【大连】《黑马融创逆势热销系统全方位解密》(7月25-26日)
——去高库存 ● 智营案场
【课程背景】
? 融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
? 2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
? 2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
? 2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。
? 2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。
? 融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
? 融创2015年销售目标为660亿;库存去化比例作为融创严格的考核指标，不求快增长，只求稳增长!
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?
【课程收益】
l 情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效;
l 学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
l 用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
1、彻底分析出慢销、滞销项目的原因，并学习融创如何高库存去化;
2、6+1案场成交率业绩倍增的方略，让学员可以在自己项目上快捷有效地使用;
3、学习融创地产销售团队的组建与狼性管控体系;
4、学习互联网思维+新媒体的运用。
【课程对象】
? 房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员等
【讲师简介】
张老师：中房商学院高级顾问
? 9年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历，历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理/营销总监，融创区域公司营销总监。操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
? 从业九年，总结了一套六步营销方略------“策、拓、展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。其中对“策”“销”“拓”三方面均有较高造诣，授课幽默诙谐，深入浅出，能够从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。近2年来操盘过多个融创高端楼盘，月均蓄客超2000组，并均获得逆市热销成绩，拓客理论实战经验极其丰富，圈内被誉为“系统性拓客专家”。
【课程大纲】
前言：目前营销的四大通病
ü 来访量不足
ü 来访质量不高
ü 成交率下滑
ü 案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：
第一单元：慢销、滞销项目原因剖析及五维测评方略
一、慢销、滞销项目产生的原因分析
1、成交率低的高库存原因剖析
A、价格体系
B、价值体系
C、销售力
2、来访量低的高库存分析
A、自然来访量
B、渠道来访量
C、老带新量
3、产品结构差异的高库存分析
A、各类产品成交率
B、各类产品客户量
C、各类产品价格体系
D、各类产品地域客户心理抗性
二、高库存五维测评方略和实战应用
1、产品结构销售情况分析维度
2、客群结构销售情况分析维度
3、市场竞品销售情况分析维度
4、销售员销售率情况分析维度
5、各渠道客群来访量情况分析维度
第二单元：融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析
一、融创破解高库存去化的案例赏析
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1、重新定位形象包装
2、拓销结合模式
3、高端资源整合破局
4、产品价值体系的创新梳理
【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析
1、搭建渠道平台
2、严控案场管理
3、高额奖励机制
4、营销为中心
二、融创破解高库存核心策略解析
1、产品价值体系重塑/形象包装优化
2、产品价格体系的梳理和优化
3、狼性销售团队的打造
4、渠道建设的深化开展
5、高激励高竞争的奖惩体系
6、营销为中心的全员贯彻
第三单元：6+1案场成交率业绩倍增方略
一、价值梳理及说辞培训体系
1、CALL客说辞优化
2、项目价值点梳理及接访说辞优化方案
3、如何培训销售员说辞的实用技巧分享
二、案场服务8S管控体系
1、空调及照明管理标准
2、音乐及喷香管控标准
3、大厅布置标准
4、前台物品设置标准
5、卫生间标准
6、定位物品的复位标准
7、案场接待流程
8、案场VIP接待流程
三、客户心理分析及需求SPIN探求法则
1、客户性格的分类研究
2、客户需求的SPIN探求法则
3、不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享
四、解除异议能力提升
1、正确认识异议
2、异议的分类处理
3、解决客户异议的终极6大法则
五、客户价格谈判及逼定的进阶修炼
1、价格谈判的准备
2、价格谈判的技巧
3、价格谈判的逼定N维方略
六、剖析核心竞品针对性说辞及竞品针对项目的抗性答客问
1、竞品的深入市场调研方略
2、竞品的针对性说辞梳理技巧
3、竞品攻击项目说辞的针对性应答
4、竞品日常监控的管控体系
七、客户接待流程及维护体系建设
1、标准化接待流程的建立及核心要点梳理
2、客户维护********-14-30法则
3、客户情感维系的六六法则
4、微信平台客户维护的新思路
第四单元：销售团队的组建与狼性管控体系
一、融创狼性团队4大管控
1、人员招聘和组建4大策略
2、精神物质激励7大策略
3、严格4大监督督导制度
4、晋升和淘汰3大执行机制
二、融创狼性营销团队打造
1、狼性营销团队早、晚会5大流程
2、狼性营销团队周例会总结与计划模板
第五单元：互联网思维+新媒体运用
一、互联网思维的核心解读
1、互联网思维就是口碑为王
2、口碑的铁三角构成
3、增强参与感的三三法则及应用
二、新媒体运用解读
1、如何用互联网媒体做自媒体
2、如何让新媒体社会化
3、微信的新玩法
三、新媒体的设计解读
1、设计如何做到有期待感
2、一图胜千言
3、设计管理的三板斧
四、互联网及新媒体的成功案例赏析
1、XX公司的爆发增长案例解析
2、XX项目50万>1000万营销费用案例赏析
3、微信营销稿经典案例赏析
第六单元：交流环节，互动问答
【温馨提示】为了提升学员本次大连之行的学习效率，我们会在课前建立课程微信群;要求每一位学员把亟需学习的知识点与本企业特点、问题，汇总报出，老师将在授课过程中做针对性讲解;
【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2015年7月25-26日 大连
【培训费用】人民币3600元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等;会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
(会员卡消费，等比例扣除)
【联 系 人】丹丹老****************
【电子邮箱】20601********
【官方网址】中房商学院 ******** 中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。
