降低采购成本与供应商谈判技巧
【课程对象】高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理
【课长时间】2天
【课程费用】3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）
【时间地点】9月16-17佛山、11月01-02深圳、11月22-23广州、12月12-13上海、12月17-18东莞
【咨询热线】肖文华 （手机：）
【电子邮箱】25220********
【课程背景】
在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
【课程收益】
1、 如何设定采购管理的绩效目标？
2、 如何制订采购成本预算？
3、 如何避免不必要的采购成本？
4、 如何分析供应商的报价？
5、 采购谈判的挑战是什么？
6、 如何制定谈判计划？
7、 如何与不同性格的人谈判？
8、 如何降低采购物品的库存成本？
9、 如何通过招投标进行有效的“砍价”？
【课程大纲】
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
l 采购管理有几大类别？
l 采购管理的KPI指标有哪些？
l 各种采购管理的目标差异
l 采购成本的学习曲线
l 为什么采购成本越来越敏感?
l 采购成本管理的方法有哪些？
l 买入套期保值
l 卖出套期保值
l 如何做好采购供应商的管理？
第二讲：如何编制采购成本预算？
l 公司财务预算的五大内容
l 为什么要做采购费用预算？
l 费用预算的四套方法
l 什么是概率预算?
l 影响采购预算的六大因素
l 如何提高采购预算的实用性?
l 什么是多品复合预算?
l 如何掌握供应价格的波动趋势？
l 电子网络搜索的四大途径
l 如何提高百度搜索的效率？
l 搜索引擎的工作机理
l 如何选准关键词？
l 采购职场论坛
l 如何查询价格变化的相关数据？
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
l 由谁决定采购各要求？
l 采购要求的类别
l 如何避免不必要的采购成本？
l 经济型酒店的“采购成本”
l 如家快捷酒店的价值创
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
l 产品价格是怎样定出来的？
l 什么是行情定价法?
l 什么是价值定价法？
l 供应商定价模式的影响因素
l 生产厂家的四种供应链类型？
l 四种供应链类型的特点
l 生产型供应商的定价模式
l 什么是边际成本定价法
l 什么是变动成本与固定成本?
l 什么是边际贡献?
l 边际成本定价法实例
l 价值定价法如何定价?
l 什么是目标收益定价法?
l 目标收益定价法实例
l 目标收益定价法的采购要点
l 代工企业（服务业）的成本定价法
l 代工企业（服务业）成本定价法的采购要点
l 什么是“单位时间的计价”?
l 商贸型企业的定价特点
l 商贸型商品的五大分类
l 商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
l 供应商的两种报价形式
l 供应商成本分析表基本摸式
l 如何分析供应商们的报价？
l 如何分析资产性采购的报价?
l 资产型采购的三种形式
l 为什么我们租而不买？
l 可租赁的领域
l 为什么要外包？
l 各种运输形式的成本比较
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
l 各种谈判的比较
l 立场性谈判与利益性谈判的比较
l 何为“双赢“?
l 何为“公平”？
l 采购谈判的KPI指标有哪些？
l 采购谈判的基本流程
l 哪些因素对谈判效果的影响更大？
l 性格的四种类型
l 性格的组合特性
l 性格与职业
l 性格的匹配性
l 性格与谈判
l 您最容易和最不容易相处的谈判对手
l 四种谈判对手的弱点有哪些？
l 如何克服自身的弱点？
第六讲：如何制定谈判的计划？
l 即兴性谈判与计划性谈判
l 制定谈判计划的七大步骤
l 第一步：双方意向的明确
l 第二步：双方差异的分析
l 第三步：各项分歧的重要性排序
l 第四步：设定各项分歧的谈判目标
l 第五步：各谈判目标的策略定性
l 第六步：谈判方式的确定
l 第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
l 开场开得如何？
l 采购谈判应由谁来掌控？
l 哪种砍价方式更好？
l 哪种谈判形式的难度最大?
l 电话谈判的特点
l 如何做好电话谈判？
l 为什么我方会弱势？
l 我方为弱势怎么谈？
l 什么是分阶段蚕食？
l 如何提升说服力？
l 第三方的参考依据
l 如何提高谈判时的沟通实效？
l 是“说”的问题还是“听”的问题？
l 如何提高我们的聆听能力？
l 如何问问题吗？
l 反驳对方的几种方式？
l 沟通的禁忌
l 对方让步不够怎么谈？
l 对方忽悠我怎么谈？
l 如何挽回失误（失口）？
l 出现僵局怎么谈？
l 这样的结尾合适吗？
l 如何与不同的对象谈判？
l 采购谈判的‘降龙十九掌’
l 第一：试探计
l 第二：声东击西计
l 第三：请教计
l 第四：等价交换计
l 第五：拖延计
l 第六：欲擒故纵计
l 第七：限定选择计
l 第八：顺手牵羊计
l 第九：逆反心理计
l 第十：人情计
l 第十一：小圈密谈计
l 第十二：奉送选择权计
l 第十三：以静制动计
l 第十四：档箭牌计
l 第十五：车轮计
l 第十六：巧立名目计
l 第十七：挤牙膏计
l 第十八：告将计
l 第十九：红脸与白脸
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
l 我们为什么要存库存
l 库存过高的缺点有哪些？
l 企业老总对库存管理有哪些要求？
l 企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
l 什么是“零库存管理”？
l 周转率的类别
l 库存周转率的不同算法
l 单库周转率与总库存周转率的区别？
l 库存周转率的计算案例
l 两种计算法的比较
第二节：如何合理设置安全库存？
l 什么是安全库存?
l 什么是最低库存?
l 安全库存量与缺货率的关系如何?
l 安全库存因子与库存服务水平的关系表
l 如何计算安全库存管理水平值?
l 计算标准差的作用
l 标准差值的解读
l 标准差的计算
l 如何推算不同安全库存量时的缺货率？
l 怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？
l 如何减少安全库存量?
l 改进的结果
l 影响安全库存设置的两大因素
l 影响库存服务水平的因素有哪些？
l 如何提高供应和需求的稳定性
第三节：如何做好VMI管理？
l VMI的好处是什么？
l 供应商寄存式的三种模式
第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
l 企业招标与政府招标的区别
l 什么叫“邀标”？
l 什么情况下可用招投标？
l 各种定价模式的砍价策略
l 招投标的适用对象有哪些？
l 不同招标对象的挑战
l 如何实施邀请招投标？
l 企业何时采用公开招投标
l 如何准备招标文件
l 评标方法有哪些？
l 某公司的评标案例
l 第一步：计算技术标的评分
l 第二步：计算平均报价值
l 第三步：计算商务标得分
l 第四步：计算综合评分值
l 如何评定技术标？
l 招投标方式的分类
l 暗标与明标的比较
l 招标的几种形式
l 什么是串通投标罪？特征有哪些？
l 如何破解参标者的 “不轨”？
l 如何保持投标商的积极性？
l 招标实践中的几个问题
l 投标保证金与履约保证金
【讲师简介】
张老师
教育背景：
张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State UniversITy (密西州立大学) 留学，硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
工作经历：
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。
主讲课程：
n 降低采购成本及供应商谈判技巧
n 采购流程优化及供应商评估与管理
n 高效仓储管理与工厂物料配送
n 现代企业物流及供应链优化实战
n PMC管理-生产计划、订单管理与库存控制
n 需求预测与库存控制
授课风格：
n 富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强
n 采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具
n 课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.
授课经历：
新百丽鞋业；风华高科；伊利集团；大连真心食品；美的集团；泸天化；佐敦涂料；东风本田发动机；长春一汽；新中源陶瓷企业集团；东莞创宝达电器；黑龙江三得利酒业；上海和黄药业；索尼爱立信；宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜；建滔化工；亨斯迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；科力远新能源； SIMON电器；百事可乐；优普电子；华阳电子；真功夫；华孚集团；平安集团； 立白集团；大全集团；株洲电力机车；；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技…
