【成都】《2016房地产“价值策划”与“强势营销”秘籍》(7月23-24日)
【前言】
104天! 3线郊区楼盘! 劲销16亿!
房地产强销精华班，营销人提升自身实力必修课题，超强实战，更系统!
房地产白银时代，房企和营销人扬名立万最佳时机，平台见功底，业绩见高低!
房地产实战课题史上，第一次
两位地产江湖传奇人物
陈仁科+阙东岳
最强地产策划+最强势营销
一线实战干货分享，一次房地产界超强营销思维盛宴
【课程背景】
高库存，白银时代，“营销”绝对是房企发展的生存之本，如何提高一线营销人员的综合营销水平，达到逆势强销的效果，已成为近年来房企营销管理的核心热点!
本次房地产强销精华班，将从前期策划定位把控、中期强势营销策略、推广策略，通过经典案例进行详细的讲解。以国内首度“最强策划+最强营销”组合拳，深度披露逆势下颠覆式创新的房地产价值策划和强势营销模式，彻底粉碎你的固化模板，颠覆你的思维模式。课题深度解密万达、碧桂园、中海、融创、绿城、世茂等一线地产名企营销，帮助营销人构建终身受益的价值策划和强销思维系统。
【金牌讲师】
陈仁科老师：
中国房地产策划理论的先锋人物
业内惊叹为“上帝之手”
从亲身实践中锻造出来的房地产实战派策划大师，处于金字塔最顶端的国家级房地产专家;曾亲力主持国内数十个滞销、积压项目令之成功翻盘，被业内惊叹为“上帝之手”。
现任北京大学房地产专家委员会副主任、研究员，清华、浙大客座教授，碧桂园、香港恒基集团、中冶、中铁、中粮、中水电、北京金融街、大连一方集团、上海复地、西安紫薇、南国置业等30多家房企内训特聘讲师，学员(董事长总经理)人数已逾8000人。
出版专著《地产6堂课：拆掉开发商思维里的墙》(北京大学房地产EMBA指定教材)，为中国房地产策划理论的先锋人物。
代表项目：广州中旅商务大厦、成都金林半岛、成都青云阶、北京金锣湾商业中心、重庆学府大道69 号、重庆雨山前、中山海岸名都、罗马庄园、烟台万豪伊顿等。
阙东岳老师：
中国银泰置地集团营销中心总经理
国内顶级地产营销人
原新城控股集团营销副总裁、南宁万达茂营销总经理
服务过深圳、长沙市政府、省社科院等机构，以及联想、创维、华为、中兴等知名企业。为顺驰集团、绿城集团、联想融科智地、华南企业集团等知名房地产开发商提供战略咨询、开发研究、营销推广等服务。
2014年任职南宁万达茂营销总经理期间，在广西楼市极不景气的情况下，仅用104天，在3线郊区楼盘，完成劲销16亿的惊人业绩。
为《销售与市场》、《房地场世界》、《凌峻视野》特约作者，在《中国工业报》、《中国经营报》、《中国房地产报》发表文章多篇广东财经大学校友(工商管理学院)，师从徐印州、彭雷清、王先庆等知名专家学者。
阙老师的地产营销类文章，常让地产营销迷途人，轻易找到归家路，让专业知识笨拙人获得了提升，让人醍醐灌顶，让地产营销变得简单。其独创的“强势营销”理论，对于逆势下的地产营销，有“柳暗花明又一村”之感。
【课程对象】
1、房企董事长、总经理、项目总、总监等中高层领导;
2、地产营销、策划、销售人员;
3、营销代理、房地产广告等相关从业人员。
【课程大纲】
一、开发决策4大战略核心
1.开发决策始于地块研究
2.统筹市调乃开发决策基础
3.精准定位乃开发决策之魂
二、强势营销需解决的5大问题
1.如何做好计划分解?
2.如何放大产品价值?
3.如何取得客户认同?
4.如何快速锁定客户?
5.如何有效促进成交?
6.如何有效促进成交?
三、新形势下的营销推广策略
1. 调性把控
2. 推广策略
3. 推广部署
第一章：房地产开发必须始于地块研究
一、地块研究的意义
二、地块与之相关联的关系研究
地块与城市、区域、市场、环境的关系
三、地块研究实战：辽宁营口实战案例解析
第二章：市调是项目开发的基础
一、现在开发商对市调还存在什么样的盲区
二、市调的目的是什么
求证地块研究时的开发思路是否正确
发现地块研究时未发现的显性和隐性需求
三、如何保证市调的真实性
四、如何保证市调样本的科学性
五、市调数据的分析与解读
六、供需分析的重点把握
七、竞争态势的分析与研究
八、客户细分的正确方法
客户研究架构、细分方法、目的
市调实战案例展示
九、市调后之的思考与结论
第三章：寻找项目的魂--定位
一、何为定位
二、定位系统
三、定位要解决什么问题
四、定位的四大误区
五、准确的定位是怎样产生的?
六、科学定位法
三相交定位法：重庆雨山前项目定位过程展示
剥洋葱定位法：金林半岛项目定位过程展示
假设论证定位法：广州中旅商务大厦定位纠正展示
反瞄准定位法：营口鲅鱼圈项目定位过程展示
第四章：强销目标分解
解决“做什么?怎么做?”的问题
一、万恶营为首 百善销为先
风险-速度-利润
二、知己知彼 百战百胜
1、市场认知--形势如何?由观察到洞察。
宏观经济，中观行业
1)房价为什么涨?为什么跌?
2)为什么经济向好，政府打压房地产?经济不好，房地产反而放松?
微观市场
1)项目竞争对手是谁?卖什么产品?价格如何?去化情况如何?
2)区域客户需求有什么特征?
3)房地产调控的规律如何?
2、客户认知--要什么?人以群分。
【案例】新城标准化之客户研究
3、产品认知--卖什么?
三、目标决定一切行动
销售目标：推货计划、推广时间、蓄客数量
四、计划制定是个技术活
【销售相关】销售任务?套数?金额?目标价格?利润率?
【产品相关】推货量?存货结构?去化结构?
【进度相关】蓄客时间周期?蓄客量?
【工程相关】工程配合情况?样板房?样板区?售楼处?
【费用相关】费用预算?
【团队相关】人员团队配置?
【市场相关】市场形势如何?竞品推货计划?推货结构?价格水平?促销动作?
五、计划脱离实际是最大问题
与工程进度脱节、与费用预算脱节、与团队能力脱节
与推货计划脱节、与市场形势脱节……
六、六大计划
销售线、推广线、活动线、渠道线、物料计划、培训计划
【案例思考】长沙某项目的案例
时间紧，任务重，展示条件差……如何达成目标?
操盘模式?蓄客策略?渠道通路? 区域锁定?费用策略?
活动策略?销售策略? 团队配置?
七、计划制定的措施
绘制路线图、规划抓主要节点、广告为纲
第五章：强销项目包装
如何发现并放大产品的价值?
一、包装产生价值
过去--酒香不怕巷子深
现在--酒香也要勤吆喝
二、客户心理解读
楼盘名字?--案名
在哪里?--区位
档次如何?--规划、景观、价格
生活便利性如何?--教育、交通、商业等配套
户型如何?--户型
开发商品牌?--口碑
三、项目包装是源于产品，高于生活
1、定位的内涵挖掘?
2、如何放大产品亮点，突出差异化?
3、如何让人过目不忘?口耳相传?
4、如何让客户觉得被尊重?仪式感的营造?
四、项目DNA提炼
品牌精神、产品概括
五、项目展示现场的体验
1、样板区开放的动线设计
2、现场体验的关键点
3、对保安的礼仪感
4、对客户的参观动线进行设计
5、重要节点包装
6、样板房的说辞
【案例赏析】项目包装在产品设计上的体现
六、项目展示现场的体验
关注客户体验的5个关键点：视觉、嗅觉、触觉、听觉、感觉。
第六章：强销客户教育
如何取得客户的价值认同?
一、为什么要进行客户教育
如何引导客户?关于的广告真理?
二、客户的购房心理过程
认识、认知、认同、认购、认定
三、客户教育对象
内部客户、外部客户
四、客户教育内容规划
品牌、区位、规划、户型、景观、物业、价格、热销教育
五、销售团队培训心得
六、客户教育案例(广告)
关于品牌保障、客户身份、项目认知、产品信息、价格接受、销售信息的教育
第七章：强销渠道管理
如何快速锁定客户?
一、渠道分解
新客户累积、老客户挖掘、团购客户挖掘、圈层客户挖掘、渠道的挖掘
二、渠道费效比
单位来人/来电成本、单位成交成本
三、活动的分类及作用
客户类、销售类
四、活动无秘密
【活动营销的经典案例 】
强势营销思维逻辑：
1个目标、2大问题、3大群体、4大关键
强势营销--目标达成
第八章：新形势下的推广
一、几个广告平面的鉴赏
二、推广的基本步骤
三、确定推广方向
四、制定推广策略--结合案例解析
五、确定竞争对手
六、确定竞争焦点--结合案例解析
七、制定推广主题--结合案例解析
八、卖点提炼--结合案例解析
九、媒介组合
十、推广部署
十一、广告的技巧
案例：迁安项目广告平面设计校稿演示
十二、广告调性的把握
十三、关于公关活动
案例：两场公关活动卖掉一个项目
十四、卖点提炼实战经典案例
重庆雨山前项目展示
【费用说明】
【主办单位】中房商学院
【时间地点】2016年7月23-24日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)
【培训费用】人民币3800元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【联 系 人】王老********
【报名传真********
【电子邮箱】20601********
【官方网址】中房商学院 ******** 中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。
