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要
■供应源搜寻战略
■供应源搜寻渠道
■各渠道搜集效率风险比
■供应商评估
■供应商能力评估本质  

■资质—全 
■能力—深   

■财务—透
■供应商选择的原则
■供应商选择的意义
工具：《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
讨论：如何评估供应商提供T
C Q 信息的真实性？
■■ 供应商如何看待现场认证

第六步：“谈”--供应商谈判
–---谈判最终拼的是“能量”
■采购谈判的本质
■交换
■权力
■筹码
■流程
■谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例：我不能卖给你！
■工具：《4P分析法》
■谈判策略篇（谈判前—谈判中—谈判后）
■策略一：提出的比想要的永远要多
■策略二：永远不要接受对方第一次报价
■策略三：让步策略
■策略四：每一次让步都要求回报
■策略五：
……
■案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
■日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
■信义玻璃采购钻管的经历
■工具：
《谈判情报调查表》  《筹码分析表》   《谈判准备清单》
■ 《谈判冲突障碍分析表》   
《“顺”说公式表》
■不道德谈判策略
■原则一：摘樱桃
■原则二：红鲤鱼……
■谈判中遵循原则
■谁先报价
■如何运用时间策略
■谈判僵局怎么办
■如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时）
■
……
■
塑造谈判中“势”的力量
■法定力
■专业力
■号召力
■奖赏力
■惩罚力……
 
第七步：“签”--采购合同签定—
好的风险规避来自专业
案
例：江苏工程学院采购合同分析
■合同签定的流程
■采购合同签定的五项原则
■采购合同模块（以买卖合同为准）
■合同条件性条款和保证性条款
■合同的四种定价条款
■合同的主体资格及签章
■无效的“表见代理”合同及规避
■格式合同的审查要点
■合同撰写的遣字用句
■正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
■违约条款的应对
■行使合同抗辩权和请求权
■无效合同表现及应对
■合同欺诈特征及应对
■合同管理要点小结
■流程规范是前提
■合同性质是关键
■合法与否凭意愿
■两类条款是核心
■谴词造句需慎重
■柔性条款多协调
■赔偿违约择其一
■首尾主体须一致
■认真审查防表代
■专业审查预风险
案例讨论：BP案背后的经销合同风险控制案例
工具：《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》

第八步：“跟”--采购订单跟催--选对人  分好类  定对术  跟好单
■  案例解析：请指出案例中订购单的不足之处
■ 
故事：小和尚与老和尚的故事
■跟单流程
■下PO注意细节事项
■订单分类
■跟单原则
■FKR配套率管理
■跟单员的素质要求
    
案例：锦程物流招聘OP的素质要求
■ 深圳安车集团采购与财务的冲突处理
    
工具：《EXCEL订单跟踪一览表》
■《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步：“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管
就如不能以赛代练
成本管理：
  案例:
某公司采购一册工具书的总成本分析
■采购总成本分析
■采购成本控制意义
■采购成本控制步骤
■采购TCO分析
■供应商定价策略
■影响供应商价格因素
■采购降本责任权重分析
■供应商价格住处搜索策略
■常见四种供应商价格条款
■第一维度
■供应商报价拆分
■供应商报价单秘密
案
例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
■ 工 具：《供应商成本拆分表格》
■ 思
考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？
 
■第二维度：所有权成本
■浪费一：库存

■浪费二：运输
■浪费三：时间
■浪费四：包装
■浪费五：管理
■浪费六：知识
■浪费七：搬运装卸
■浪费八：信息
■浪费九：流程
■检验成本及浪费
■关税税率之应对
■采购效率成本--采购订购成本（流程 
外包-第3版）
■质量维护成本SQE
■资金占用机会成本
■缺货失销成本
■安全库存成本
   案例：康师傅  可口可乐 
雀巢咖啡采购成本控制
■第三维度：所有权后成本
■ 案例：买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢？
■ 理论：冰山理论
■
工具：《净现值分析》《现金流分析》《决策树》
■采购成本降低24战术
■合适决策
■早期参入Design for purchase（EPI
ESI）
■流程优化
■加强预测
■合适规格

■标准化
■精细手法（一般性，低附加值，高技术定制，垄断，价格变化频繁，配套）
■关系管理
■期货市场
■风险控制

■长期合约
■品质分级
■集中外包
■杠杆采购
■共享预测
■集中认证分散
■采购/作业成本法/库存JIT
VMI/学习曲线 ……
      案 例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
■   东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
■  
中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案 例：宜家家私   三一重工与潍柴动力

交付管理：
案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗
■就近选择供应商
■选择合适的DP点
■列入合同的重要条款
■运输方式选择

■3PL管理
案例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略

质量管理：事前—事中—事后
故事：魏文王与扁鹊故事
■
图示：两种质量总成本区别
■采购质量“三不政策”
■采购质量“三步曲”
■供应商质量总成本
■事前预防（严格选择、加大犯错成本、参与设计
规格合适）
■事中控制 (SQE OQC 定期例会)
■事后检测 (检测 分析)
案   例：MOTO将检测设备移至供应商处
工  
具：《供应商质量保证协议》
     
第十步：“定”--供应商评定（认定）---评估的是能力  评定的是绩效
■
案例:华为的供应商分级制度
■
工具：《供应商评定表》
■供应商绩效管理流程
■供应商激励-物质+精神
■供应商定单分配策略
■好的评定是双向的
■考核什么，你将得到什么
案例：供应商的管理就如同生孩子，讲究“优生优育”

第十一步：“关”--供应商关系管理---付出总有回报
■FR CRM TO
SRM
■关系图谱
■关系发展路径图
■随关系发展的组织架构变化
■采购像限分析与供应定位模型
■关系管理策略
■供应商感知/偏好模型
■市场管理矩阵
■供应商关系管理策略（SWOT
）
■供应商关系建立策略—人文关怀  管理指导  资源支持 利益分享  VMI
JIT
■关系管理原则
■定位合适
■动态调整
■数据量化
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
■ 
沃尔玛选择供应商的标准
■ 宜家家私帮助印度供应商成长的实践
工具：SWOT  
象限分析法
 
第十二步：“开”--供应商开发--（项目管理）反向营销---坚持不懈 
迈向卓越
■开发的领域
■技术创新
■能力稳定及提高
■关系加深
■采购项目管理
■流程制采购与项目制采购
小结：采购管理KPI体系-准时交货
价格趋势 材料合格 批次合格 配合度
……
综合案例：劲霸公司供应商管理体系最佳实践
第三讲：采购丛业人员素质能力（三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作）
技能一：“三级”沟通
---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力
■职场冲突管理
■自我，他我，双方情绪管理
■对上沟通（时间+地点+礼节+方式+态度）
视
频：《亮剑》片断
■主动回报，让上司宽心
■给出选择，让上司省心
■坚持学习，让上司放心……

■对下沟通
■同理感受
■了解事实
■提供方法
■给出意见
■适当授权……
视频：《亮剑》牌段（军事学院院长与三人谈话）

■平行沟通
■主动+谦让+体谅
■自己先付出
■利弊分析
■减少对方让步成本
■创造双赢……
案  例：A
下面有个人JACK ,B 想调到自己部门，A不肯放。B如何做？
工  具：《内部冲突解决策略流程表》

技能二：数据敏感度—数据之于管理  如同货币之于经济
理论：数据之于管理
案例：深圳某公司利用数据管理提升采购管理
工具：QIS软件 
EXCEL

技能三：风险意识
–职场必修课
■风险来源
■内部分险
■外部风险
■风险管理流程
■风险管理策略
■风险防范管理
工具：FMEA
案例：SPARK后簧FMEA
分析

技能四：团队合作 –没有完美的个人，只有完美的团队
■团队创造价值
■团队建设
■团队精神提升
案例：《西游记》组织分析  
五个手指分工协作
故事：浙江培训课程中分组插曲

素质一：开放的视野---视野决定格局  格局决定事业
■商业环境分析
---掌握“势”的力量，事半功倍
■行业认识
■供应链系统认识
■职业前景认识
■个人规划
■    工具：PESTLE 
SWOT  五力模型

素质二：逆商AQ ---决定你在职场“远不远”
■什么是逆商
■如何提升逆商
■  案例：曹操与刘备面对危机的区别

素质三：清正廉洁  --- 决定你在职场能“久不久”
■英国CIPS
采购丛业道德守则
■打造绿色采购的组织环境（科学流程，高薪养廉，以身作则，企业文化）
■建立科学的流程
■加大犯错的成本
■合理的薪酬体制
■反复的教育培训
■加强监督和审计
■塑造双赢的关系
■领导要以身作则
■廉洁价值观之意义
■专业力---快不快
■逆商感---久不久
■价值观---远不远
案例：香港利丰
家乐福  中国电信 
业籍光电的采购廉洁管控
第四讲：从知道到实现
■思想
■系统
■平衡
■精细
■风险
■灵活
■路径
■专业力
■管理力
■领导力
■工具
■问题诊断工具
■问题解决工具
■问题分析工具
■项目管理工具
■规划
■平衡轮
■SMART

练  习：指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持
提问和问答

【讲师介绍】
 申明江老师,曼顿培训网()资深讲师。物流采购供应链实战管理专家
曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理
曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理
中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家；
英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师；
《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；
《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；
《中国海关》杂志、《商界评论》、《现代物流报》、《企业观察报》供应链专栏常年特约撰稿人。

相关数据：
---15年专注于物流采购供应链领域
专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人；
---培训学员累计超15，000人次；
---客户满意度达95%以上；

【费用及报名】
1、费用：培训费3680元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：
(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)