大客户销售及关系管理培训 附课程内容第四部分 
盛世领导力培训机构 企业培训企业内训
课程收获：
本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
课程特色:
1、本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战的经验，以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明特色。
2、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 
3、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。

第四部分:大客户销售流程、方法、技巧
1)大客户销售流程
a) 以客户采购流程引出的销售流程
b) 建立大客户销售里程碑

2) 客户评估阶段——目标、任务、技巧方法
a) 客户评估阶段的目标和任务
b) 收集客户信息的方法
c) 客户评估的四项原则
d) 客户评估的表单工具

3)初步接触阶段——目标、任务、技巧方法
a)初步接触阶段目标和任务
b)大客户组织分析5步法
c)内线和教练策略
d)确定关键决策人VITO策略
e)互动游戏——孤岛求生
f) 案例讨论：滨江路越江隧道
g)收集客户关键信息
h)收集关键信息的表单工具

4)技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法
a)技术和商务突破阶段的目标和任务
b)技术突破的六种手段
c) 建立客户关系四步曲
d)技术和商务突破计划的表单工具

5)现场投标阶段——目标、任务、技巧方法
a)现场投标阶段的目标和任务
b)八大投标竞争策略

6)合同签订和执行阶段——目标、任务、技巧方法
a)红黑游戏
b)合同签订阶段的目标和任务
c)双赢谈判策略和报价技巧
d)角色扮演：汽车配件采购
e)案例讨论：某化工采购订单谈判

7)售后服务阶段——目标、任务、技巧方法
a)客户服务标准步骤4步法
b)处理投诉的原则
c)处理客户投诉的技巧

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